Максим Котин И ботаники делают бизнес 9 страница

Он встречал нового кандидата утром, тратил на него час энергии, пытаясь объяснить стоящие задачи и сделать частью своей команды человека, которого видел первый раз в жизни. А днем водитель звонил и спрашивал: «Куда вам прессу выкинуть? Я увольняюсь».

Федору приходилось садиться в машину и на своем японском автомобиле «Тойота Камри» с автоматической коробкой передач, кожаными сиденьями и встроенным DVD-плеером самому развозить газеты в библиотеки. Офисные вопросы он при этом разруливал по телефону.

Что-то с трудом верится в предстоящий триумф «сети». По цифрам картинка невеселая, а вы, Федор, все, как боевой петух, бренчите шпорами.

КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА

И тем не менее даже такое совершенно неоправданное разбазаривание времени генерального директора позволяло почувствовать себя в «потоке». Каждый шаг приближал избавление. Каждое действие позволяло продвигаться вперед. Федор неожиданно ощутил прилив сил. Он чувствовал, что способен справиться с ситуацией. Более того, он ощущал, что никто, кроме него, просто не способен действительно вывести компанию из кризиса.

Вокруг по-прежнему было мало людей, на которых он мог бы положиться.

Менеджер, ответственный за учебники, получал бонусы за количество заключенных контрактов. Поэтому проблемы с их исполнением его не волновали, а совесть, очевидно, позволяла не замечать, что все новые и новые заключенные контракты могут привести компанию к краху. Осенью, получив бонусы за выигранные тендеры, автор этого маленького апокалипсиса просто-напросто уволился, оставив своих бывших коллег на растерзание разгневанным муниципалитетам, не получившим к началу учебного года необходимой литературы.

Заведующего складом Федор уволил сам – за систематические ошибки с поставкой учебников, которые постоянно уезжали не вовремя, не туда и не в той комплектации, какая требовалась. В отместку в последний день работы тот удалил сводную таблицу с данными о распределении учебников по школам. Копии найти не удалось. Пришлось восстанавливать все заново по документам и договорам. После увольнения завскладом Федор сам стал завскладом. Начал разгонять лодырей, набирать новых кладовщиков, распутывать логистические узлы и вникать во все детали.

Конечно, Федор исправлял свои собственные ошибки. Обвинять других в проблемах было бы глупо. В конце концов, генеральный директор отвечает за все, что происходит в его компании. Это ведь он создал несбалансированную систему мотивации, которая поощряла участие в новых тендерах, но не учитывала реальную доходность этих побед. И это он распылил ресурсы компании – финансовые и организационные – по разным направлениям. И это он не заметил, что потерял контроль над происходящим.

Но теперь исправление ошибок возвращало Федору уверенность в себе. Он не боялся признаться самому себе, что ошибся, и этим своим качеством даже отчасти гордился. Многие ведь не могли исправить ошибки только потому, что не хотели их признавать. Федор ни разу не слышал, чтобы депутат Вася сказал: я принял неверное решение, я неправильно оценил ситуацию, я облажался. Но в отличие от корреспондента журнала Forbes, обозревая пройденный путь, предприниматель Федор Овчинников видел не только достижения и победы, но и череду ошибочных решений, которые и привели его в итоге в то незавидное положение, в котором он оказался.

Не нужно было, наверное, пускать в свой бизнес людей, не узнав их хорошенько. Не нужно было торопиться с расширением сети, не отточив бизнеспроцессы. Не нужно было распылять ресурсы и увлекаться открытием новых направлений. Не нужно было набирать кредиты и пускаться в авантюры. Нужно было не только демонстрировать смелость и трудолюбие, но и осторожность.

Решив исправлять ошибки, Федор задумал сосредоточиться на книжной рознице, которая при определенных усилиях по‑прежнему могла генерировать прибыль. Для этого надо было закрыть непрофильные направления, пусть даже с убытками. А освобожденные ресурсы пустить на новые магазины.

Потом я подсчитал, что на госзакупках мы заработали порядка 600 тыс. рублей чистыми до налогообложения (при обороте около 8 млн), но получение этих денег затянулось на долгие месяцы.

БЛОГ ФЕДОРА

Наличие плана позволяло создать иллюзию контроля над хаосом. А медленное, но упорное продвижение по этому плану давало надежду на то, что цель будет достигнута.

