Варварское влияние

Методы психологического воздействия в ходе переговоров

Отстаивая свои позиции в переговорах, партнеры постоянно оказывают друг на друга воздействие, в том числе и психологического характера. Для осуществления последнего используются:

Вербальные сигналы - воздействие словом, прежде всего содержанием того, что говорится.

Паралингвистические сигналы - тональность высказываний, особенности произнесения отдельных выражений или слов.

Невербальные сигналы - взаимное пространственное расположение партнеров в ходе переговоров, внешний вид, позы, взгляды, жесты, мимика или демонстративные поступки, которыми сопровождаются высказывания, различные другие приемы, призванные произвести на партнера эффект, которого стремится добиться тот, кто пускает в ход эти приемы.

Амплитуда методов психологического воздействия весьма широка.

Психологи делят такого рода методы на три категории, а именно:

Варварское влияние.

Манипуляция.

Цивилизованное влияние.

Термин «варварское влияние», прямо скажем, режет ухо. Может быть, было бы достаточно говорить о некорректных методах влияния. Вместе с тем в оправдание такой терминологии говорит то, что под подобным поведением имеется в виду проявление агрессивности, вспыльчивости и других форм невыдержанности и срывов в поведении в отношении партнера по переговорам - все то, что находится в явном противоречии с широко принятой этикой ведения переговоров.

Варварскому нападению следует противостоять всегда, поскольку отказ от противодействия может означать потерю лица, и ни о каких переговорах после этого не может быть речи. Но противостоять, реагировать следует, не опускаясь до аналогичных методов, а корректно, цивилизованно.

Характерным примером может быть реакция императора Александра I на вспышку гнева Наполеона Бонапарта во время их встречи в Эрфурте, описанная сподвижником французского императора Коленкуром. Вот как было дело.

«Оба императора, - пишет Коленкур, - имели привычку беседовать между собой, прогуливаясь по залу, обсуждая важные международные дела. Однажды, не будучи в состоянии добиться от Александра удовлетворяющего его ответа, Наполеон попытался вспылить и, бросив шляпу или какую-то другую вещь на пол, стал топтать ее ногами. Александр остановился, пристально посмотрел на него, улыбаясь, и как только заметил, что он немного успокоился, сказал ему: «Вы вспыльчивы, а я упрям. Со мной ничего нельзя поделать при помощи гнева. Будем говорить и рассуждать или я ухожу». При этих словах он взялся за ручку двери и сдержал бы свое слово, если бы император Наполеон не бросился вперед, чтобы его остановить. Беседа продолжалась в спокойном тоне, и император Наполеон уступил».

Могут быть использованы и другие приемы цивилизованного ответа на некорректное поведение партнера с тем, чтобы вернуть переговоры в нормальные рамки.

Варварское поведение может проявляться не только в рамках одной беседы и во взаимоотношениях между партнерами по переговорам, но и в действиях государства, в его политике, находя свое выражение в виде различного рода угроз, вплоть до Угрозы применения силы и даже войны. Такое поведение требует ответа и ответа адекватного. Так, своевременное предупреждение тому, от кого исходит угроза, относительно возможных ответных мер, с которыми он может столкнуться в случае приведения угрозы в исполнение, способно остановить его и вернуть переговоры и отношения в цивилизованное русло. В то же время отсутствие должной реакции на такое поведение может вести к эскалации требований, наращиванию агрессивности и либо к капитуляции адресата этих требований, либо к перерастанию воздействия психологического в силовое, быть может, даже к войне. Тот же подход может быть полезным и тогда, когда в переговорах прибегают к блефу, то есть стремятся добиться от партнера уступок путем внушения ему преувеличенного представления о своих намерениях, как правило, угрожающего характера.

Обратимся в этом контексте к событиям 1875 года, который вошел в историю как год «военной тревоги». Как известно, в 1870-1871 годах Пруссия, руководимая О. Бисмарком, нанесла сокрушительный удар по Франции. Франция быт. сражена и унижена. В Версальском дворце французских королей была провозглашена Германская империя. От Франции были отторгнуты Эльзас и Лотарингия, на нее была наложена колоссальная контрибуция. Но прошло всего несколько лет, и О. Бисмарк стал угрожать новым ударом по Франции, а заодно и по Бельгии. На Европу надвигалась большая война. В этих условиях в мае 1875 года канцлер A.M. Горчаков, руководивший внешней политикой России, встретившись в Берлине с О. Бисмарком, провел с ним откровенный разговор-предупреждение, суть которого сводилась к тому, что, если Франция окажется в опасности, Россия ее в беде не оставит. Германия отступила. Франция была спасена, А.М. Горчаков прямо из Берлина разослал дипломатическим представителям России в иностранных государствах лаконичную, но емкую телеграмму: «Мир обеспечен».

Примером иного порядка могут служить события, предшествовавшие Второй мировой войне. Тогда перед лицом очевидной угрозы миру со стороны фашистской Германии Советский Союз стал инициатором переговоров о создании системы коллективной безопасности в Европе с целью преградить путь агрессии. Будь такая система создана, Гитлеру был бы дан сигнал, что в случае, развязывания войны он столкнется со всеобщим отпором и на Востоке, и на Западе. Есть веские основания утверждать, что это могло бы предотвратить Вторую мировую войну. Однако западные страны избрали тогда другой путь - путь умиротворения фашистской Германии, путь череды уступок ей вплоть до капитуляции в Мюнхене. Последствия известны.

Неприменение силы является одним из основных принципов международного права. Он закреплен в Уставе ООН, Хельсинкском Заключительном акте и в других международных документах. Так, Устав ООН, в частности, предусматривает, что все члены Организации Объединенных Наций «воздерживаются в их международных отношениях от угрозы силой или ее применения как против территориальной неприкосновенности или политической независимости любого государства, так и каким-либо другим образом, несовместимым с целями Объединенных Наций». Приходится, однако, констатировать, что практика дает немало примеров отступления от соблюдения этого принципа, в том числе и при переговорах.

Устав ООН предусматривает, кроме того, и право на индивидуальную и коллективную самооборону в случае вооруженного нападения на члена Организации - крайнего проявления варварского поведения - до тех пор, пока Совет Безопасности не примет мер, необходимых для поддержания международного мира и безопасности. Все это говорит в пользу правомерности реакции на варварское поведение в масштабе разумной достаточности.

Сделаем вывод: варварское поведение и блеф - весьма рискованные приемы ведения переговоров. Это путь к эскалации, а эскалация опасна перерастанием в применение силы. Как отметил СВ. Лавров, «прежде чем приступать к эскалации, следует задуматься над самой логикой подобного образа действий». Он назвал красноречивым примером в этом отношении «опыт акции НАТО в Косово, где выходить из сложного положения пришлось с помощью России». Что же касается блефа, то СВ. Лавров обратился к авторитету знаменитого французского писателя Марселя Пруста, который так рассуждал на эту тему в своем знаменитом романе «В поисках утраченного времени»: «Точно определить черту, до которой блеф может идти с успехом не так-то просто; если один заходит слишком далеко, другой, который до ^сих пор уступал, тоже начинает наступать вплоть до того момента, когда обоим отступать дальше некуда». В дополнение ко всему, замечает С. Лавров, идет опасная подмена реальной действительности виртуальной, и он продолжает цитировать Марселя Пруста: «Блеф может также примешиваться к искренности, чередоваться с ней: что вчера было игрой, то сегодня становится реальностью».

Варварское, некорректное поведение - весьма рискованный метод воздействия на партнера, и применять его не следует.

Дата добавления: 2014-12-29