Максим Котин И ботаники делают бизнес 10 страница. А может быть, в жизни человека есть время, когда надо говорить «да», и есть время, когда надо говорить «нет»

А может быть, в жизни человека есть время, когда надо говорить «да», и есть время, когда надо говорить «нет». И мудрость заключается в том, чтобы понять, когда закончилось одно и началось другое. В жизни Федора Овчинникова явно наступало время, когда надо было говорить «нет». Во всяком случае, сказав Палычу «нет», Федор скоро почувствовал всю магическую силу этого слова. Не прошло и пары недель, как ему подвернулось новое помещение, которое выглядело практически идеальным.

Оно было большое – почти шестьсот квадратных метров. В самом центре города. Формально – на главной улице города с двумя Ы, но на второй линии домов, во дворе, а поэтому относительно дешевое. Кроме того, прежде там работал детский магазин, а значит, помещению не требовался ремонт. Можно было расставить шкафы, набить книжками и открываться. В том полуобморочном состоянии, в котором находился бизнес, на что-то большее у компании просто не хватило бы времени, денег и сил.

Я сделал прыжок. Многие ждали и ждут, когда же я упаду.

БЛОГ ФЕДОРА

В другой ситуации открывать магазин во дворе показалось бы Федору рискованным делом, но в том положении, в котором оказался молодой предприниматель, он был уверен, что это единственный выход. Хоть и считается, что ключевой фактор успеха любого магазина – это место, Федор верил, что в кризисные времена для книжного магазина ассортимент важнее. Открыв магазин на главной городской площади, но без новинок и большого выбора классики и учебной литературы, зато с высокими ценами, проиграешь наверняка. Открыв магазин во дворе, но с большим выбором книг по доступным ценам, тоже можешь проиграть. Но можешь и выиграть, если сделаешь так, что про твой магазин узнает весь город.

В конце концов, в магазин на шестом этаже торгового центра тоже никто не верил. А он стал самым рентабельным магазином за всю историю предпринимательства Федора Овчинникова. Ни один другой магазин, который он открывал после «Силы ума», не мог сравниться с ним по выручке на квадратный метр. То есть каждая новая точка Федора оказывалась хуже его первого творения. Магазин на улице Чернова должен был изменить эту печальную статистику.

Но для этого сначала надо было изменить многие сложившиеся принципы работы: большой магазин требовал больших перемен. Наконец-то появилась возможность изменить систему закупок и сделать ее куда более эффективной. Раньше книги доставлялись с помощью логистических компаний, которые везли их в Сыктывкар из Москвы вместе с грузами других клиентов. Чтобы арендовать свою фуру и снизить стоимость перевозки, нужно было закупать сразу много книг, а так много Федору прежде было не нужно. Теперь же он арендовал склад в Москве, куда поступал товар от сотни поставщиков. Фура просто забирала книги со склада и отвозила в Сыктывкар. Стоимость доставки таким образом удалось снизить в пять раз: перевозка двадцати тонн книг стала стоить сорок тысяч против двухсот, которые Федор платил прежде.

Так он на собственном опыте ощутил, что масштаб бизнеса приносит существенную экономию и чем больше сеть, тем легче ей держать конкурентную цену.

Организуя собственную логистику из Москвы, Федор решил одновременно существенно расширить ассортимент магазина не только большим количеством книг, но целыми новыми категориями – прежде всего канцтоварами, а еще кинофильмами, музыкой, компьютерными программами, играми, без которых современный книжный супермаркет был немыслим. В магазинах «Книга за книгой» и раньше можно было найти фильмы, музыку и ручки с блокнотами, но не-книжной продукции все-таки было немного, да и закупала их компания у местных оптовиков. Теперь же, открывая большой магазин и имея в Москве склад, можно было выйти напрямую на федеральных поставщиков мультимедийной продукции и канцтоваров.

Снижая таким образом закупочные цены и издержки на логистику, Федор одновременно решил взять курс на уменьшение наценки на весь товар – чтобы сделать свой большой магазин вне конкуренции не только по ассортименту, но и по ценам.

