Скидки за большой объем закупок

Система скидок с цен

Под тактикой ценообразования понимается набор конкретных практических мер по управлению ценами на продукцию фирмы, используемых для решения поставленных перед ценовиками задач. К числу таких мер обычно относят всякого рода скидки и надбавки к ценам

По своей коммерческой природе скидка может быть одной из двух типов: либо плановая, либо тактическая. Плановые скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов и обычно настолько замаскированы, что иногда их так и называют — «замаскированные». Именно к этому роду скидок можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламирование ими своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.

Остальные типы скидок относятся к категории тактических. Их объединяет один экономический источник — прибыль, а также общая задача — создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя, которая представляет собой разницу между экономической ценностью товара для покупателя и ценой, по которой ему этот товар удалось купить.

К основным типам тактических скидок можно отнести: скидки за большой объем закупок (некумулятивные, кумулятивные и ступенчатые); скидки за внесезонную покупку; скидки за ускорение оплаты; скидки для поощрения продаж нового товара; скидки при комплексной закупке товаров; скидки для «верных» или престижных покупателей.

Рассмотрим каждый из типов скидок более детально.

Скидка за большой объем закупок — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он разово или в течение некоторого периода приобретет партию товара с объемом, большим определенной величины.

При этом скидка может быть выражена одним из трех способов:

· в виде процента снижения номинальной (прейскурантной) цены;

· в виде числа единиц (объема) товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене;

· в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им следующих партий товара.

Экономической основой установления скидок за большой объем закупок является эффект масштаба. При существующем спросе снижение цены в результате использования скидки с номинального уровня до контрактного приводит к увеличению объема продаж, а следовательно, и к увеличению объемов производства. Но увеличение объемов производства ведет к снижению средних затрат на производство (уменьшиться могут как удельные переменные, так и удельные постоянные затраты).

И если величина скидки выбрана правильно, то в результате такой коммерческой политики фирма все же получит прирост прибыли, несмотря на снижение реальной цены продаж.

Механизмы формирования скидок за большой объем закупок могут различаться в зависимости от того, какого рода скидки используются.

Н е к у м у л я т и в н ы е с к и д к и

Некумулятивные скидки за объем разовой закупки призваны поощрять покупателей к приобретению как можно больших партий товаров. Логика таких действий фирмы-продавца состоит в том, что увеличение объема партий позволяет добиться экономии затрат на организации продаж, хранении, обработке документации и особенно транспортировке.

Верхней границей величины таких скидок выступает сумма экономии, получаемой фирмой-продавцом при увеличении объема единичной партии поставки. Схема таких скидок может быть, например, такой, как приведена в табл. 2.

Таблица 2

Схема некумулятивных скидок

Объем разово закупаемой партии товара, т	Скидка с прейскурантной цены, %
1-10 11-20 21-30 31-40 Свыше 40	0,0 3,0 4,0 5,0 7,0

Величина минимальной партии закупки, при превышении которой покупатели получают право на скидку, должна определяться из условия беспроигрышности, т.е. таким образом, чтобы она обеспечивала превышение величины эффекта масштаба над величиной эффекта цены. Иными словами, прирост выигрыша фирмы в результате увеличения продаж после введения скидок должен превышать потери в результате снижения фактической цены продажи каждой единицы товара в составе крупных партий.

Покупателям также необходимо учитывать весь комплекс экономических последствий покупки больших партий товара. А эти последствия неоднозначны. Дело в том, что, приобретая разово большую партию товара, покупатель одновременно:

· выигрывает за счет возможности приобретения каждой единицы товара в составе этой партии по пониженной цене;

· проигрывает вследствие того, что вынужден увеличивать расходы на хранение таких больших партий.

В ряде случаев (например, при организации покупателем своей производственной деятельности на основе современных бесскладских систем материально-технического снабжения) этот фактор оказывается столь существенным, что традиционные (некумулятивные) скидки за большой объем разовой закупки теряют действенность.

К у м у л я т и в н ы е с к и д к и

В описанной ситуации единственным выходом оказываются кумулятивные скидки, так как при их использовании предполагается снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода, даже если эти закупки состояли из маленьких по объему отдельных партий. Эти скидки получили название «кумулятивные» потому, что основой их дифференциации является объем продаж, исчисляемый нарастающим итогом, т. е. как кумулятивная сумма.

Кумулятивные скидки за объем закупок — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет на протяжении определенного периода времени объем товара выше договорного предела.

Такие скидки, например, очень полезны для фирм, производящих модную одежду и обувь. Причин тому несколько:

· ассортимент этих товаров должен меняться каждый сезон;

· реакция покупателей на модные новинки труднопредсказуема;

· конечные продажи часто осуществляются непосредственно через сеть мелких розничных торговых заведений.