Закрыть «Сенсацию!» не составило труда. Стойки исчезли из магазинов «Ассорти», единственный мини-маркет закрылся, а его оборудование отправилось в Ухту, где Федор планировал продолжить республиканскую экспансию.

Выйти из контракта на поставку прессы в библиотеки и избежать суда оказалось сложнее: Федору пришлось договориться с компанией «Урал-Пресс», которая занималась доставкой прессы, чтобы она привозила газеты библиотекам, пока не будет найден новый официальный поставщик. Кроме того, он вернул деньги библиотечной системе и в качестве компенсации предложил выдать призы для библиотечных викторин и предоставить большие скидки на книги.

Разобраться с самой сложной проблемой – поставкой учебников школам – он попросил наиболее ценного своего сотрудника Наталью Одинцову. Когда-то она пришла работать продавцом в «Силу ума» просто для того, чтобы прийти в себя после длительного декретного отпуска. Она планировала пересидеть в магазине несколько месяцев и при появлении первых проблем уволиться, найти себе что-нибудь получше. Спустя два года она по-прежнему работала в компании Федора Овчинникова.

За это время Наталья Одинцова превратилась из продавца в топ-менеджера и каждую проблему фирмы воспринимала как свою личную. Когда она до поздней ночи сидела над экселевскими таблицами, в то время как дочка оставалась с отцом или бабушкой, она уже не воспринимала это как работу – для нее это превратилось в удовольствие. Очевидно, благодаря знакомству с Федором она тоже нередко попадала теперь в «поток», хотя и стала бояться любимой фразы Федора «как дела?», потому что эти слова могли значить что угодно – от дежурного приветствия до пристрелки перед непростым разговором.

Наталья Одинцова работает со мной с первого магазина. Я сказал ей, что надо «взять учебники» – сложный участок, в котором была куча бардака, сделанного другими людьми. Она взяла и сделала.

БЛОГ ФЕДОРА

Федор знал, что Одинцовой можно поручить любую проблему и при этом быть уверенным в том, что эта проблема будет решена. Он благодарил судьбу, что не остался с кризисом один на один и такие люди были рядом с ним.

Только теперь он стал осознавать, как наивно и глупо с его стороны было ввязываться в большой бизнес, не имея вокруг команды надежных, проверенных в бою людей. Хотя если ведь не ввязываться в большой бизнес, откуда у человека возьмутся надежные соратники? Невозможно же понять, способен ли человек окунуться с тобой в один «поток», не оказавшись вместе с ним перед лицом великих бедствий и больших потрясений.

Однако Михай Чиксентмихайи неслучайно утверждал, что человек в «потоке» отнюдь не контролирует хаос – просто у него создается такая иллюзия. Потому что невозможно контролировать хаос, который представляет собой жизнь человека. Особенно если этот человек – предприниматель, вложивший деньги, которых у него не было, в помещение, которое ему не нужно.

Стоило Федору только отвлечься от текущих забот и попытаться заглянуть в будущее дальше, чем на ближайший месяц, как ощущение «потока» пропадало и вместо него появлялось липкое чувство страха.

Это капец.

КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА

Как он сможет платить проценты за кредит в условиях кризиса? Даст ли вообще банк этот кредит? И на каких условиях? И будут ли они достаточными, чтобы протянуть хотя бы еще полгода? И что делать, если он так и не дождется от банка денег?

Ответов на эти вопросы не было. Банк тянул с решением, запрашивая все новые и новые документы о компании, заемщиках и залогах. Федор старался отвозить бумаги по первому требованию, но это никак не ускоряло процесс.

Остаток осени ушел на открытие очередного магазина в Ухте, куда было направлено торговое оборудование из закрытой «Сенсации». Таким образом, несмотря на кризис, Федор довел до логического конца свой завиральный план строительства республиканской книжной сети. Теперь его магазины работали во всех крупнейших населенных пунктах Коми. Вместе с Ухтой количество магазинов в сети достигло счастливого числа семь.

План – нереальный. Сейчас идет спад продаж везде. В том числе и в книгах. Так что «надежды юношей питают».

КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА

Тем не менее в конце года компанию явно ждал очередной кассовый разрыв. Поэтому в ноябре на внутреннем форуме компании Федор опубликовал обращение ко всем сотрудникам:

«В этот Новый год перед нами стоит самая амбициозная цель: добиться в декабре оборота не менее 5,5 млн рублей. Это очень сложно! Это нереальная цифра?! Но ставить перед собой сложные задачи – самое интересное. А главное, у нас нет выбора. Эта цифра нужна нам для того, чтобы двигаться дальше.

5,5 млн рублей – это цель нашей компании на декабрь. Это цель каждого, кто работает сейчас в «Бук-Трейде». Дело даже не в цифрах… Сможем ли мы работать так сплоченно и эффективно? Сможем ли мы поддержать друг друга, взаимозаменить, воодушевить? Мы сейчас стоим у подножия горы, смотрим наверх, на вершину, и говорим: «Сможем ли мы туда подняться?» Кто-то не верит, кто-то думает про себя: «Не в этой жизни…» Но восхождение уже не остановить… Кто со мной?

Возможно, кто-то подумает: «Зачем этот пафос, ведь это просто зарабатывание денег…» Нет, бизнес – это не просто зарабатывание денег. Это достижение целей, преодоление, развитие. Это спорт, борьба, а иногда и война. Это движение вперед Компании и лично каждого из вас.

Итак, вперед, на Вершину! Победа зависит от каждого.

P.S. Как мы будем достигать поставленной Цели? У меня есть для этого хитрый план:)»

Ощущение горящей задницы для предпринимателя очень полезно.

КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА

Хитрый план Федора заключался в том, чтобы в непростое кризисное время выгодно представить книгу как экономичный, но все же стоящий новогодний подарок. Для этого он решил дать залп из всех пушек, которые у него были.

Он напечатал бесплатный каталог книжных новинок с купонами на скидки. Пообещал подарки за покупки на сумму свыше пятисот рублей. Разработал подарочные сертификаты в виде новогодних открыток (причем сертификаты были «с роумингом»: принимались во всех магазинах «Книга за книгой» по всей республике). Внедрил новую систему мотивации для продавцов, которая поощряла активные продажи подарочных сертификатов. Запустил специальный сайт с прицелом на корпоративных клиентов, чтобы предложить книги как хорошую альтернативу набившим оскомину корпоративным сувенирам. И в последние дни года организовал прогрессивную скидку на весь ассортимент: чем ближе была традиционная президентская речь под салат оливье и шампанское, тем меньше стоили книги.

Он использовал все свои маркетинговые знания, чтобы привлечь людей в книжные магазины, превратить их из посетителей в покупателей и вдохновить собственных сотрудников на борьбу за каждый рубль.

Вы СИЛЬНЫЙ человек! Таких рисковых людей крайне мало. Вы вселили в меня веру, что все получится!

КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА

Если за последние полгода он обновил свой блог один раз, да и то когда был летом в отпуске в Сорочинке, то теперь, хотя времени не оставалось даже на то, чтобы есть и спать, стал писать чуть ли не каждый день. Он хотел выжать все соки из былой своей известности.

Снова, как и два года назад, он превратил собственный бизнес в реалити-шоу, чтобы привлечь внимание к своим книжным магазинам. Он не только объявил о плане продать за месяц книг на пять миллионов рублей, но и каждый день-два публиковал цифры продаж и фиксировал приближение к заветной цели, рассказывал о принятых мерах и спрашивал у читателей советов.

Отличие нового реалити-шоу от прежнего заключалось только в том, что первые продавцы в «Силе ума» даже не подозревали, что их начальник ведет блог в интернете, а теперь Федор точно знал, что его блог читают все его сотрудники. Он использовал онлайн-дневник в том числе для того, чтобы донести до каждого продавца своей расползшейся по республике сети, насколько важно добиться цели.

Он публиковал не только цифру общей месячной выручки, но и показатели каждого магазина по продажам сертификатов, чтобы превратить изнуряющую рутинную работу в захватывающее соревнование. Федор обещал сотрудникам, что бонусы, которые получали продавцы за каждый проданный сертификат, увеличатся с семи до десяти процентов в том магазине, который продаст больше всего подарочных карт по итогам декабря.

Федор не читал книгу «Поток» и ничего не знал об исследованиях Михая Чиксентмихайи, но интуитивно создавал для себя и своих сотрудников идеальные условия для «потока»: ставил реальную, выполнимую задачу и давал возможность отслеживать прогресс и приближение к цели.