Когда Федор открывал «Силу ума», его наценка составляла семьдесят процентов от закупочной цены. Непосвященному может показаться, что это очень много (Федор даже не решался написать про наценку в своем блоге, хотя без стеснения публиковал выручку). Но на самом деле семьдесят процентов – это очень мало. Как правило, чтобы книжному или любому другому магазину получить жалкие три-четыре процента прибыли, приходится продавать книги вдвое дороже, чем они стоят в издательстве.

Аренда помещения, свет и тепло, доставка и сортировка, работа консультантов и кассиров, маркетинг, реклама и, наконец, обслуживание кредитов – все это требует затрат, не говоря уж о том, что надо еще платить налоги. Сначала Федор поднял цену, потому как заметил, что у него авторский магазин с хорошей атмосферой, а цены ниже, чем на развалах. Потом он поднял цены еще чуть-чуть, чтобы снизить скорость продажи товара, потому что логистика просто не справлялась: книги продавались слишком быстро, а сложившаяся система закупок не позволяла достаточно оперативно восполнять пробелы. А когда удорожание книг не привело к снижению спроса, он поднял цены еще выше, тем более что федералы, получив отпор в «Городе мастеров», решили вовсе не идти в Коми, и получилось так, что у Федора просто не было конкурентов, которые могли бы начать с ним ценовую войну.

В итоге к 2009 году наценка в магазинах «Книга за книгой» приблизилась к ста сорока процентам, а это было много, что стало совершенно очевидно, когда наступил кризис и спрос на книги упал. Люди начали экономить, для многих стало важно, стоит книга сто девяносто рублей или двести десять. Федор решил вернуться к тому, с чего начинал. Он понял, что нужно стимулировать спрос, а для этого снижать наценку. Чтобы цены в его магазине стали убийственно низкими, даже по сравнению с федеральными интернет-магазинами, даже без учета стоимости доставки. Для успеха магазина «Книга за книгой» на Чернова, который Федор называл гипермаркетом, низкая цена представлялась ключевым фактором успеха.

Cамое печальное – конец светлой романтической идеи «Силы ума» – уютного магазина интеллектуальной литературы. Бабло победило все. Будет тупо большой и гламурный книжный, еще и с канцтоварами и сувенирами и прочими «прелестями».

КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА

И хотя слово «гипермаркет» было некоторым преувеличением, Федор и вправду никогда еще не открывал такого большого магазина. Для него нужно было заказать, доставить, зарегистрировать в информационной системе и расставить около шестидесяти тысяч книг. Притом что с прошлого года перед многими поставщиками повисли долги и они не горели желанием отгружать новый товар в кредит. Притом что офис компании переезжал со склада на Огородной в подсобные помещения на Чернова и нужно было перевезти компьютеры и обустроиться на новом месте, ни на день не останавливая подготовку открытия. Притом что компания начала переход с седьмой версии информационно-бухгалтерской системы «1С» на восьмую.

Из-за перехода на новую «восьмерку» приходилось решать множество мелких, но досадных проблем. Менеджеры выучили уже все особенности и глюки «семерки», но совершенно не ориентировались в «восьмерке» и не знали, чего от нее ожидать и какими трюками пользоваться, чтобы избежать проблем. То и дело налог на добавленную стоимость грузился дважды на одну книжку, потому что система не учитывала, что в цену уже был включен этот налог. То и дело «одинэска», не найдя штрих-кода очередной книги, искала и подставляла его по названию, в результате чего какие-нибудь сказки с одинаковым названием, но разных изданий начинали стоить на кассе двадцать рублей вместо пятисот.

Для Натальи Одинцовой, которая отвечала за приемку и учет товара, подготовка магазина превратилась в сущий кошмар, особенно потому, что сама она как раз переехала на новую квартиру. Проведя день на работе среди бардака, коробок и пачек книг, она приходила домой, где ее ждал такой же бардак. А Федор, подгоняемый призраком банкротства, просто не позволял людям перевести дух. Чтобы открыть «Книгу за книгой» на Карла Маркса, потребовалось два месяца. Магазин на Чернова был втрое больше магазина на Маркса, но на его открытие он отвел компании меньше месяца.

