Презентируйте не

Язык имеет вкус и цвет.

Другими

Не могли сравнивать с

Стандарты, чтобы вас

Создайте новые

Свою уникальность.

Влюбите клиента в

ИЗБИРАТЕЛЬНОСТЬ ПРЕЗЕНТИРУЕМЫХ СВОЙСТВ

Поймет

Он из этого

Скажете, а то, что

То, что вы

Клиента убедит не

Каждый раз чрезвычайно полезно получить подтверждение об отношении клиента к

отмеченным вами выгодам посредством вопроса вроде: "Ведь это для Вас существенно?"

Элемент 2 и элемент 4 следует персонифицировать. Это осуществляется посредством местоимения

"Вам". Элемент 5 необходим, чтобы разговорить клиента.

Рассказывать о свойствах и выгодах товара надо на языке, понятном покупателю.

"Воронка"— метод описания только тех конкурентных преимуществ вашего

коммерческого предложения, которые важны для клиента. "Воронка"— это метафора из-

бирательности презентируемых свойств и выгод. Вся совокупность свойств и связанных

с ними выгод презенти-руемого товара образуют верхнюю часть воронки, а набор

свойств, которые следует презентировать в первую очередь,— нижнюю часть воронки.

Метод рекомендует: отбросьте выгоды, которые не являются важными для клиента, и

выделите выгоды, составляющие преимущество перед конкурентами.

Ваша презентация позиционирует продукт на своего рода "полочках" в сознании

клиента. Постарайтесь создать для вашего коммерческого предложения отдельную по-

лочку. Быть первым в сознании клиента не менее важно, чем быть первым на рынке.

Создайте уникальность своему предложению.

При прочих равных условиях клиент покупает благодаря уникальным

конкурентным преимуществам вашего предложения.

СОЗДАВАЙТЕОБРАЗЫВСОЗНАНИИПОКУПАТЕЛЯ

Рекомендуется создать в сознании клиента красочный образ товара посредством его описания всеми

возможными средствами. Например, предлагая клиенту новую модель легкового автомобиля, продавец говорит:

"Вы смотрите на машину и, наверное, представляете, как садитесь в нее, как заводите и как ощущаете ее мощь,

управляя ею. А теперь Вы можете представить, как будете горды, когда станете ее

путешествия, а закаты,

запах моря, чистоту...

ЭМОЦИИИЛОГИКА

собственником". По возможности дайте попробовать, потрогать, услышать, увидеть

товар в реальном действии.

Сравнения, удачные метафоры, аналогии — необходимые элементы успешной

презентации.

В структуре убеждения клиента неминуемо присутствуют и эмоциональные, и рациональные компоненты.

Так, используя конкретные факты и цифры, вы воздействуете на рациональное мышление покупателя. Например:

"Специальная конструкция карбюратора машины позволит Вам каждый год экономить на бензине более 500

долларов".

Если рациональная аргументация опирается на язык фактов и цифр, то апелляция к эмоциям покупателя

может выглядеть так: "Вы почувствуете себя свободным, беззаботным ребенком, когда сядете в эту машину".

Искусство заключается в том, чтобы ваши рациональные и эмоциональные доводы попали в "десятку"—

точно в потребности и желания клиента. Воздействие на покупателя только одной"логикой подобно попытке

выстрелить из пистолета, который находится на предохранителе. Позитивные эмоции снимают его с

предохранителя, негативные ставят обратно.

Интересным примером борьбы между эмоциональной и рациональной

аргументациями служит реклама табачных изделий. Так, в одном из вариантов

внизу рекламы крупными буквами написано: "Курение опасно для жизни"

(отрицательный рациональный аргумент), а вверху рекламы: "Почуствуй вкус

жизни" (положительный эмоциональный аргумент). Как показывает практика,

эмоциональный аргумент часто перевешивает. Подбор используемых во время

презентации слов также чрезвычайно важен. Одни слова могут вызывать

устойчивые отрицательные эмоции, другие слова — положительные эмоции.

Слова, которые мы используем во время презентации,

обладают определенной ассоциативной связью с

эмоциональной сферой.

Не используйте часто такие слова, как "цена", "контракт", "купите",

"сделка", "подписать", "проблема", "дешевле", "возражения", "встреча",

"клиент". Используйте слова-синонимы: «затраты», «стоимость», «инвестиции», «соглашение», «станьте

собственником» и т. д. Чаще используйте слова, обладающие особой проникающей силой: "превосходный",

"уникальный", "новый, "современный" и т.д.

Послушайте рекламные тексты на радио или по телевидению, и вы

поймете, какие это слова. Придумайте сами, посмотрите также на тексты

реклам — ведь в создание волшебных сочетаний слов вложены миллионы

долларов!

Используйте это в своем бизнесе!

Эпитеты, положительные эмоции:

Дата добавления: 2014-12-27