Позиция продавца

ПРЕДПОСЫЛКИ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕНЫ ТРАНСФЕРТА

Технология является товаром (хотя и специфическим), поэтому важнейшим эле­ментом в любом процессе передачи технологии является определение ее цены. Как правило, цена технологии устанавливается в ходе переговоров между про­давцом и покупателем о заключении лицензионного соглашения и учитывает оценки издержек и выгод от сделки обеих сторон (см. рис. 9.4). Данная модель лицензионных переговоров заключается в поиске точек совпадения в предложен­ных обеими сторонами максимальных и минимальных ценах на передаваемую технологию.

Экономическую целесообразность продажи технологий определяют:⁹

• получение прибыли от разработки новой технологии. Иногда продажа техно­логии может выступать единственной возможностью коммерциализации научно-технического достижения в связи с отсутствием необходимых про­изводственных мощностей, нехваткой финансовых или других ресурсов для самостоятельного освоения разработанной технологии, или если освоение полученных научно-технических результатов не соответствует целям и/или стратегии развития компании;

• получение дополнительной прибылиот продажи технологии, которая уже разработана и используется;

• предотвращение незаконного использования иностранными компаниями за­патентованной технологии;

• увеличение экспорта за счет реализации так называемого эскорт-эффекта (escort-effect): часто лицензионные соглашения связаны с дополнительными поставками оборудования, сырья, материалов. Разработчик в течение опре­деленного времени может осуществлять платную стажировку и инспекцию работы покупателя технологии;

• установление контроля над зарубежной фирмой-покупателем технологии. Он может осуществляться различными методами: контроль прибыли поку­пателя через ставки роялти, фиксированные в лицензионном соглашении;

контроль за техническими условиями производства; контроль посредством сопряженного экспорта оборудования, сырья и материалов; наконец, прода­вец технологии может установить прямой контроль за деятельностью лицен­зиата, например, используя в качестве вознаграждения его акции;

• завоевание новых рынков. Здесь передача технологии — сравнительно безо­пасный способ проверки возможностей вступления на зарубежный рынок, и к тому времени, когда рынок уже знаком с новым продуктом, следующим этапом может стать начало его производства на данном рынке самим разра­ботчиком;

• снятие проблем, связанных с экспортом продукции, производимой по данной технологии (таможенных, транспортных, сбытовых);

• обеспечение доступа к другому новшеству посредством перекрестного ли­цензирования;

Рис.9.4.Предельные отклонения цены на технологию в переговорах о заключении лицензионного соглашения

• передача научно-технического достижения технологически сильному парт­неру открывает более широкие возможности для дальнейшего совершенство­вания данной технологии при участии партнера-покупателя.

⁹А. Г. Медведев. Международная передача технологии. СПб, 1992.

Дата добавления: 2014-12-29