В этих условиях добиться от торговли разовой закупки особо крупных партий товаров практически нереально. Напротив, кумулятивные скидки «привязывают» торговлю к одним и тем же поставщикам, поскольку лишь в этом случае есть шанс получать новые партии товаров на все более выгодных условиях.

Форма и механизм действия кумулятивных скидок могут быть самыми разными. Например, в случае, если производитель диктует продавцу уровень цен конечной продажи, то кумулятивные скидки могут иметь форму растущих торговых скидок. В этом случае в договоре о поставках может быть приведена величина торговой скидки в зависимости от объема закупок (табл. 3; данные условные):

Таблица 3

Схема кумулятивных скидок

Объем закупок в течение года, шт.   течение течение года, шт.	Торговая скидка на весь объем закупок до настоящего момента, %
до 1000
1001-2000
2001-3000
3001-4000
выше 4000

Таким образом, при покупке каждой дополнительной партии товара производится перерасчет суммы, подлежащей уплате покупателем, с учетом растущих размеров скидок (снижающейся цены приобретения).

С т у п е н ч а т ы е с к и д к и

Бывают, однако, ситуации, когда пониженная цена распространяется лишь на объем закупки сверх порогового значения. Такие скидки называют кумулятивными ступенчатыми или просто ступенчатыми.

Примером таких скидок является ценообразование на электроэнергию и воду в западных странах. Электроэнергия может быть использована:

1) в быту:

· для освещения,

· для приготовления пищи,

· для обогрева помещений;

2) в производстве:

· для освещения и обеспечения работы обычных электроприборов,

· для обеспечения работы технологического оборудования,

· для обогрева производственных помещений.

Для обеспечения таких потребностей требуется разный объем потребления электроэнергии, и дифференциация этого объема связана с весьма специфическим проявлением эффекта взаимозаменяемости благ. Для освещения в быту в современных условиях электричеству нет конкуренции как средству удовлетворения этой потребности. Соответственно объем его потребления на эти цели малоэластичен по цене, и поэтому здесь использование скидок не может повлиять на объем потребления.

Иное дело использование электричества для приготовления пищи и обогрева. Здесь электричество конкурирует с продукцией газовых компаний и такой продукцией энергокомпаний, как горячая вода для отопительных сетей.

Несколько по-иному, но достаточно серьезно стоит проблема взаимозаменяемости энергоресурсов в производственном секторе. Промышленные предприятия могут покупать электричество у энергетических компаний, а могут построить собственные котельные на газе, угле или мазуте и с их помощью производить для себя электроэнергию и тепло.

Но как должна строить свою ценовую политику энергетическая компания, которая хочет нарастить объем продаж электроэнергии, в частности и за счет вытеснения газа, а также сделав невыгодным для предприятий использование собственных котельных? Просто снизить цены нерационально. Ведь тогда по сниженным ценам будет продан и тот объем электроэнергии, который используется на освещение и обеспечение работы обычных электроприборов (телевизоров, холодильников и т..п.) и может быть куплен и при более высоких ценах.

Решением в такой ситуации становятся как раз ступенчатые скидки. Они могут быть построены таким образом, чтобы объем потребления, который возможен при высокой степени электрификации быта, но без использования электроплит и электрообогревателей, обеспечивался при одном уровне цены, а сверх этого — при другом, более низком.

Предположим, что энергетическая компания на основе своей статистики определила, что для большинства семей, пользующихся газовыми плитами и центральным водяным отоплением, месячное потребление электроэнергии (даже при высокой степени электрификации быта) не превышает 400 кВт.ч. Соответственно для этого — малоэластичного по цене — объема потребления тариф устанавливается на самом высоком уровне.

Допустим, что согласно расчетам энергопотребление семьи, установившей вместо газовой плиты электрическую, возрастает до 600—700 кВт.ч/мес, но оплачивать потребление электроэнергии в диапазоне 401—700 кВт.ч/мес. эта семья сможет уже по тарифу на 25% ниже. И наконец, если семья сменит водяные батареи на электрические и ее месячное потребление энергии превысит 700 кВт -ч, то всю энергию сверх этого объема она сможет оплачивать по тарифу ниже еще на 15%.

Как известно, в России используется иная система дифференциации тарифов на электроэнергию: жители домов, где при строительстве сразу были установлены электроплиты, оплачивают всю потребленную электроэнергию по тарифам в 1.5 раза ниже, чем жители домов с газовыми плитами. Такая система цен, однако, не имеет с описанным выше коммерческим подходом ничего общего. Она лишь обеспечивает примерное равенство сумм платы за электричество в домах с электрическими и газовыми плитами.

Дата добавления: 2014-12-25