Ложитесь спать, вас ждут великие дела:)

КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА

Он и раньше старался для каждого открытия поднимать людей как на большую капиталистическую стройку, чтобы максимально эффективно использовать отсрочку платежей и не транжирить зря кредитное время. Теперь нужно было спешить еще и для того, чтобы успеть прежде, чем пойдут платежи по большому кредиту. Федор распространил по всему городу рекламные каталоги, в которых объявил дату открытия и обещал в первый день работы «книжного гипермаркета» большие скидки. После того как каталог оказался в почтовых ящиках горожан, не открыться в назначенный день уже было нельзя – и Федор постарался сделать так, чтобы все в компании это хорошо осознавали.

Весь март люди работали на Чернова посменно с восьми утра до девяти вечера. Фуры с товаром не могли подъехать прямо к магазину, поэтому они парковались на соседней улице, и там книги перегружали на «ЗИЛ», который уже и доставлял груз до дверей. Приемка и выкладка книг не останавливалась ни в выходные, ни в праздники. Федор помогал, не стесняясь браться за коробки и выставлять книги на полки. Он знал, что многие топ-менеджеры полагают, будто директор должен организовывать работу других, а не работать сам и, если ему приходится самому бегать с коробками, значит, это плохой директор. Может быть, оно и так, но Федор ведь требовал от своих сотрудников сверхусилий, без которых невозможно было открыть магазин так быстро, как он открывал каждый свой магазин. И если менеджер по закупкам после окончания рабочего дня в офисе приезжал в магазин помогать продавцам расставлять книги на полках, то и он, директор, после окончания рабочего дня должен был приезжать и расставлять, как все остальные. А иначе люди бы чувствовали, что их просто используют.

Но как же много тут было книг! Федор вскрывал коробки, захватывал стопку книг, выставлял на полку, захватывал стопку, выставлял, вскрывал… А полки все не наполнялись, а книги все не заканчивались, а коробки с новыми шедеврами все прибывали…

…«Самые верные советы для счастья». «Темное прошлое Конька-Горбунка». «Майор Вихрь». «Успех на вашу голову и как его избежать». «Идеальное тело Пятачка». «Консервирование для лентяек». «Диета по цветам радуги». «Пуля-квант». «Сердце дезертира». «Йога в кармане». «Как обуздать желчь? Из практики тибетской медицины». «Ночная жизнь моей свекрови». «Маг в законе». «В огне любви». «Лечение колокольным звоном»…

И ведь кто-то придумывал эти книги, кто-то их писал, кто-то печатал, и все эти люди, очевидно, верили в то, что каждая книга кому-то нужна. Но при виде того, как полки проседали под тяжестью переплетов, с трудом верилось, что в этом городе с двумя Ы на каждую книжку рано или поздно найдется свой покупатель.

Когда Федор открывал «Силу ума», он заботился о том, чтобы книги стояли красиво – по сериям и «по росту». Теперь же он заказал высокие стеллажи и набивал их книжками по авторам, не смотря на размер корешков и оформление. Каким бы продвинутым ни был персонал, в книжном магазине посетитель часто оказывается более знающим, чем продавец. Поэтому, как теперь понимал Федор, для успеха важна совсем не красота – важно, чтобы покупатель мог быстро и легко найти свою книгу.

Сочувствую вашим конкурентам.

КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА

Федор старался облегчить будущим посетителям поиск, как только мог. Продумывал расположение отделов, чтобы близкие по смыслу оказывались рядом – философия рядом с психологией, психология рядом с эзотерикой. Изобрел «трехмерную навигацию» – выступающие рубрикаторы, которые торчали из полок и были хорошо видны издалека. Сделал планограмму магазина с указанием разделов, а все указатели объединил в рубрики единым цветом. Так, указатели к детективам стали черными, а к любовным романам – красными. Карты магазина он повесил на торце каждого стеллажа, чтобы покупатель мог легко сориентироваться.

Порой он останавливался посреди этого хаоса из коробок, стопок и стеллажей и, оглядывая помещение, сам себе не верил. Он открывал такой большой магазин, что посетителю требовалась карта, чтобы не потеряться.