Вечерами он часто встречался с Андреем Бойко. Они пили чай и пытались найти выход из ситуации, в которой оказались. Главный вопрос заключался в том, что делать, если банк откажет в кредите. Вариантов особенно не было: если банк не даст кредит, Андрею ничего не останется, как войти в бизнес и внести в качестве своей доли помещение, а полученный аванс учесть при расчете долей. Однако для того, чтобы воплотить эту идею, нужно было убедить партнеров Федора снизить свою долю. Но, как и прежде, молодой депутат Вася не хотел идти ни на какие уступки. Федор прикладывал всю силу убеждения, чтобы доказать ему, что его упертость приведет к тому, что делить просто будет нечего. Кризис – не лучшее время для упертых.

Вася был непреклонен.

Федор понял, что он просто боится Папы, и на время отстал от него – по крайней мере до тех пор, говорил он себе, пока не разрешится ситуация с кредитом.

А ситуация с кредитом все никак не разрешалась. Внутри ВТБ, судя по всему, шло развертывание антикризисной программы. Банк отобрал право принимать решения о выдаче крупных кредитов у местных отделений. Судьбу займа должна была решить московская комиссия. Территориальные органы на местах лишь выдавали этой комиссии свою рекомендацию. При этом сыктывкарское отделение порекомендовало кредита Федору не давать. Шансы на благополучный исход таяли. Однако Федор уже ничего не мог поделать, и он расслабился, погрузившись с головой в текущие проблемы, решение которых зависело от его собственных усилий, а не от фортуны.

Каждый день-два в блоге появлялся новый отчет о движении к пяти миллионам. Шестое декабря – пятьсот четыре тысячи. Десятое – шестьсот девяносто пять. Пятнадцатое, половина намеченного срока, – миллион четыреста, то есть всего чуть больше четверти плана. Федор не отчаивался: с каждым днем Новый год был ближе, и с каждым днем росла суточная выручка.

На последней неделе он объявил всеобщую мобилизацию и выгнал всех менеджеров из офиса работать в магазины простыми продавцами, потому что в офисе уже не могло быть дел, которые нельзя было бы перенести на следующий год, а в магазинах в это время не хватало людей. Накануне праздников никто не должен был остаться без внимания. Ни один человек не мог выйти из магазина без покупки. Ведь каждая покупка приближала компанию к поставленной цели, и каждое поражение в этой игре покупателя и продавца могло свести все усилия на нет.

Жизнь стала значительной. В ней больше не было мелочей и несущественных деталей. Каждое действие каждого сотрудника компании обретало эпический смысл. Словно они больше не были простыми жителями города с двумя Ы, продавцами и менеджерами, начальниками и подчиненными, словно они стали героями «Старшей Эдды», вступившими в величайшую в истории человечества битву с богами и предопределением.

Сам Федор отправился работать в «Книгу за книгой» в «Городе мастеров». В первый же день он набегался и устал так, как не уставал, даже когда археологом ходил сорок километров по тайге. Он не очень хорошо ориентировался в магазине и часто не мог найти нужную книгу, из-за чего приходилось носиться по магазину вдвое больше обычного. Путался, извинялся, представлялся стажером. Приходил поздно вечером домой и валился с ног.

На 26 декабря мы выполнили 68,37 % плана. 856 229 рублей – оптовые продажи. 2 820 271 рублей – выручка розничной сети. Необходимо признать: если мы выполним план, это будет чудо. Но кто сказал, что чудес не бывает?

БЛОГ ФЕДОРА

Но ему нравилось общаться с покупателями, копаться в книгах, пробивать товар. Чувствовать себя снова так, как будто все только начинается. Понимать, как работает и дышит бизнес, который он создал. Нравилось быть просто занятым – быть в «потоке».

Прямо посреди этой новогодней гонки ему позвонил кредитный инспектор и сказал, что Москва одобрила кредит.

Не было еще в его жизни известия, которого он ждал бы с бо́льшим нетерпением. Но только когда он его наконец дождался, Федор понял, что еще не было в его жизни известия, которое обещало бы ему столько бед, хотя он и ждал его как чуда.

За три месяца, пока шла волокита, кредит оброс дополнительными условиями, ограничениями и обременениями. Банк дал пятнадцать с половиной миллионов, а не двадцать, и не на десять лет, а на пять, и не под шестнадцать, а под девятнадцать процентов годовых, и не сразу, а по частям. Таким образом, каждый месяц Федору предстояло теперь платить по пятьсот тысяч рублей.

