Товарообеспечение и коммерческие связи

При административно-командной системе поставки товаров подвергались государст­венно-распорядительному регулированию. Новые условия хозяйствования потребовали рас­ширения самостоятельности и равноправия партнеров, перехода от централизованного рас­пределения товарно-материальных ресурсов к свободному распоряжению выпускаемой про­дукцией. Основным нормативно-правовым документом, регламентирующим коммерческие и хозяйственные отношения между партнерами по поставкам товаров, является Гражданский кодекс Российской Федерации, в котором изложены общие положения, требования к содер­жанию договоров, определены порядок их заключения и исполнения, основные виды дого­ворных обязательств, установлены принципы гражданско-правовой ответственности, усло­вия, при которых договор признается недействительным и т. д.

Процесс доведения товаров из сферы производства в сферу потребления включает их куплю-продажу и товаропродвижение и именуется товарообеспечением. При общности це-

лей эти две обозначенные ветви товарообеспечения имеют четкое предназначение и разгра­ничение. Купле-продаже свойственны коммерческие взаимоотношения, коммерческие сдел­ки, товарообменные операции. Товаропродвижение является продолжением процесса купли-продажи и охватывает: формирование партий товаров, отгрузку, перевозку, прохождение то­варов через складские звенья и доставку в торговую сеть.

В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителей и обслуживающие сферу обращения субъекты. С закупочной деятельности начинаются коммерческие отноше-еся с партнерами. Закупочная деятельность и коммерческие действия взаимообусловлены, они осуществляются в соответствии с целями торгового предприятия и содержанием решае­мых задач.

Организация товарообеспечения предполагает: ведение закупок товаров с учетом за­просов потребителей; соблюдение взаимных партнерских интересов и соглашений при куп­ле-продаже товаров; формирование и развитие товаропроводящих звеньев для прохождения товарных потоков; выбор вариантов каналов распределения, отвечающих устойчивому функционированию; регулирование и оптимизацию товарных запасов; эффективное исполь­зование средств на покрытие затрат по закупке и поставке товаров.

Товаропродвижение основывается на следующих принципах: планомерность, рит­мичность, оперативность, технологичность, экономичность. Планомерность - соблюдение графика поставок потребителям в процессе продвижения товаров. Ритмичность - доставка товаров через установленные промежутки времени, что обеспечивает бесперебойное ведение торгового процесса. Оперативность - поставка товаров в режиме нарастания или сокращения в зависимости от колебаний спроса. Технологичность - использование современных техно­логических решений на задействованных этапах продвижения товаров. Экономичность -четко разработанные варианты и схемы организации товародвижения при минимальных из­держках по доставке и хранению товаров.

При продвижении товаров к потребителям используются транзитная и складская формы. Транзитная форма представляет собой прямую доставку товаров от производителя непосредственно в розничную торговую сеть. Складская форма обусловлена наличием скла­дов в оптово-посреднической сфере, обеспечивающих концентрацию товаров и устойчивое снабжение торговых предприятий. Склады выделяются в товаропроводящее звено в цепи об­ращения товаров. В результате складской организации прохождения товаров оптовики полу­чают возможность реализовать продукцию широкому кругу потребителей.

Вопросы, касающиеся каналов распределения, необходимо рассматривать с точки зрения объемов реализации товарной массы. Под каналами распределения понимаются по­средники, с помощью которых происходит перепродажа товаров при их движении к местам потребления. Распределение товаров является существенной стороной рынка. Каналы рас­пределения характеризуются числом посредников, занятых доведением товаров до потреби­теля. По этому признаку они подразделяются на: одноуровневые (один посредник - рознич­ное звено); двухуровневые (два посредника - оптовое и розничное звенья); трехуровневые (три посредника - крупный оптовик, мелкий оптовик, розничное звено). Выбор варианта ка­налов распределения зависит от величины товарных потоков и минимума приведенных за­трат. Для решения этой задачи используется метод математического моделирования.

