Организационные схемы дилерской службы

Дилерская система технического сервиса

Технические и экономические аспекты дилерской службы

Организационные схемы дилерской службы.

Дилерская система технического сервиса.

Технические и экономические аспекты дилерской службы.

Тема 13. ДИЛЛЕРСКАЯ СИСТЕМА ТС

Методика определения программы РОП

Для центральных ремонтных мастерских программу определяют в условных ремонтах, при этом общую трудоемкость Т_общ делят на трудоемкость одного условного ремонта Т_ур = 300 чел.-ч, например:

(30)

Для эффективной работы специализированных ремонтных предприятий необходима оптимальная программа.

Существует несколько методов расчета оптимальных программ. В большинстве методов за критерий оптимальности принимают совокупные (приведенные) затраты.

Дилер выполняет следующие виды обслуживания: предпродажное, во время продажи и послепродажное, а также гарантийный и послегарантийный ремонты и техническое обслуживание. Важно при этом обеспечивать работоспособное состояние техники в течение гарантийного периода. Продавая новую технику, дилер несет ответственность перед заводом-изготовителем за ее гарантированное обслуживание и ремонт. В то же время перед покупателем ответственность за качество проданной машины несет и завод-изготовитель.

На гарантийном сроке ремонта сельскохозяйственной техники следует остановиться особо. Ежегодные убытки ремонтных отделов дилерских пунктов в США составляют в среднем 50-60 тыс. у.е. в расчете на одного дилера. В гарантированный период эксплуатации завод-изготовитель возмещает дилеру стоимость деталей, вышедших из строя. Остальную часть затрат по восстановлению дилер берет на себя, за исключением тех случаев, когда неисправность обнаружена до реализации техники потребителю.

Организационные формы обслуживания сельскохозяйственной техники, применяемые фирмами имеют ряд общих принципов. Ответственность за техническое состояние сельскохозяйственных машин в течение всего срока службы, которую несет фирма. У дилера из общего объема работ, принятого за 100 %, продажа нового оборудования составляет 40 %, продажа подержанных машин – 15 %, продажа запасных частей – 20 %, проведение технического обслуживания машин – 20 %, сдача машин в аренду – 5 %.

Фирма-изготовитель устанавливает определенные требования к дилерам. В ряде случаев фирма, заботясь о своей продукции, не доверяет полностью дилеру. Несмотря на периодический контроль работы дилера, фирма устанавливает определенные стандарты, которых дилер должен строго придерживаться при обслуживании и ремонте техники.

При рассмотрении технических аспектов необходим анализ технической оснащенности сложившейся ремонтно-обслуживающей базы.

Рассматривая экономические аспекты дилерской службы, следует отметить, что темпы роста цен на тракторы способствуют продаже подержанной техники. На один новый проданный трактор продают два-три подержанных, что сдерживает повышение цен на новые тракторы.

Гарантия после ремонта машины, проводимого дилером, такая же или больше заводской.

Дилер выполняет как срочные заявки, так и несрочные.

Экономические аспекты дилерских служб лежат в сфере ценообразования услуг, проводимых ими по обслуживанию и ремонту техники.

Экономические взаимоотношения между дилером и потребителем-фермером осуществляются в основном через стоимость реализованной машины, запчастей и услуг. Дилер определяет стоимость ремонта по фактическим затратам и согласовывает с потребителем.

Практикуют два способа оплаты клиентами ремонтных работ на дилерском пункте: тарифная – за определенные виды работ и повременная – за фактически затраченное время на ремонт. При этом клиент оплачивает запасные части и материалы. Большинство дилеров (80 %) определяют стоимость ремонта по второму методу, поскольку первый не стимулирует высокого качества работы. Машины и агрегаты ремонтируют на дилерских пунктах с таким же гарантированным ресурсом, как и для новой машины. Схема организации дилерской службы фирмы «Джон Дир» приведена на рисунке 5.

Рисунок 5 – Схема управления техническим сервисом фирмы «Джон Дир»

Дилеры стремятся к специализации на крупном ремонте и перенесению мелкого ремонта на фермы. Они либо организуют для фермеров семинары по овладению навыками несложного ремонта, снабжая их соответствующими пособиями, проводя консультации своими специалистами-ремонтниками, либо заключают контракты или осуществляют разовые профилактические осмотры и мелкий ремонт с выездом бригад на фермы. Эти работы проводят бесплатно в случае доставки фермеру запчастей на определенную сумму.

Крупный ремонт проводят в мастерских дилера с бесплатной доставкой техники. Если стоимость ремонта превышает 1200 у.е., клиенту предлагается рассрочка платежа.

Дилерские компании имеют склады запасных частей, учебные классы, торговые отделы, оснащенные компьютерами, а также мастерские для ремонта полнокомплектных машин. В обслуживаемом районе находится также несколько отделений для розничной торговли, технического обслуживания и ремонта машин.

На дилерском пункте может работать 14 человек: главный управляющий, 2 агента по продаже техники, 3 складских работника, 7 человек в ремонтной мастерской и бухгалтер.

При рассмотрении экономических аспектов создания дилерских пунктов следует отметить особенности ремонта машин. Ремонт сам по себе убыточен, поэтому, рассматривая экономическую сторону ТС, следует отметить тенденцию снижения объемов ремонтных работ в общем объеме. Создание дилерской службы изменит отношение к ремонту как к отдельным технологическим операциям, сместив акценты на проведение в первую очередь обслуживания в гарантийный период.

Особое значение приобретает технология и техническая оснащенность вновь создаваемых дилерских пунктов. Эффективный переход действующей ремонтно-обслуживающей базы в дилерскую систему ТС невозможен без государственной поддержки.

Существуют следующие виды дилерских служб: система фирменного сервиса, дилерская система, дилерская система фирменного сервиса.

Фирменный сервис осуществляет фирма-изготовитель, при этом сервисное предприятие находится на балансе фирмы. К такому виду можно отнести сервисные предприятия заводов ВАЗ, КамАЗ. За рубежом не применяют, наиболее применим он к кораблям и самолетам. Преимущество системы фирменного сервиса состоит в том, что фирма непосредственно участвует в проведении ТО и ремонта своих изделий, а недостаток в том, что фирме необходимо содержать на своем балансе большое число сервисных предприятий.

Дилерская система (наиболее распространенная). Дилеры – посредники, которым фирма-изготовитель поручает сервис своих машин. При дилерской системе ТС все неисправности устраняет дилер, а фирма-изготовитель оплачивает его расходы за счет скидок при оптовой продаже изделий. Для организации дилерского предприятия необходимы финансовая обеспеченность и наличие материально-технической базы.

Для ТС в сельском хозяйстве наиболее подходит дилерская система. Суть дилерской системы заключается в обеспечении минимального числа посредников между производителем и пользователем сельскохозяйственной техники. За фирмой-изготовителем законодательно закрепляют ответственность, как за качество изготовления, так и за качество проводимого технического обслуживания и ремонта. Имеется тенденция к концентрации сервисных предприятий. Число дилерских пунктов сокращается, но улучшается их техническая оснащенность.

В гарантийный период фирма-изготовитель возмещает дилеру стоимость деталей, вышедших из строя.

Дилерская система фирменного сервиса – это такая система, когда фирма поручает дилеру проведение работ по ТС, но при этом осуществляется жесткий контроль качества проводимых сервисных работ.

Зарубежные специалисты выделяют три направления обеспечения работоспособности техники: совершенствование конструкции изделия, улучшение организации и технологии проведения технического обслуживания и ремонта, уменьшение риска за счет гарантий качества.

Различают зависимых и независимых дилеров. Зависимый дилер реализует и обслуживает технику только одной фирмы, а независимый – нескольких.

Особое значение для реализации дилерской системы имеет информационное обеспечение. Все фирмы-изготовители имеют информационный отдел по связям с дилерами.

Поэтому по условиям маркетинга необходим обоснованный уровень канала распределения. Известно несколько маркетинговых каналов распределения разной протяженности (Рисунок 6).

Рисунок 6 – Целесообразные каналы распределения

сельскохозяйственной техники в РФ

Для организации технического обслуживания и ремонта машин в сельском хозяйстве на основе дилерской службы целесообразно принять одноуровневый канал. Это исключит лишних посредников, сделает систему снабжения более оперативной.

Важное значение в организации технического обслуживания и ремонта будут иметь система фирменного ТС и региональная система ТС.

Основными исполнителями ТС для хозяйств должны стать: первичные сервисные предприятия; ремонтно-обслуживающие, снабженческо-сбытовые производства и службы действующих предприятий; районные сервисные предприятия; региональные центры ТС; главные центры ТС заводов-изготовителей; специализированные ремонтные предприятия.

В странах с рыночной экономикой предлагают следующую схему организации дилерской службы в АПК, показанную на рисунке 7.

Рисунок 7 – Структурная схема дилерской службы в АПК

Дилерское предприятие может быть частным либо коллективным. Оно может предоставлять потребителям услуги по договорам от одного или нескольких заводов, изделия которых продает и обслуживает. Зона деятельности: группы предприятий, административный район или несколько административных районов.

Производственной базой дилера могут быть ремонтная мастерская хозяйства, часть или вся станция ТО тракторов в районном ремонтно-техническом предприятии. Аналогично могут функционировать дилеры по зерноуборочным и другим комбайнам в цехе ремонта комбайнов или в мастерской общего назначения, дилеры по автомобилям в СТО в районном ремонтно-техническом предприятии.

В функции дилера входит: изучение конъюнктуры рынка, реклама, продажное и предпродажное обслуживание машин, досборка и обкатка их, техническое обслуживание и ремонт машин в гарантийный и послегарантийный периоды, обеспечение запасными частями, обучение владельцев машин и ремонтно-эксплуатационного персонала, учет отказов, поиск потенциальных покупателей, подготовка информации машиностроителю о качестве машин, эксплуатационной технологичности, надежности, экономичности и т.д. Кроме стационарной мастерской и склада запасных частей дилер должен иметь передвижные средства.

В каждом районе имеется специализированное ремонтно-обслуживающее предприятие, которое должно стать базой для создания дилерской службы.

В распоряжении дилера должны быть нормативно-техническая документация, ремонтно-техническое оборудование, рекламная и учебная литература, плакаты, учебные пособия.

В районном объединении могут быть сформированы цехи или самостоятельные предприятия проката, купли-продажи подержанных и утилизированных машин, восстановления и изготовления деталей.

Цехи или дилерские участки могут составлять ассоциацию, акционерное общество открытого (закрытого) типа или производственный кооператив. К объединению их будет побуждать производственная необходимость по содержанию общехозяйственных объектов.

Дата добавления: 2014-12-23