Вежливость как основа действий

Консалтинг

Концентрация на чем-то одном

Решающим условием успеха в серьезных делах является концентрация. Чтобы достичь успеха как в торговле, так и в жизни, вы должны выработать умение концентрироваться на чем-то одном так долго, пока вы не достигнете успеха.

Поищите па рынке всех потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы вашим товаром, и таких, которых при желании можно заинтересовать. Среди клиентов будут мелкие, средние и крупные. Обычно первые покупают быстро, вторые тоже долго не думают над покупкой,но третьи, крупные клиенты, зачастую требуют действительно много времени, чтобы принять решение о покупке.

Обычно труднее всего что-то продать крупному клиенту. Они — акулы.Если вы поймаете тысячу мелких рыбешек, то у вас будет только ведро, полное рыбы, а если вы поймаете акулу, у вас будет полный трюм.

Ваша важнейшая задача— "охота на акулу".

Сконцентрируйтесь на возможности установления контактов с крупнейшими, серьезнейшими клиентами.

Третье существенное условие работы с крупным клиентом можно назвать словом "консалтинг". В этом случае вы должны стать консультантом клиента, тем человеком, который по дружески помогает ему решить проблемы. Клиент должен вас считать помощником, советчиком, который делает все, чтобы помочь ему принять правильное решение.

Включение консалтинга в процесс торговли существенно отличает традиционного продавца, который был сосредоточен на своих словах, от продавца-консультанта, который в большей степени слушает клиента. Традиционный продавец основывался на слухах, продавец-консультант основывается на знании. Основой действий традиционного продавца были разные технические приемы, продавец-консультант руководствуется интуицией и чувствами. Традиционный продавец концентрируется на непосредственной продаже товара, а продавец-консультант — на построении хороших отношений.

Вежливость — это четвертое существенное условие успеха в профессиональной торговле. Эта черта характеризует людей рассудительных. Она должна быть заметна в каждом слове и действии продавца. Вежливость, забота, дружелюбное отношение—типичное поведение продавцов, достигших успеха в работе с крупными клиентами.

Вежливость нельзя подделать, вы или хорошо воспитаны, или нет. Вы должны неустанно работать над своим поведением, овладевать хорошими манерами. Упражняйтесь при каждом удобном случае. Будьте вежливы с минуты пробуждения и до момента, когда идете спать, И таким образом вы приобретете репутацию воспитанного, приятного человека.

Важно быть любезным по отношению ко всем людям, которых вы встретите в фирме вашего клиента, независимо от того, каково будет их отношение к вам.

Президент одной большой компании рассказал мне недавно, как его фирма готовилась к заключению крупной сделки, но в последний момент из-за роковой ошибки продавца отказалась и купила тот же товар у конкурентов. Поводом послужил следующий случай. Было лето, и в фирме, во время каникул, работала дочь президента. Она заменяла секретаршу, когда пришел продавец, чтобы выяснить некоторые детали, касавшиеся той серьезной сделки. Во время беседы с клиентом продавец был вежлив, но в тот день, ожидая президента, вел себя нетактично поотношению к секретарше. Он совершил ошибку, приняв ее за кого-то совершенно незначительного. Когда продавец встретился с шефом компании, девушка уже побывала у отца и рассказала ему о недостойном поведении продавца. Нетрудно представить, что потом произошло. Когда продавец вошел в кабинет, президент сообщил ему, что не хочет иметь никаких дел с фирмой, представитель которой так обращается с сотрудниками клиента. Затем он закончил беседу и попросил продавца выйти из кабинета. К сожалению, такие случаи невежливого поведения происходят каждый день во многих учреждениях во всем мире.

Томас Карлейль писал: "Великого человека можно узнать по тому, как он относится к другим, занимающим более низкое положение". Достойные люди ко всем относятся вежливо. Они приветливы и с таксистом, и с владельцем фирмы. Они обходительны и со своими сотрудниками, и с сотрудниками фирмы клиента. Со временем доброжелательность по отношению к другим приносит выгоду. С ней можно легко разрешить трудные проблемы, которые иногда могут возникать по поводу покупки или использования товаров. В том случае, если вы будете вежливы, возникшие трудности не уничтожат долгих и хороших отношений между продавцом и клиентом.

Дата добавления: 2014-12-24