Первый транш большого кредита поступил только в марте. К этому времени работа над открытием магазина на улице Чернова шла полным ходом. Чтобы финансировать эту работу, Федор вытаскивал деньги из оборота, увеличивая кассовый разрыв, который нарастал в компании с первых дней кризиса. Предприниматель постоянно общался с поставщиками, разъяснял положение, обещал вернуть все долги, как только будет получен уже одобренный банком кредит и как только заработает его новый, невиданный прежде в городе магазин. Приходилось произносить тривиальные слова про кризисные времена, но другого пути, чтобы спасти бизнес, Федор не видел.

Чем ближе было открытие, тем ближе был ответ на вопрос, есть будущее у его дела или нет. Но от усталости у Федора не оставалось сил на то, чтобы слишком уж долго думать о том, что там случится, если проект на Чернова не выстрелит. Федор вообще старался абстрагироваться от ситуации и смотреть на показатели своего бизнеса как на интересную математическую задачку. Можно ли в принципе при этих условиях задачи получить нужный результат? Имеет ли вообще задачка решение? И сколько еще может выдержать человек?

Накануне открытия Федор работал всю ночь до утра, помогая выставлять последние книжки. Последние шкафы рабочие подпиливали прямо в магазине за считаные часы до открытия. Диски с фильмами и играми выложить все равно не успели, и тогда Федор в порыве вдохновения сказал выложить их прямо в коробках и написать: «Простите, мы не успели красиво выложить эти диски». Магазину нужны были продажи, и лучше было продавать диски из коробок, чем не продавать их вообще. Перед самым открытием он попрощался со всеми, пожелал удачи и отправился домой, оставив магазин в распоряжении новой смены продавцов. Улица Чернова была совсем рядом с его домом, и он возвращался домой пешком.

Дорога у дверей магазина была разворочена подъезжавшими на разгрузку грузовиками. Для разгрузки одной фуры «ЗИЛу» приходилось делать до десяти ходок, и под конец он уже увязал в собственной колее. Чтобы попасть домой, Федору надо было пробраться через колею, пройти по площади мимо Музтеатра и памятника поэту Ивану Куратову и пересечь улицу Коммунистическую, которая пробивала навылет этот город, как и многие другие города этой страны. Далеко не каждый горожанин знал в лицо коми-поэта Куратова, к тому же скульптор изваял его под сенью дерева, но ветки не совсем удались, поэтому горожане часто называли этот памятник «мужик под душем». Мужик под душем глядел на утреннюю суету просыпающегося города несколько обескураженно. День обещал быть морозным, но непривычно ясным. Несмотря на проведенную на ногах ночь, в голове Федора было тоже ясно и чисто, как морозным солнечным утром после первого ночного снегопада.

Наверное, мало что может сравниться с чувством, которое возникает у человека, только что завершившего большую и трудную работу и потому имеющего священное право ни о чем не думать и ни о чем не переживать. Потому что он сделал все, что должен был, и даже, может быть, чуть больше, чем было ему под силу.

Переступив порог квартиры, Федор повалился спать. Он не видел, как открылись двери его магазина. И у него даже не было сил гадать, кем он проснется – неудачником или победителем.

Проснувшись, Федор позвонил узнать, как дела в магазине. Продавцы сказали, что ужас творится и полный кошмар. Очередь растянулась на все помещение. Люди ломают ограждения. Ругаются, что жарко, а стоять за книгами надо час. Но все равно стоят. Обе кассы магазина работают бесперебойно: никто не думал, что в книжном магазине могут потребоваться три кассы. Не хуже, чем у Ивана Дегтярева в день открытия «Города мастеров». Федор привел себя в порядок и отправился в магазин, чтобы встать на кассу и сменить тех, кто уже валился с ног.

За три дня прочитал весь ваш блог с самого начала! Все это настолько фантастично – следить за тем, как из человеческого упорства, рвения и каких-то 500 000 р.:) появилась такая клевая книжная сеть. Задумка с книжным мега-шопом отличная, главное, чтобы полетела.

КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА

Поток покупателей не иссякал до самого вечера. Сотрудники компании делали ставки на выручку первого дня. Наталья Одинцова загадала, что продажи составят триста тысяч. Федор сказал, что надеется на триста пятьдесят. В итоге магазин на Чернова продал товара на четыреста девяносто тысяч рублей. Если бы раньше кто-нибудь сказал Федору, что на книжках можно сделать полмиллиона за день, он никогда бы не поверил. А ведь могло быть и намного больше, если бы он догадался поставить в первый день работы третью кассу.

Оборот в первый месяц составил больше четырех с половиной миллионов рублей, а потом магазин стал приносить около двух-трех миллионов выручки ежемесячно. Этого было достаточно для того, чтобы позволить себе платить проценты по кредиту и избежать банкротства.

Рожденный в разгар кризиса от отчаяния и безысходности, магазин на Чернова стал одним из самых успешных проектов предпринимателя Федора Овчинникова.

Глава 13 Противник появляется на ринге

Нет такой радости, за которую потом не приходилось бы расплачиваться тоской, нет ничего хорошего, что при ближайшем рассмотрении не оборачивалось бы чем-то малоприятным, и нет такой новой жизни, которая не вела бы к смерти. Начав борьбу с кризисом, предприниматель Федор Овчинников понял, что и в бизнесе точно так же нет ничего положительного и отрицательного, а есть лишь переплетение взаимозависимостей. И невозможно выпутаться из этого переплетения – его можно лишь научиться наблюдать со всем мужеством, которое человек только может вычерпать со дна своей души.

Еще когда Федор подписывал договор аренды на помещение на улице Чернова, он уже понимал, что после появления гипермаркета «Силу ума» придется закрыть. Для него это было сложное решение, и не только потому, что Федор прежде никогда не закрывал своих магазинов. Просто «Сила ума» занимала в его бизнесе особое место.

Именно с «Силы ума» все началось. Здесь не торговали барахлом, а продавали лучшие на свете книжки. Тут начинающий предприниматель Овчинников впервые сам встал за прилавок. Его личный блог в интернете, где он нередко делился с миром сокровенными мечтами и переживаниями, так и назывался – silauma.ru.

Но улица Чернова находилась совсем рядом с торговым центром, в котором на шестом этаже два с половиной года назад открылась книжная лавка. Держать два магазина так близко друг от друга было абсолютно бессмысленно, даже несмотря на то, что «Сила ума» по-прежнему приносила прибыль. Скудным ресурсам компании можно было найти лучшее применение. Как бы ни хотел Федор сохранить «Силу ума», он должен был сказать себе «нет». Если только он и вправду всерьез усвоил уроки кризиса, он просто обязан был не поддаваться эмоциям, а поступать рационально.

После этого не так уж сложно было решиться на то, чтобы закрыть и «Книгу за книгой» в «Городе мастеров». В кризис в строительном гипермаркете резко снизился поток, продажи у Федора упали больше чем на треть, притом что в самом начале магазин в «Городе мастеров» был одним из самых оборотистых во всей сети.

Федор предложил Дегтяреву несколько вариантов решения проблемы.

Снизить аренду вдвое на время рецессии, а потом повышать постепенно, по заведомо согласованному плану. Расширить ассортимент за счет канцтоваров и игрушек, которыми «Книге за книгой» запрещал торговать договор, поскольку их продавал сам гипермаркет. Наконец, Федор просил хотя бы закрыть отдел детской литературы в «Городе мастеров», который отбирал его выручку.

Но Дегтярев снова перепоручил переговоры своему турку, а тот отверг все предложения. Федор думал, что сделал рациональные, взаимовыгодные предложения, но не знал, что в этом случае, как и в прошлый раз, все решали эмоции, а не спокойный анализ ситуации. Он не знал, что турок спрашивал совета у Дегтярева, а тот поддержал его решение не идти навстречу арендатору, потому что обиделся на Федора. Когда несколько лет назад Иван Владимирович заказывал ему каталог для Соснового Берега, Дегтярев чуть ли не умолял снизить цену, но Федор этого не сделал, а теперь, когда ситуация поменялась и уже Федор просил снизить цену, Дегтярев решил, что будет справедливо настоять на своем.

«Книга за книгой» в «Городе мастеров» закрылась вслед за «Силой ума». Федор оставил помещение без боя, хотя так отчаянно бился за него всего лишь год назад.

