КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Общие сведения к теме 7. Сбытовой маркетинг
Содержание темы 7.1. Основные понятия Понятие товародвижения. Экономическое и физическое перемещение товара. Понятие сбыта товара, его типы. Функции сбыта, потоки товародвижения. Отличительные характеристики сбыта / продажи и сбытового маркетинга. 7.2. Функции и этапы сбыта Содержание основных этапов сбыта компании: поиск покупателя, организация обработки и выполнения заказов. Основные задачи коммерческой логистики. 7.3. Каналы товародвижения Каналы товародвижения (распределения, сбыта), их понятия, основные типы. Длина и ширина канала. Уровень каналов товародвижения. Эффективность и оптимальность каналов различного уровня. 7.4. Причины и стратегии выбора посредников Цель передачи сбытовых функций посредникам. Причины использования и неиспользования посредников. Стратегии сбыта по принципу выбора посредников/клиентов: эксклюзивный, интенсивный и селективный тип сбыта. 1.5. Виды посредников Классификация посредников. Виды торговых посредников по функциям сбыта. Виды посредников по наличию собственности. Виды посредников-собственников продаваемого товара. Виды посредников, не имеющих права собственности на продаваемый товар. Виды агентов. 1.6. Отношения в канале товародвижения Принципы отношений с посредником до и после выбора канала товародвижения. Критерии выбора посредников. Формы контроля и стимулирования работы посредника. Формы сотрудничества уровней канала товародвижения. Признаки конвенциональных и координированных каналов товародвижения. Координация каналов товародвижения: вертикальная и горизонтальная. Вертикальные маркетинговые системы: корпоративные, контролируемые и договорные каналы товародвижения. Стратегии фирмы по привлечению посредников: стратегия «вталкивания», «притягивания», смешанные стратегии. Типы конкуренции в канале товародвижения. Франчайзинг как форма координации.
Цели изучения темы: 1. Сформировать представление о сбытовом маркетинге. 2. Ознакомление с этапами сбыта, сбытовыми стратегиями. Задачи изучения темы: 1. Ознакомиться с понятиями сбыта, товародвижения, каналами товародвижения. 2. Ознакомиться с основными сбытовыми стратегиями. 3. Ознакомиться с классификацией посредников. 4. Ознакомиться с принципами взаимоотношений в канале товародвижения. Успешно изучив тему, студент: · Знает: 1. Понятие сбыта товара, его типы. 2. Функции сбыта, потоки распределения. 3. Понятие товародвижения. 4. Задачи управления товародвижением. 5. Этапы товародвижения. 6. Понятие распределения товаров (дистрибуции). 7. Сущность франчайзинга и факторинга в товародвижении. 8. Каналы товародвижения (распределения, сбыта), их понятия, основные типы. · Умеет: 1. Охарактеризовать условия, определяющие необходимость существования посредников. 2. Отличать прямые связи (direct-marketing) и косвенные каналы. 3. Различать стратегии сбыта по принципу выбора клиентов и по способу привлечения клиентов. 4. Различать организационная структура оптовой и розничной торговли. · Приобретает навыки: 1. Определения длины, ширины и уровня каналов товародвижения. 2. Выбора эффективного и оптимального канала товародвижения различного уровня. 3. Выбора дистрибьютора. 4. Владения методами интеграции. Изучая тему, необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях: агент; вертикальные маркетинговые системы; виды сбыта; длина канала товародвижения; конвенциональный канал товародвижения; косвенный канал товародвижения; логистика; сбыт; типы агентов; типы торговых посредников; товародвижение; торговый посредник; уровень канала товародвижения; франчайзинг; ширина канала товародвижения.
Порядок изучения темы: Рекомендуемая длительность изучения темы — 4 часа лекционных занятий, 4 часа практических занятий, 4 часа самостоятельной работы. Предусмотрены: 1. Лекция на тему «Сбытовой маркетинг». 2. Практические занятия в форме семинаров. 3. Самостоятельная работа студентов в формах: изучения основной и дополнительной литературы; выполнения тестовых заданий по теме 7; решения задач по теме 7; посещения Интернет-сайтов по данной тематике; участия в чатах. В процессе аудиторной работы: · решите задачи 7.1 — 7.3. практикума; · разберите ситуационную задачу по теме 7 и ответьте на вопросы. В процессе самостоятельной работы решите задачи 7.4, 7.5. практикума. Методические указания: Вопросы темы: 1) Основные понятия; функции и этапы сбыта; 2) Каналы товародвижения; причины и стратегии выбор посредников; 3) Виды посредников; отношения в канале товародвижения. · При подготовке к первому вопроса. Познакомьтесь с темой 7.1. Учебного пособия «Маркетинг». Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы. 1. Охарактеризуйте процесс товародвижения. 2. Что означает экономическое перемещение товара, каково его отличие от физического перемещения? 3. Каковы основные задачи сбытового маркетинга? · При подготовке ко второму вопросу. Познакомьтесь с темой 7.2. Учебного пособия «Маркетинг». Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы. 1. Охарактеризуйте основные этапы сбыта. 2. Каковы основные задачи логистики? Как с помощью логистики можно управлять сбытом? · При подготовке к третьему вопросу. Познакомьтесь с темой 7.3 Учебного пособия «Маркетинг». Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы. Обсудите основные типы каналов товародвижения. · При подготовке к четвертому вопросу. Познакомьтесь с темой 7.4 Учебного пособия «Маркетинг». Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы. Каковы основные функции посредников? Обсудите условия применения эксклюзивного, селективного и интенсивного типов сбыта. Чат. В течение 20 минут обсудите причины использования и неиспользования посредников при планировании сбыта.
· При подготовке к пятому вопросу. Познакомьтесь с темой 7.5 Учебного пособия «Маркетинг». Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы. 1. Приведите классификацию посредников. 2. Каковы функции дистрибьюторов, дилеров, независимых торговцев? 3. Каковы профессиональные требования к агентам? Чем они обусловливаются? · При подготовке к шестому вопросу. Познакомьтесь с темой 7.6 Учебного пособия «Маркетинг». Для освоения темы необходимо обдумать следующие проблемы и ответить на вопросы. 1. Перечислите основные проблемы, возникающие в процессе взаимоотношения в канале товародвижения? 2. Каковы принципы управления отношениями в канале товародвижения? Контрольные вопросы: 1. Дайте определение понятия сбытовой маркетинг. 2. Каковы задачи сбытового маркетинга? 3. Назовите основные функции сбыта. 4. Перечислите этапы сбыта. 5. Какую роль выполняют посредники? 6. Благодаря чему посредники экономят коммуникационные и транспортные ресурсы? 7. Каковы основные причины, по которым производитель отказывается от использования посредников в процессе сбыта товаров? 8. Приведите квалификацию посредников. 9. Каковы основные принципы управления каналами товародвижения? 10. Охарактеризуйте стратегии по привлечению посредников.
Дата добавления: 2014-12-27; Просмотров: 548; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |