Уметь слушать и услышать партнера

Аргументация

Наконец, влияние на партнера по переговорам может быть цивилизованным и представлять собой открытое воздействие, прежде всего словом, - воздействие, свободное от силовых или обманных приемов. Оно должно осуществляться корректно, при уважении международного права, в рамках высоких этических норм ведения переговоров.

Распространенной формой такого влияния является аргументация.

Что такое аргументация? Это изложение партнеру по переговорам доводов в обоснование своей позиции с целью убедить его пойти на принятие того или иного решения проблемы или на изменение его позиции.

Разумеется, со стороны партнера следует ожидать контраргументации с целью обоснования своей позиции. В зависимости от предмета переговоров в целях аргументации могут использоваться доводы правового, политического, экономического, исторического или иного характера, прецеденты.

Важно, чтобы доводы излагались кратко, простым языком, строились на понятиях, хорошо знакомых партнерам, с привлечением, если возможно, ярких фактов или демонстрацией наглядных материалов.

Аргументируя свою позицию, желательно быть как можно более убедительным, но не навязчивым, имея в виду, что чрезмерное усердие способно вызвать полемику или подозрительность, а ни то, ни другое не способствуют выходу на договоренность.

При аргументации используется и такой прием, как разъяснение преимуществ того или иного предлагаемого решения для партнера. Однако в таком случае требуется проявление особой деликатности, чтобы не задевать его самолюбия. От изложения такого рода аргументов на официальных встречах желательно вообще воздерживаться, а при неофициальных беседах быть предельно аккуратным.

Продвинутая форма сотрудничества партнеров в поисках выгодных для каждого из них и для обоих вместе решений может заключаться в совместном выявлении преимуществ, которые могут быть получены в случае благоприятного завершения переговоров.

Выбор психологических средств воздействия на партнера зависит от цели, которой при этом стремятся достичь. Задаче инструктивного ведения переговоров отвечает все, что способно создать условия взаимного уважения, расположения партнеров друг к другу, стимулирования между ними обстановки сотрудничества и доверия. Это включает самые различные формы демонстрации личного внимания к партнеру: тактичное проявление осведомленности о его достижениях в профессиональной и иной сферах, выявление общих интересов в области культуру искусства, спорта, разговоры о путешествиях, о детях - одним словом, все, что вообще сближает людей.

Специального внимания при этом требует то, что непосредственно относится к методам ведения переговоров. Один из важнейших компонентов при этом - умение слушать партнера. Это качество важно и для хороших отношений с партнером, и для понимания его подхода к переговорам, его интересов и позиций, которые он занимает, целей, которые он преследует. Внимание к тому, что говорят люди, всегда приятно им. Поэтому надо быть благодарным слушателем. Речь идет не только о том, чтобы не перебивать собеседника, - это элементарное правило вежливости. Следует демонстрировать внимание к нему и к тому, что он говорит. Собеседник должен видеть, что вы готовы уделить ему все необходимое время, что вы ведете беседу в спокойном, доброжелательном тоне, прямо смотрите на него, демонстрируете интерес к его аргументации. Желательно сохранять невозмутимый вид и не спешить с возражениями даже тогда, когда собеседник говорит о вещах неприятных вам, если, разумеется, партнер не переходит на агрессивный тон, когда реагировать, и даже, может быть, резко, необходимо. Однако реакция должна всегда быть адекватной при контроле своих эмоций, слов и действий.

Важно уметь не только слушать собеседника, но и услышать его, то есть распознать суть его высказываний. Его слова могут быть покровом манипуляции, но они могут и содержать зерна будущих договоренностей. При этом вряд ли стоит демонстрировать, что вам становится понятным скрытый смысл того, что стремится замаскировать или недосказать собеседник, равно как и выражать вашу оценку того, что им говорится раньше, чем это становится необходимым. Это обстоятельство полезно иметь в виду и при постановке уточняющих вопросов, поскольку такие вопросы могут служить как целям уяснения взглядов собеседника, так и косвенным выражением отношения к излагаемому

Существует мнение, что для получения наибольшей информационной отдачи от беседы в ее ходе целесообразно больше слушать, чем говорить. Некоторые психологи дают даже конкретные рекомендации на этот счет, советуя добиваться, чтобы высказывания партнера занимали примерно 60% времени беседы. Не вдаваясь в обсуждение такого рода выкладок, стоит отметить лишь» что подобные советы могут быть известны обоим собеседникам. В силу этого соотношение слушать - говорить, так лее, как и в целом использование беседы для извлечения максимального информационного эффекта, зависит не от каких-то математических временных расчетов, а от искусства собеседников, от их аргументации, их поведения, от умения психологически воздействовать друг на друга.

С учетом того, что главное предназначение переговоров состоит в достижении договоренности, а для успеха в этом огромное значение имеет взаимопонимание в отношениях с партнером, следует прилагать усилия к тому, чтобы установить с ним взаимодействие, основанное на доверии. Группа французских авторов, выпустившая в 2003 году книгу «Искусство и техника переговоров», справедливо отмечает, что, «несмотря на подозрительность и различия в интересах, на визави по переговорам, даже если поначалу он выступает как противник, следует всегда смотреть с надеждой, что он превратится в партнера... Следует взламывать лед, завоевывать первоначальное доверие и обеспечивать взаимность». «Завоевание доверия, - подчеркивают авторы, - является первым достижением в переговорах и условием всех остальных успехов в них».

В качестве заключения следует отметить целесообразность высокоэтического подхода переговорщиков к выбору методов воздействия друг на друга и подчинения этих методов задаче достижения согласия и договоренности. В наибольшей степени этим целям отвечает прямое, ясное изложение позиции и ее корректная защита.

Глава десятая

Дата добавления: 2014-12-29