Правила ведения переговоров по спорным проблемам

Особенности коллектива и их влияние на конфликтность

Объективные противоречивые ситуации, возникающие в совме­стной деятельности людей, создают потенциальную возможность возникновения конфликтов, которая переходит в реальность толь­ко в сочетании с субъективными факторами.

Психологический климат, сложившийся в трудовом коллективе, оказывает влияние на фоновый уровень конфликтности в нем, на то, как люди переживают напряженные, стрессовые ситуации. Поэто­му так важна сплоченность коллектива.

Разногласия между участниками социальной группы могут быть связаны не только с особенностями коллектива но и с индивидуальными качествами людей. Причины, делающие человека «трудным в общении», принято делить на ситуационные и личностные.

Ситуационные причины, предрасполагающие человека к конфлик­тному реагированию на внешние обстоятельства, их обостренному эмоциональному восприятию, — это соответствующее временное психическое состояние человека: усталость, перенапряжение, недо­вольство собой и окружающими, чувство несправедливости и т.п.

Личностные причины более существенны. Они возникают, когда человек имеет устойчивую склонность к конфликтному реагированию.

Конфликтность личности может являться следствием завышенная самооценки.

Разновидность искажений в оценке и восприятии других —преобладание отрицательных оценок над позитивными.

Еще один вариант конфликтности личности, создающей трудно­сти общения в коллективе, состоит в различиях между стереотипами поведения человека и нормами группы, представлениями о пра­вильном поведении и культуре.

Переговоры есть процесс взаимосогласованных действий сторон по урегулированию кон­фликта с целью установления меры соответствия и меры несоответ­ствия их позиций.Переговоры выполняют ряд функций:

• информационно-коммуникационная;

• регулирующая;

• контролирующая;

• совместное решение проблемы.

При этом необходимо учи­тывать несколько важных моментов.

Во-первых, переговоры означа­ют взаимодействие субъектов, каждый из которых обладает своими целями, интересами, намерениями.

Во-вторых, деятельность на пере­говорах имеет совместный характер.

В-третьих, интересы участников переговоров частично совпадают и частично расходятся.

В-четвертых, процесс переговоров состоит из не­скольких этапов:

• подготовки к переговорам;

• непосредственного процесса их ведения;

• анализа результатов переговоров и выполнения достигнутой
договоренности.

На подготовительном этапе должны быть решены организационные вопросы и продумано основное содер­жание переговоров.

К организационным вопросам обычно относят определение време­ни и места встречи, формирование количественного и качественно­го состава ее участников с каждой стороны.

Также важна проработка основного содержания переговоров, состоящая:

• из анализа проблемы (альтернативы решения);

• формулирования общего подхода к переговорам, целей, задач
и собственной позиции на них;

• определения возможных вариантов решения;

• подготовки предложений и их аргументации;

• составления необходимых документов и материалов.

Переговорный процесс состоит из трех последовательных стадий.

На первой стадиинеобходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их.

Вторая стадияпроцесса переговоров, как правило, направлена на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию.

На третьей стадиивыявляются фазы согласования позиций: сначала общая формула, затем детализация.

Техника переговоров подразумевает выбор подхода к их ведению и типа принимаемого на них решения. Существуют два основных метода ведения переговоров.

Метод позиционного торга заключается в том, что занимают­ся позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательно­сти.

Метод принципиальных переговоров, разработанный в Гарвард­ском университете США, состоит в том, что партнеры стремятся най­ти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, обоснованного справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон.

Проблемное поле переговоров. Вступая в переговоры по спорным проблемам, необходимо определить первопричину, приведшую к этим проблемам. Выделяется такая экспозиция конфликта как пре­тензии и притязания. Притязания формулируют в себе заявку на изменение или сохранение определенного положения, а претензии – требования к действиям оппонента по отношению к данной ситуации.

Позиция формируется из претензий и притязаний сторон, но не путем прямого декларирования, а методом формирования пакета предложений торгов по ним и необходимых взаимных уступок.

Начало переговоров знаменует готовность обсуждать предложе­ния оппонентов. Претензии и притязания при этом становятся неяв­ными требованиями; явные формулируются в предложениях.

Предметом переговоров является список согласованных предложений из паке­тов участников переговорного процесса. Проблемное поле переговоров, будучи системой, одновременно представляет собой выражение переговорного процесса, его меха­низм.

В процессе переговоров поведение участников может соответство­вать трем различным подходам.

Первый подходотвечает идее противоречия сторон. Стороны за­нимают жесткую позицию и не желают понять друг друга, выслушать точку зрения оппонента. Возможный исход — победа одного и подавление другого. В поединке такого рода проигрывают оба партнера, а сам характер переговоров оказывается деструктивным.

Второй подход — стороны занимают дружелюбные позиции. Проблемные поля переговоров совпадают полностью. Результат таких переговоров чаще всего сами пе­реговоры. Они используются для затягивания времени, решения посторонних задач или, в лучшем случае, достижения терминоло­гической ясности.

Третий подходк переговорному процессу основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемых решений. Уча­стники переговоров совместно анализируют ситуацию, ищут такие решения, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон. Такой подход может быть назван партнерским.

Дата добавления: 2014-12-07