Дистрибьюторские услуги

Дистрибьюторские услуги представляют собой комплекс маркетинговых и посреднических услуг, предоставляемых при покупке оборудования и ноу-хау (в том числе программного обеспечения), а также услуг по установке и наладке оборудования, обучению и консультированию пользователей.

Основной объем мировой торговли осуществляется торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров. В отличие от простых посредников и поверенных они сами от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи, с одной стороны, с продавцами (экспортерами), а с другой — с покупателями (импортерами). В свою очередь экспортеры заключают с ними соглашения, предусматривающие отношения длительного сотрудничества. Соглашения включают обычно целый комплекс прав и обязанностей каждой из сторон.

Соглашения с дистрибьюторами, как и агентские соглашения, содержат номенклатуры продаваемых товаров, очерчивают территорию будущих сделок, условия работы на рынке, обязательства по годовым объемам реализации товаров. Торговые фирмы принимают на себя многочисленные обязательства:

· изучение конъюнктуры рынка и доведение этой информации до экспортеров;

· реклама товаров и представление в выгодном свете самого экспортера;

· создание и содержание складов запасов товаров;

· разработка и осуществление мероприятий по предпродажному сервису и предпродажной доработке товаров;

· создание стабильно действующей сбытовой сети, в которую могут входить, если это диктуется необходимостью, дистрибьюторы по регионам и конечные продавцы-дилеры и даже субдилеры;

· послепродажный сервис, в том числе обеспечение технического обслуживания машинотехнических товаров на всех этапах сбытовой сети.

Экспортеры постоянно контролируют состояние складских запасов. Очень важно, чтобы на складах находился неизменный остаток товаров, который позволял бы насыщать рынок, тем самым регулируя сбыт. Перенасыщение складов — оперативный сигнал затоваривания, значит, нужно выяснить причины и принимать меры по его устранению.

Экспортеры также контролируют цены реализации товаров на рынке, тщательно интересуются финансовым состоянием своего партнера и стараются принять меры к его стабилизации, если оно нарушено. В этом случае экспортеры заботятся о себе, поскольку угроза падения объема экспорта приведет к падению его эффективности.

В определении отношений с посредниками нужна четкость. Иногда, например, необоснованно дистрибьюторов относят к агентам, что чревато неприятностями, связанными с ответственностью за действие агентов. Если четко не разграничивать действия агентов и дистрибьюторов, то может случиться (и случается), что с одной и той же посреднической фирмой экспедитор работает одновременно на основе договоров поручения, комиссии, консигнации и купли-продажи. Получается, что одна и та же фирма выступает по отношению к экспортеру и в качестве агента, и в качестве дистрибьютора.

Дата добавления: 2014-12-29