Чтобы обслуживать этот долг, нужно было резко увеличить выручку, но денег на открытие задуманного магазина-склада не было. При этом банк потребовал увеличить залог вдвое по отношению к величине кредита, и депутату Васе без ведома Папы пришлось добавить в обеспечение к самому помещению одно из своих зданий стоимостью пятнадцать миллионов рублей.

По сути, вся эта авантюра теперь ставила под удар реальные активы и реальные, а не кредитные деньги: если раньше в случае проблем банк просто забрал бы помещение склада, то теперь на кону была собственность партнеров.

Господи, упаси меня от таких психов, которые в Новый год по ночам ходят и покупают книги… Бесы.

КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА

Молодой инновационный предприниматель Федор Овчинников мог гордиться тем, что попал в ситуацию, в которую не попадал, кажется, прежде ни один коммерсант на планете. Взять этот кредит значило неминуемо обречь компанию на крах. Но и отказаться от него он уже не мог.

Приближение Нового года он встретил, отрабатывая продавцом ночную смену в «Городе мастеров». Планировалось, что магазин будет работать до двух ночи. Но к закрытию пришло столько народу, что Федор проработал почти до трех часов, несмотря на требования начальника охраны торгового центра закрыть магазин и просто-напросто выгнать всех. Магазин работает до последнего покупателя, сказал Федор, это святое правило.

За весь декабрь компания Овчинникова заработала четыре миллиона восемьсот тысяч. Чтобы достичь поставленной цели, не хватало семисот тысяч. 31 декабря Федор опубликовал итоговую цифру в блоге. «Так оно и бывает при неправильном планировании», – заметил один знаток. «Это полный провал – поставить цель и не достигнуть ее, таких руководителей нужно гнать взашей», – написал другой.

Вместо комментария Федор процитировал отрывок из романа «Над кукушкиным гнездом» Кена Кизи. Эта знаменитая сцена давала силу и мужество многим людям до него и будет давать еще долго после того, как эта история закончится и забудется даже ее участниками. В этой сцене герой книги Макмерфи пытается на спор поднять умывальник, проломить им окно и сбежать из психиатрической лечебницы, но терпит фиаско.

«Он открывает глаза и смотрит на нас. Обводит взглядом одного за другим – даже меня, – потом вынимает из карманов все долговые расписки, которые собрал в последние дни за покером. Он наклоняется над столом и пробует их разобрать, но руки у него скрючены, как красные птичьи лапы, пальцы не слушаются.

Тогда он бросает всю пачку на пол – а расписок там на сорок – пятьдесят долларов от каждого – и идет прочь из ванной комнаты. В дверях оборачивается к зрителям.

– Но я хотя бы попытался, – говорит он. – Черт возьми, на это по крайней мере меня хватило, так или нет?»

Фразу «Но я хотя бы попытался» Федор Овчинников выделил жирным шрифтом.

Глава 12 Рождение шедевра

Как в жизни художника или писателя самые прекрасные вещи появляются на свет порой не только во время, но и вследствие самых тяжелых периодов жизни, так и у бизнесмена самые лучшие проекты порой воплощаются в самые кризисные, самые безнадежные для бизнеса времена.

Положение предпринимателя Федора Овчинникова оказалось вполне безнадежно.

В новый год он влетел с кассовым разрывом в семьсот тысяч рублей, непогашенным кредитом на пять миллионов, ненужным кредитом на пятнадцать, бесполезным помещением и падающей выручкой во всех магазинах. Чтобы не обанкротиться, требовалось за месяц-другой резко поднять оборот, причем в условиях кризисной реальности и падающего спроса.

Однако поднять выручку не удавалось и до кризиса, когда спрос хоть немного, да рос. К тому же после открытия магазинов в Ухте и Усинске книжный бизнес Федора Овчинникова в Республике Коми достиг пределов: его магазины работали в каждом крупном городе региона, а в республиканской столице их было и вовсе четыре, считая первую «Силу ума» и «Книгу за книгой» в Эжве.

Мы за два года построили региональную сеть. Расстояние между ее крайними точками – 904 км.

БЛОГ ФЕДОРА

До кризиса Федор обсуждал с депутатом Васей выход в сравнительно богатый Киров, но теперь об этих планах можно было забыть. При этом на запуск магазина-склада требовалось время и новые инвестиции, а платить за кредит ВТБ нужно было с первого месяца. Текущей прибыли на это не хватало.

Когда предпраздничная горячка осталась позади и появилась возможность спокойно оценить происходящее, Федору стало совершенно понятно, что банкротства не избежать, если не придумать что-то принципиально новое. Чего Федор еще не делал, потому что прежде просто не решался. Потому что прежде не попадал в столь безнадежное положение.

Чего Федор еще не делал, так это по-настоящему большого книжного магазина. Самый просторный магазин, который работал под вывеской «Книга за книгой», по московским меркам не тянул даже на книжный супермаркет. Проработав два года, Федор знал, что в его бизнесе размер имеет значение. Ведь не существует, наверное, другого такого торгового предприятия, в котором ассортимент был бы так важен, как в книжном деле.

В других видах торговли товар во многих случаях является взаимозаменяемым. Если покупатель не найдет батон нарезной, он возьмет и горчичный. Если нет телевизора «Панасоник», так в крайнем случае сойдет и «Самсунг». Но если человек хочет прочитать новый детектив Бориса Акунина, то ему не поможет полное собрание сочинений Агаты Кристи. Для того чтобы угодить каждому покупателю, в идеале нужно иметь весь ассортимент издаваемой человечеством литературы. А для этого нужно иметь очень, очень большой магазин. Такой магазин, где доведена до предела концентрация величайших достижений цивилизации и самых кошмарных ее поражений. Правильно придуманный большой книжный магазин будет всегда успешнее трех маленьких.

Однако до того, как Федор оказался в безвыходном положении, ему даже не приходило в голову, что можно сделать такой большой магазин. Просто совсем еще недавно открытие магазина в сто квадратных метров на Карла Маркса представлялось ему великим событием с огромным количеством неразрешимых организационных проблем. Но теперь Федор стал все чаще задумываться о том, что большой магазин может стать его спасением.

«Я ложусь спать и представляю большой книжный магазин в Сыктывкаре, – признался Федор в блоге. – Я продумываю все детали. Это просто игра. Я сознательно ухожу от экономики. Я просто думаю о том, как это будет. Я много раз был в больших книжных и хочу сделать лучший… Это очень комфортный и уютный магазин. Между книжными стеллажами стоят удобные кресла, где можно почитать. Рядом – вешалки для верхней одежды. Можно избавиться на время от зимней куртки. Простая мелочь, которую я не встречал… Я уже просто не могу остановиться. Я думаю о том, сколько можно привезти хороших, редких и уникальных книг, если будет место… Мы пригласим в Сыктывкар замечательных авторов. Мы соберем всех читающих людей города. Здесь всегда будет кипеть культурная жизнь. Встречи, дискуссии, акустические концерты, стихи, фотовыставки, кинопоказы, буккроссинг, презентации… Здесь будут лучшие консультанты, люди, влюбленные в книги. Это будет настоящий культурный центр в холодном северном городе. Зона комфорта, интеллекта и творчества. А дети? Здесь будет детский зал, игровая зона. Здесь будут проходить утренники, детские праздники, развивающие занятия… Здесь будет даже очень вкусный кофе!»

В Воркуте пришли два крепких человека, нарисовали на листе бумаги крышу и предложили свои услуги.

БЛОГ ФЕДОРА

Все предприятие Федора могло рухнуть в любой момент, а он размечтался о магазине так, как не мечтал со дня открытия «Силы ума», хотя сделать такой большой магазин представлялось предприятием в высшей степени многотрудным и рискованным.

Как найти деньги на то, чтобы наполнить его товаром? Где взять свободное помещение, просторное, недорогое и при этом в центре города? Хватит ли ресурсов компании, чтобы управлять ассортиментом такого гиганта? И станет ли такой магазин достаточно популярным, чтобы не только оправдать вложения, но еще и позволить расплачиваться по бешеным кредитам?

Однако он не мог придумать больше ничего, что могло бы исправить ситуацию, а здесь по крайней мере оставался шанс на спасение.

То есть надо было оказаться на грани банкротства, чтобы стать достаточно отчаянным и решиться сделать в городе с двумя Ы по-настоящему большой, по-настоящему хороший книжный магазин.