Товародвижение включает образование товарных запасов, имеющих прямое отноше-к реализации товаров. Постоянно действующие и в заданных размерах товарные запасы позволяют обеспечить стабильность торгового процесса.

Существует два способа доставки товаров в розничную торговую сеть автомобильны­ми средствами: централизованный и децентрализованный. При централизованной перевозке организуется стабильное поступление заказанных товаров к месту назначения. В ней прини­мают участие поставщики, автотранспортные предприятия и товарополучатели. Поставщик заказывает автомобильные средства и представляет товар к перевозке, автотранспортное предприятие подает к установленному времени транспорт и перевозит груз, товарополуча-

тель обеспечивает его надлежащий прием. Централизованная форма транспортного обеспе­чения считается наиболее эффективной при доставке товаров.

Децентрализованная перевозка, или самовывоз, товаров автомашинами, как правило, используется в малых и средних розничных торговых предприятиях, торговых структурах мелкооптовых и розничных рынков.

В каждой стране из-за специфики развития рынка товарораспределительная деятель­ность имеет свои особенности. На западных: рынках механизм распределения товаров посто­янно видоизменяется во времени. Процесс преобразований происходит под влиянием дина­мики экономического роста. Основньми слагаемыми преобразований в настоящее время яв­ляются: во-первых, централизация систем распределения, позволяющая повысить надеж­ность поставок при сокращении уровня запасов товаров на предприятиях и одновременно с этим обеспечить доступ к: рынкам сбыта мелким поставщикам; во-вторых, концентрация объемов заказов на поставку большинства товаров; в-третьих, высокая готовность поставщи­ков стимулировать сбыт выпускаемой ими продукции с помощью рекламы предприятий тор­говли; в-четвертых, информационное обеспечение всех участников хозяйственных договоров 6 поставке товаров.

8.5. Методы оптовых закупок товаров и их характеристика

Закупка может быть определена как покупка товаров должного качества, в требуемом количестве, в нужное время, по подходящей цене, у подходящего поставщика.

Если поставщик не может сразу поставить требуемое количество товара, а делает это небольшими партиями, общие издержки повышаются: увеличение времени на поставку то­варов приводит к росту издержек на оплату рабочей силы.

Если поставщик может поставлять товары не стой периодичностью, которая устраива­ет вас, то вам будет необходим еще один поставщик.

Если поставщик не надежен, пользуется плохой репутацией, не обеспечивает после­продажное обслуживание, не стоит иметь с ним дело.

Существует много методов закупки, у каждого из которых есть преимущества и не­достатки. Необходимо учитывать их при выборе метода, чтобы сберечь время и сократить издержки.

1. Заказ на поставку товара одной партией. Этот метод предполагает поставку товара
большой партией за один раз. Например, заказана 1000 единиц товара и весь заказ выполнен
единовременно, 1000 единиц товара поставлена получателю.

Преимущества:

- гарантия поставки всей партии;

- минимум работы по оформлению документов. Оформляется только один документ
на поставку товара;

- повышенные торговые скидки. Они тем выше, чем больше единиц товара покупается.
Недостатки:

- повышенная потребность в площадях для хранения. Это особенно важно, если вы заказали слишком большую партию товаров или у вас небольшие собственные хранилища. В
этом случае из-за нехватки складских помещений вы можете понести дополнительные рас­
ходы на временную аренду складских помещений, которые увеличат ваши издержки;

- замедление оборота капитала.

2. Заказы на регулярную поставку. В этом случае покупатель заказывает какое-то ко­личество товаров, которое поставляется ему партиями в течение определенного периода. На­
пример, для производства продукции компания заказала на год 1200 единиц изделий. Это
количество заказывается сразу, но поставляется партиями по 100 единиц ежемесячно и соответственно оплачивается.

