Правила могут быть дополнены или сокращены в Вашем клубе

ИСП

Требования и процедуры продажи

Набор инструментов для продаж

Один из самых важных аспектов рабочего процесса – организация и подготовка. В применении к продаже – очень важно сделать так, чтобы клиент чувствовал себя комфортно все время, пока Вы ведете его к единственно правильному решению – начать тренировки. Если Вы начинаете искать у себя на столе презентационный материал, - это не только выглядит непрофессионально, но и отвлекает клиента и зароняет в его душе сомнение.

Ваша задача – организовать свое рабочее место таким образом, как указано в этой главе, чтобы не приходилось рыться на столе в поисках материала. Далее приводится список "рабочих инструментов", а Вы подумайте, как их расположить.

Рабочий стол:

1. Телефон

2. Калькулятор

3. Дневник консультанта

4. Две ручки (одна – для Вас, одна – для клиента)

5. Список телефонных линий

6. Прайс-лист

Дополнительные инструменты:

1. Членская книга

2. Книга для презентаций с отзывами и статьями по фитнесу

3. Обзор конкуренции

4. Набор рекламной продукции

5. Список корпоративного членства

6. Расписание занятий

7. Визитные карточки

FITNESS HOLDING – Требования и процедуры продажи
ПРЕДМЕТ: Регламентирующий документ	ОТДЕЛ:Отдел Продаж	ПРИЛОЖЕНИЕ
НОВЫЙ	ИЗМЕНЕННЫЙ	ДАТА ЗАМЕНЫ	УТВЕРЖДЕНО ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР
	ДАТА ВЫХОДА	ДАТА ДЕЙСТВИЯ

Ниже приводятся процедуры, установленные для увеличения продаж членских карт командой менеджеров клуба. Менеджер клуба имеет право внести некоторые изменения в эти правила в зависимости от того, что он считает необходимым для увеличения продуктивности. Вы должны прочитать и понять эти правила: незнание политики клуба не является оправданием.

Обязательно: использование систем продаж (ИСП)

Все системы продажи, принятые компанией, являются гарантией успеха консультанта по продаже членских карт. Их нельзя изменить, они обязательны для всех консультантов. Не импровизируйте! Если у Вас есть предложения по улучшению системы продаж, представьте их менеджеру клуба.

Задача консультанта по продаже членских карт заключается в том, чтобы продумать так много способов продажи членских карт, как это возможно, не рассчитывая на рекламную кампанию.

Консультанты по продаже имеют все привилегии "ИСП", что подразумевает доступ к информации о всех телефонных запросах, "входящих" клиентах и гостевых тренировках.

Консультанта отвечают на звонки и принимают клиентов в определенной последовательности. Каждый день четырём консультантам присваиваются номера №1, №2, №3 и №4, что означает, что консультант №1 первым имеет доступ ко всем входящим звонкам и незапланированным

гостям. В случае занятости консультанта №1, встречу или звонок принимает консультант №2 и т.д. Консультанты находящиеся в расписании работы клуба в этот день, но не имеющее номера занимаются активным привлечением клиентов в клуб (звонки по корпорациям, деловые встречи, распространение буклетов и т.д.). Если консультант имеет какие либо нарушения он может быть временно отстранен от присутствия в клубе или отсутствовать в расписании как № 1, №2 или №3.

1. Нарушения или искажения: Компания имеет строгие правила, действующие в случае искажения информации о работе клуба, услугах или условиях членства, не освещенных в членском контракте. Система взысканий включает административные меры вплоть до материального взыскания и увольнений за искажение информации.

2. Стоимость членства: Вы не имеете права без разрешения руководства вносить изменения в систему скидок или срок действия контракта. Нарушение этого правила ведет к материальному взысканию или увольнению.

3. Изменение графика работы: при выходе на работу не в свою смену Вы можете быть включены в систему ИСП при соблюдении следующих правил:

) уведомление менеджера о своих планах за 24 часа до выхода на работу

) выполнение всех требований политики по продаже

) рабочий день не менее 6 часов

4. Комиссионные: за каждую завершенную сделку консультант получает определенный процент. Комиссионные за заключение сделок могут пересматриваться менеджером. Лучший выход – разделить комиссионные между консультантами, участвующими в заключении сделки. Не забывайте, что Вы работаете в команде, помогайте друг другу – именно это ведет к успеху.

4.1. Входящий звонок:

Если клиент приезжает на встречу, а менеджера нет в клубе, то 50% комиссионных получает менеджер, у которого был входящий звонок и 50% который провел встречу.

4.2. Встречи:

4.2.1. Если тот же Клиент приводит с собой друга, не являющегося еще членом клуба, которому необходимо показать клуб, менеджер, проводивший встречу, получает 100% комиссионных от стоимости членского взноса от продажи Клубной Карты другу.

4.2.2. Если Клиент пришёл на оплату с другом на конкретную Клубную Карту и на конкретную стоимость, 100% от сделки получает тот менеджер, который проводил встречу Клиенту.

4.2.3. Если Клиент, оплативший Клубную Карту, пришёл и привёл с собой друга, конкретному менеджеру без предупреждения менеджера, либо менеджер был предупрежден, но Клиенты пришли раньше/позже назначенной встречи, и менеджера нет в Клубе, то проводивший встречу менеджер получает 50% комиссионных от стоимости Клубной Карты друга.

4.3. Семья:

4.3.1. Если был входящий звонок от одного из членов семьи, а другой менеджер провел ему одному встречу, и затем этот же член семьи оплатил Клубные Карты на всю семью, то комиссионные от сделки делятся пополам между менеджерами.

