Основой маркетинга является управление движением товара от производителя до потребителя

Понятие товародвижения и каналов сбыта. Типы сбыта товаров.

Цены по географическому признаку, цены со скидками и зачетами, цены для стимулирования сбыта, дискриминационные цены, реакция потребителей и фирм на изменение цен.

Установление цен по географическому принципу. Географический принцип ценообразования заключается в установлении фирмой раз­ных цен для потребителей в различных частях страны. Транспорти­ровка товаров отдаленному клиенту обходится фирме дороже, чем клиенту, расположенному поблизости. Возможны пять вариан­тов определения цены по географическому принципу:

а) установление цены в месте производства товара;

б) установление единой цены с включением в нее расходов по дос­тавке товаров;

в) установление зональных цен;

г) установление цен применительно к базисному пункту;

д) установление цен с оплатой фирмой издержек по доставке.

Последний метод из вышеперечисленных применяется тогда, ког­да фирма заинтересована в сохранении деловых контактов с конк­ретным покупателем или с определенным географическим районом.

Установление цен со скидками и зачетами. В качестве вознаграж­дения покупателей за определенные действия многие фирмы изменя­ют исходные цены на свои товары. Существует несколько видов ски­док, применяемых для вознаграждения покупателей.

Скидки за оплату наличными предоставляются тем покупателям, которые расплачиваются наличными деньгами. Такие скидки помо­гают улучшить финансовое положение и состояние ликвидности про­давца, сократить расходы в связи с взысканием безнадежных долгов. В нашей стране имеет место дефицит наличности.

Скидка за количество покупаемого товара означает понижение цены для потребителей, покупающих большие партии товара.Этискидки предлагаются всем покупателям и не превышают суммы эко­номии издержек продавца в связи с реализацией больших партий то­вара.

Функциональные скидки фирмы предоставляют службам товародви­жения, выполняющим определенные функции по реализации товара, его хранению и т.д. Фирма может предлагать различные торговые скидки разным торговым каналам, так как они оказывают ей разные по характеру услуги.

Товародвижение - перемещение товаров в экономическом и географическом пространстве: передача прав собственности на товар от одного владельца к другому и транспортировка товара от места его создания или места хранения к месту конечного потребления.

Формы товародвижения:

• Отгрузка - начальный момент товародвижения, операция по передаче товара для транспортировки, которая ставит продавца и покупателя в положение грузоотправителя и грузополучателя.

• Поставка - оптовая продажа товара, обмен крупных партий товара на деньги и доставка товара покупателю в условленное место и в согласованный срок.

В процессе транспортировки товар рассматривается как груз со своими физическими характеристиками: вес, объем, форма, тара. В процессе перемещения товар получает дополнительное свойство – транспортабельность, т.е. степень годности и удобства для перевозки.

Экономическое движение товара начинается со сбыта. Сбыт как элемент товародвижения включает: поиск покупателя; операции по продвижению товара; подготовку и совершение сделки.

Тип сбыта товара

Известны три типа сбыта товара:

• Эксклюзивный ( исключительный) тип сбыта, характерен для поставки крупных и мелкосерийных, а также уникальных изделий, обычно выполненных по заказу. Поставщик осуществляет монтаж изделия, его наладку и послепродажное обслуживание, включая ремонт и поставку запасных. Все эти операции отражены в продажной цене. Данная форма сбыта характерна и для лизинга, т.е. долгосрочной аренды изделия.

• Селективный (избирательный) сбыт предполагает достаточно узкий круг клиентов (постоянных). Он охватывает технически сложные изделия, требующие послепродажного обслуживания. Кроме того, продажа, хранение и обслуживание этих товаров требуют определенных технических знаний у продавца. Этими знаниями обладают не все потенциальные клиенты, что обусловливает необходимость выбора.

• Массовый характер интенсивного типа сбыта.

Подавляющая часть потребительских товаров и некоторая часть производственных в подобных ограничениях не нуждаются и могут быть поставлены любому клиенту, который пожелал бы их приобрести.

Дата добавления: 2015-01-03