Преимущества:

- товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий. Таким образом ускоряется оборот капитала, высвобождаются деньги;

- экономия площади хранилищ. Площади для хранения требуется меньше, появляется
возможность использовать незанятую площадь под другие товары;

- сокращение расходов, связанных по поставке товаров, т.к. оформляется только заказ
на поставку.

Недостатки:

- обязательства по заказанному количеству. Одна из проблем, которая может возник­нуть, это - заказ избыточного количества товара. Вам не нужны уже все товары, заказанные
ранее, но вы приняли на себя обязательства и, следовательно, обязаны взять весь товар;

- необходимость оплаты. Неважно, сколько товара вы действительно используете. Вы
должны оплатить все количество, определенное в заказе;

- ошибки при определении всего количества и одной партии могут привести к тому,
что на складе окажутся слишком большие запасы, и, следовательно, к увеличению издержек
хранения, расходов на зарплату, оплату электроэнергии и, возможно, к моральному старе­нию товаров.

3. Ежедневные (или ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям. Этот метод
закупки идеален для бизнеса в сфере общественного питания и вообще там, где закупаются
дешевые и быстро используемые товары.

Преимущества:

- минимизация запасов на складе, благодаря чему ускоряется оборот капитала;

- сокращение затрат на складирование и хранение;

- своевременность поставок;

- экономия затрат на оплату рабочей силы.

Закупки, осуществляемые этим методом, производятся в пять этапов:

1) определение поставщика;

2) подготовка ежедневной котировочной ведомости, включающей следующие основ­
ные сведения: полный перечень товаров, которые могут быть куплены; количество товара,
имеющегося на складе;

3) установление цены;

4) анализ и выбор поставщика;

5) размещение заказа.

4. Получение товара по мере необходимости. Этот метод в чем-то схож с заказом на
регулярную поставку товаров. Выбрав поставщика^ получив его согласие на поставку нужных вам изделий, вы направляете ему заказ на поставку, в котором отмечаете, что заказанный объем поставок, является приблизительным. В течение этого периода поставщик должен
звонить вам с заранее установленной периодичностью для выяснения объема и времени по­
ставки. Этот метод заказа отличают следующие особенности: количество не устанавливается, а определяется приблизительно; поставщики перед выполнением каждого заказа звонят
покупателю с заранее установленной периодичностью; оплачивается только то количество
товара, которое поставлено заказчику; после истечения срока контракта заказчик не обязан
принимать товары, которые еще должны быть поставлены, и оплачивать их.

Преимущества: ускорение оборота капитала; более эффективное использование рабо­чей силы; минимум работы по оформлению документов, поскольку составляется только за­каз на поставку.

5. Закупка товара с немедленной сдачей. Этот метод применяют главным образом для
покупки товаров, использующихся не часто, когда невозможно получать их по мере необходимости. Товар заказывается тогда, когда он требуется. Однако не рекомендуется постоянно использовать этот метод, поскольку он увеличивает издержки, что объясняется следующими причинами: необходимость детального оформления документации при каждом заказе; измельченность заказов и загруженность в связи с этим руководства отдела; множество по­ставщиков.

Необходимо помнить, что после оформления контракта обе стороны должны выпол­нять свои обязательства.

Методы оптовой продажи товаров

Операции, связанные с оптовой продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы оптовых предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций оптовой торговли — организацию товароснабжения розничной торговой сети. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения.

При складской форме товародвижения оптовая продажа товаров осуществляется со складов, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям).

Наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров се складов является продажа товаров: с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады.

Продажа товаров с личной отборкой представителем розничной торговой организаций или предприятия практикуется по товарам сложного ассортимента. Отборка товаров осуществляется в залах товарных образцов. Здесь представляется воз можно детально ознакомиться с имеющимся на базе.ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов, изучения каталогов, В залах товарных образцов выставляются швейные и трикотажные изделия, ткани, головные уборы и многие другие непродовольственные и продовольственные товары. Товары размещают по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируют, на них должны быть списки о наличии и каталоги. Для размещения товаров в зале товарных образцов используют пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров должны быть снабжены ярлыками с указанием названия изделия, цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале товарных образцов размещаются и рабочие места коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией товаров. Они консультируют покупателей, принимают от них заявки на завоз товаров, оформляют отборочные листы или счета-фактуры, изучают спрос оптовых покупателей.