4.3.2. Если один из членов семьи звонил одному менеджеру, а затем пришел со своей семьей к другому, то менеджер, который проводил встречу, получает 50% от всех членов семьи присутствующих на встрече (эти потенциальные члены семьи должны быть зафиксированы в дневнике, только в этом случае принимающий ВЗ консультант получает 50% комиссии от стоимости их карт).

4.3.3. Если один из членов семьи был в Клубе, а его родственники, которые пришли посмотреть клуб, не знают, у какого менеджера был их член семьи, то менеджер, проводящий встречу, получает 100% комиссионных от членского взноса тех, кто был на встрече, кроме детей от 1 года до 13 лет включительно (так как дети 14-16 лет могут вступать в клуб без родителей и могут влиять на принятие решения, поэтому расцениваются, как самостоятельные члены семьи), при условии, что у менеджера нет записи с назначенной встречей.

4.3.4. Если Клиент уже купил Клубную Карту, а члены семьи пришли посмотреть Клуб, то менеджер, который проводил встречу, получает 100% комиссионных.

4.4. Корпорации:

4.4.1. Если менеджер работает с корпорацией, он сообщает всем менеджерам через бланк «работа с корпорациями», название организации, для исключения параллельной работы.

4.4.2. Корпорация закрепляется за менеджером с момента входящего, исходящего звонка, рассылки или встречи (зафиксированных в дневнике) в течение 3-х месяцев. По истечении 3-х месяцев, если нет результата (если нет смена этапа работы с корпорацией: ВЗ-ИЗ-Факс-Презентация-Разовые посещения-Переговоры-Формирование списка участников-Оплата), с корпорацией может начать работу другой менеджер.

4.4.3. С момента готовности списка сотрудников (участников договора), дата появления которого заверяется подписью старшего менеджера отдела продаж, менеджер получает 100% комиссионных от тех участников списка, которые до этого момента не звонили и небыли в клубе.

4.4.4. Показы после появления списка делятся 50/50 между менеджером корпорации и менеджером, показавшим Клуб.

4.4.5. Если в договоре оказываются люди, которые до момента появления списка посмотрели Клуб у другого менеджера, то менеджер, проводивший встречу, получает 100% комиссионных от продажи.

4.5. Буклет.

Менеджер, буклет которого стал источником информации для клиента о клубе, получает 50% комиссии по договору, остальные 50% распределяются между менеджером, принявшим входящий звонок, и показавшим клуб в равных долях 25/25%.

5. Присвоение себе сделки другого консультанта: Не забывайте: что посеешь, то пожнешь, а работа в команде будет нарушена. Такие действия повлекут за собой административные меры взыскания вплоть до увольнения.

6. Организация труда: Все офисы должны содержаться в чистоте и порядке. Материалы по продаже должны быть на своих местах.

7. Возврат: Все сделки, которые не удалось завершить, должны быть переданы менеджеру клуба. Вы сможете убедиться в том, что менеджер клуба способен предоставить Вам необходимую помощь.

8. Членские контракты: Консультанты несут ответственность за заполнение и сохранность заключенных контрактов. Потеря контрактов влечет за собой административные взыскания, вплоть до штрафов и увольнений.

9. Ошибки в заполнении контрактов: Членские контракты должны заполняться правильно и аккуратно. Они должны быть проверены менеджером клуба до ухода клиента. Если в заполнении сделана ошибка, она

может обернуться потерей контракта для Вас. Убедитесь, что все сделано правильно.

10. Ежедневное планирование и использование систем продаж: Дневник консультанта и другие документы ИСП - это инструменты являющиеся важным аспектом Вашей деятельности и работы компании. Незаполнение, неиспользование этих документов приведет к потере продаж и может привести к временному отстранению от работы или увольнению.

11. Пунктуальность и соблюдение графика работы: Консультанты должны приходить на работу во время, соблюдать рамки перерыва на обед и покидать рабочее место только с разрешения менеджера. Опоздания на работу, несвоевременные перерывы и уход без разрешения влекут за собой отстранение от работы или увольнение.

12. Профессионализм: Отсутствие профессионализма или поступки, подрывающие производительность труда, влекут за собой немедленное отстранение от работы или увольнение.

13. Содержание в чистоте территории клуба и рабочего состояния оборудования: Эти факторы представляют собой особую важность для работы консультанта, например, во время показа клуба клиентам. В Ваши обязанности входит следить за чистотой клуба и исправностью оборудования и докладывать менеджеру клуба и всех недостатках и поломках.

14. Отзывы о работе: Если после продажи членства Вы думаете: "Я сделал свою работу, больше мне ничего не надо" – то это неправильный подход. Отзывы о Вашей работе и рекомендации руководства – ключ к Вашему успеху. А чтобы получить их, надо спросить о них.

15. Корпоративные сделки: Ни при каких обстоятельствах консультант или менеджер клуба не может давать корпоративные скидки, если компания или организация не внесена в список корпоративного членства или посетитель не предъявляет документов.

FITNESS HOLDING – Категории и виды членств
ПРЕДМЕТ: Регламентирующий документ	ОТДЕЛ:Отдел Продаж	ПРИЛОЖЕНИЕ
НОВЫЙ	ИЗМЕНЕННЫЙ	ДАТА ЗАМЕНЫ	УТВЕРЖДЕНО ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР
	ДАТА ВЫХОДА	ДАТА ДЕЙСТВИЯ

Дата добавления: 2014-12-23