Федор разработал детальный план спасения предприятия и созвал собрание акционеров. Все понимали, что дело серьезное, поэтому на встречу явился не только депутат Вася, но и Папа собственной персоной. Присутствовал и Андрей, так как Федор решил продать ему четверть компании из своей доли – ведь расставаться со своей долей партнеры не хотели, а нужно было спасать компанию.

Предложенная схема была такой. Компания получает кредит ВТБ и платит Андрею. Тот из полученных денег покупает четверть компании у Федора за четыре миллиона. Этими четырьмя миллионами Федор кредитует компанию, еще столько же дает взаймы Андрей из денег, оставшихся от продажи. Итого компания имеет восемь миллионов кредита, на которые можно открывать большой магазин и ремонтировать магазин-склад. Однако полученных таким образом денег будет все равно недостаточно, и Андрей Бойко сказал, что готов пойти на все это, если холдинг вложит еще восемь миллионов в виде кредитов (несмотря на то что книжная компания уже была должна четыре миллиона).

Учитывая историю их взаимоотношений, Федор не верил, что партнеры согласятся с таким предложением.

Выслушав Федора, Вася с Папой вышли из комнаты посовещаться. Вернувшись, они сказали, что согласны кредитовать компанию на тех же условиях, что Овчинников и Бойко. Федор воспринял это как чудо: было понятно, что деньги длинные и быстро вытащить из компании их не удастся. Вложение было рискованным, на бизнес ведь таким образом ложилась кредитная нагрузка в двадцать миллионов рублей, и неизвестно еще, что могло случиться с компанией в заполошные кризисные времена.

Несмотря на былые разногласия, Федор не мог не почувствовать уважение к партнерам, которые в критической ситуации оказались способны на поступок. Продавая долю, Федор, однако, терял контроль над компанией и превращался из равноправного партнера в младшего компаньона. Но если б он этого не сделал, он остался бы равноправным партнером в предприятии-банкроте.

И Федор стал искать место для будущего шедевра. Эти поиски снова привели его к Палычу, который, несмотря на кризис, продолжал расширять свои владения и как раз заканчивал ремонт очередного помещения. Дела у него шли неплохо, во всяком случае Палыч отстроил себе новый кабинет, который был втрое больше предыдущего, с панорамным окном, плазменной панелью на стене и вольготными кожаными диванами, которые делали обстановку похожей на лобби отеля. Рядом с диваном для гостей стояло кресло, но Палыч обычно не садился в него, а занимал место за своим столиком. Поэтому гостю приходилось общаться с Палычем на расстоянии. Федора он, однако, усадил в свой «Мерседес» и повез смотреть точку, расписывая по пути все перипетии, которые пережил для того, чтобы сделать из помещения конфетку.

К моменту встречи с Палычем Федор уже осознавал, что это была его обычная тактика. Будучи талантливым переговорщиком, он всегда лично показывал арендатору помещение и ярко продвигал достоинства точки, а цену называл только тогда, когда у арендатора загорались глаза, и цена эта никогда не была маленькой. Новое помещение Палыча было не просто хорошим – оно было замечательным. На главной улице города, напротив раскрученного торгового центра, с окнами от пола до потолка по двум сторонам, холодной сыктывкарской ночью оно, словно маяк, давало миру свет и надежду. Федор, однако, отказался. Потому что цена была слишком высока. Потому что просто надо было сказать тогда «нет».

Благодаря кризису Федор понял, что умение говорить себе «нет» входит в число важнейших навыков коммерсанта. Вообще чтобы быть успешным предпринимателем, надо все время внутренне склоняться к тому, чтобы скорее сказать «нет», чем «да».

Например, чтобы получить хорошую цену аренды, надо не любить помещение, не хотеть его арендовать. Если очень любишь и хочешь, арендодатель увидит это в твоих глазах и тогда дешево ни за что не отдаст. Федор вполне осознавал, что оказался в такой сложной ситуации только потому, что с первого дня работы «Силы ума» он внутренне стремился к тому, чтобы скорее говорить «да», чем «нет». Эти «да-да-да-да-да-да» в результате привели к тому, что он сам не заметил, как оказался на грани банкротства. С другой стороны, если бы он говорил «нет‑нет‑нет», он бы вообще не стал предпринимателем.

Дата добавления: 2015-04-25