Иногда покупатели знакомятся с образцами товаров непосредственно на складах. Однако такая форма личной отборкой товаров не всегда оправдывает себя, так как создаются неудобства в работе складского персонала и затрудняется процесс отборки товаров покупателем.

Продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров особенно удобен при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Для облегчения работы по составлению заявок в магазинах на завоз товаров и упрощения их обработки на оптовых предприятиях базы осуществляют предварительную рассылку бланков заявок.

Коммерсанты, занимающиеся оптовой продажей товаров, регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их с точки зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру. Если на базе отсутствуют заказываемые товары, то она должна известить об этом покупателя и предложить ему взаимозаменяемые товары,

В телеграфных, телефонных и телефаксных заявках содержатся те же реквизиты, что и в письменных. На них распространяется такой же порядок приема и исполнения, что и на письменные заявки.

Продажа товаров может производиться и через передвижные склады и разъездных товароведов.

Передвижные склады оборудуются на базе крытых автомашин. Их загружают товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товаров. Работники магазинов знакомятся с предлагаемым ассортиментом товаров, определяют потребность в них.

Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-фактуру и отпускает выписанные товары. Используют передвижные склады при товароснабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. Завоз товаров в магазины производится в соответствии с заранее разработанными графиками.

С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары. Для этого разъездные товароведы направляются на розничные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют недостающие и принимают на них заявки. Товароведы обеспечйвются альбомами, каталогами и проспектами на товары, имеющиеся на складе.

Передвижные комнаты товарных образцов — специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми, товарными образцами, каталогами, альбомами. За комнатой товарных образцов закрепляется товаровед, в обязанности которого входят знакомство работников магазинов с образцами товаров, оказание им помощи в подборе необходимых товаров, прием заявок на их завоз.

Наряду с продажей товаров оптовые предприятия оказывают своим клиентам оптовые торговые услуги, которые по своему назначению подразделяются на технологические (хранение, подсортировка товаров, их транспортировка и т.д.), коммерческие (помощь в рекламе товаров и услуг, предоставление информации и т. д.) и организационно-консультативные (консультации по вопросам проведения маркетинговых исследований и т. д.).

В последние годы все большее развитие получает продажа товаров на оптовых рынках.

Ежегодно расширяется сеть оптовых продовольственных рынков, где в качестве продавцов выступают товаропроизводители и оптовые коммерческие структуры, в качестве покупателей предприятия розничной торговли, мелкооптовые коммерческие структуры и другие покупатели.

Оптовый рынок позволяет решать следующие задачи:

1.Ускоряется и упрощается процесс продвижения товаров к потребителям, так как они концентрируются в одном месте.

2. Всем товаровладельцам и оптовым покупателям предоставляется право равного и свободного доступа на конкурентный рынок. Наличие объективной информации о спросе и предложении товаров позволяет сформировать реальные рыночные цены на них с тенденцией на их общее снижение.

3. Осуществление экспертизы и сертификации продукции способствует повышению безопасности и качества реализуемого сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров.

4. Он является удобным местом для организации товарных интервенций и стабилизационных закупок, размещения на конкурсной основе заказов на закупку и поставку продовольствия среди хозяйствующих субъектов для формирования продовольственных фондов. Это дает возможность развивать систему поддержки товаропроизводителей при реализации товаров, применяя гарантированные минимальные цены.

В целом все это будет способствовать развитию малого и среднего предпринимательства как в сфере производства, так и в сфере розничной торговли.

При размещении оптовых рынков учитывают следующие основные факторы:

размер зоны обслуживания, в границах которой находится достаточное количество потенциальных пользователей услугами рынка;

наличие развитой транспортной инфраструктуры (автодороги, железные дороги и т. д.);

возможность расширения земельного участка в связи с ростом торговой активности рынка.

Оптовые рынки, в зависимости от ассортимента реализуемых товаров, могут быть специализированные, реализующие товары отдельных групп, и универсальные, реализующие товары нескольких товарных групп.

Для обеспечения функционирования оптовых рынков на них создаются общесистемные службы, основными задачами которых является транспортное обслуживание, информационное обеспечение, сертификация и контроль качества продукции.

Торги на оптовом рынке осуществляются в торговом зале, который разделен на товарные секции. Каждая товарная секция предоставляется одному оптовому торговцу.

Для хранения товарных запасов оптовые рынки располагают специально оборудованными помещениями.

Взаимоотношения между продавцами и покупателями на оптовом рынке регулируются гражданским законодательством.

При этом признается равенство участников хозяйственных отношений, неприкосновенность их собственности, свобода заключения договора купли-продажи. Не допускается вмешательство администрации оптового рынка в коммерческую деятельность операторов. В ее обязанность входит обеспечение соблюдения установленного порядка ведения оптовых торгов и идентификации их участников. Работники оптового рынка, обслуживающие торговый процесс, не имеют права осуществлять торговые сделки. Оптовый рынок предоставляет возможность осуществлять сделки на основе;

долгосрочного договора аренды торгового места;

краткосрочного договора аренды;

ежедневной оптовой торговли с ежедневной оплатой торгового места.

На оптовом рынке имеют право осуществлять торговлю оптовые продавцы, зарегистрированные на нем и имеющие лицензию на ведение торговой деятельности, сертификаты качества на реализуемые товары, а также документы, подтверждающие медицинское освидетельствование продавцов.

Оптовый торговец обязан выполнять установленные правила торговли и распорядок работы рынка, а также санитарные и противопожарные требования. Он должен иметь торговую марку и хорошо оформленную витрину.

Подбор формы торгов на оптовом рынке определяется собственником товара, если иное не предусмотрено законом.

Экономическая эффективность функционирования оптовых рынков обеспечивается за счет снижения потерь и расходов в системе распределения сельскохозяйственного сырья и продовольствия, сокращения разницы между отпускной ценой производителя продукции и ее розничной ценой. При этом важное значение имеет повышение эффективности общей системы снабжения и распределения продовольствия в крупных городах, промышленных центрах и отдельных регионах страны.

Вместе с тем, как показывает мировой опыт, создание оптовых рынков — это лишь первый и необходимый этап структурной перестройки каналов товародвижения. Дальнейшее их развитие идет в направлении углубления специализации и укрупнения. Затем следует переход к торговле по образцам и к совершению сделок со стандартизированной продукцией.

На мелкооптовых покупателей (розничных торговцев, владельцев мелкорозничных торговых предприятий и т. д.) рассчитаны мелкооптовые магазины «cash & carry».

Можно назвать четыре следующих основных взаимосвязанных принципа функционирования этих магазинов:
прямой доступ клиента к товару;

оплата только наличными;

оптовые цены на мелкооптовые партии товаров;

самостоятельная погрузка товара клиентом,

В магазинах «саsh & саrrу» товары разложены на стеллажах, К ним имеется свободный доступ покупателей. Это позволяет покупателю самостоятельно ознакомиться с товарами, имеющимися в продаже.

Оплата за приобретенный товар наличными-ускоряет процесс его продажи и позволяет продавцу без задержки использовать выручку.

Очень важным принципом функционирования мелкооптового магазина этого типа является установление оптовых цен на мелкооптовые партии товаров. Это обеспечивается за счет того, что такие магазины не размещают в престижных районах с дорогой арендной платой за помещения, а также за счет минимальных накладных расходов.

Дата добавления: 2014-12-24