Бизнес в городе с двумя Ы оказался улицей с двухсторонним движением – и если можно было за пару лет построить из ничего сеть магазинов, то оказалось достаточно нескольких месяцев, чтобы лишиться одного магазина, другого, а потом, кто знает, может, и всего бизнеса. И хотя открытие «гипермаркета» позволило компании избежать немедленной гибели, призрак банкротства попрежнему бряцал цепями под дверью маленькой квартирки на улице Коммунистической и даже появлялся иногда в новом офисе на Чернова, если Федор засиживался за компьютером допоздна в компании веселых разноцветных динозавриков, нарисованных на стене прежними арендаторами помещения. Нужно было как можно быстрее открывать «мясокомбинат», чтобы потраченные миллионы начали наконец приносить прибыль, а веселые динозаврики, которые безмятежно ловили бабочек, не стали свидетелями еще одного банкротства.

Изначально Федор задумывал использовать помещение мясокомбината как большой логистический центр для обеспечения региональный экспансии. Но после кризиса спрос на книги в региональных магазинах упал, дальнейшее расширение сети было под вопросом, а на фирме повисли неподъемные долги. Открывать еще один книжный на отшибе было бессмысленно: книгам нужна атмосфера, это не товар первой необходимости, ради которого люди потащатся на окраину, пусть даже ради большого ассортимента и хороших цен. Другое дело – канцелярские товары. Детям нужны тетради и ранцы, офисам нужны степлеры, бумага и папки. Без тетрадей не пойдешь в школу, без бумаги не напечатаешь договор. А стоит все это недешево.

Федор думал открыть при складе магазин канцтоваров еще до кризиса. Но тогда ему казалось, что большую часть помещения займет логистический центр, а при нем будет магазин. А теперь он решил отдать складу, который ничего не зарабатывает, меньшую часть площади, а большую сделать торговой.

Однако в Сыктывкаре «канцами» многие годы торговала фирма «Ликор», которая держала рынок и считала себя хозяином положения. Открывая небольшую лавку при складе, Федор еще мог надеяться, что останется незамеченным. Замыслив теперь большой магазин, он не мог не вступить в противостояние с «Ликором». Схватка с царем горы была неизбежна. И для Федора она обещала совершенно новое, незнакомое испытание.

Хотя он занимался бизнесом уже больше двух лет и имел все основания считать себя опытным коммерсантом (он даже чуть не разорился), до этого он ведь еще ни разу не сталкивался с настоящей конкуренцией. Конечно, в городе с двумя Ы можно было найти книжные магазины, которые формально считались его конкурентами. Помимо государственного «Дома книги», который пребывал в коме, имелся и частный магазин «Букинист», который на фоне живого трупа советской торговли, конечно, выглядел бодрячком. Вот уже который год он успешно работал и заслужил признание горожан, умудряясь на небольшой площади оборачивать довольно широкий ассортимент художественной и учебной литературы. Но его владельцы, в отличие от Федора Овчинникова, не страдали излишней мечтательностью. Они даже не пытались превратить свою книжную лавку в большой системный бизнес. В то время как «Книга за книгой» становилась региональной сетью магазинов, «Букинист» так и оставался лавкой.

Чувак, ты монстр!

КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА

Наверное, именно из-за отсутствия реальных соперников Федору удалось построить бизнес из ничего. Все это время Федору не с кем было сравнивать себя, кроме как с аутсайдерами. Все это время он боролся только с самим собой, с холодом и равнодушием, с бюрократией и страхом. Но ведь конкуренция не зря считается главной движущей силой экономического развития. Чтобы преуспеть, нужны не только талант и усердие, но и достойный соперник. Такой соперник, которого сложно и интересно победить, который может дать сдачи, который способен стать лучшим твоим учителем и другом.

У Федора такого учителя не было, и прежде он и сам не понимал, как это плохо. Может быть, если бы Федор слышал за спиной дыхание соперника, он никогда бы не пустился в авантюру с покупкой помещения, которая едва не погубила все его предприятие. Впрочем, в отсутствии достойных соперников ему некого было винить, кроме себя. Враг, друг и учитель вполне мог появиться у него после прихода «Топ-книги», но Федор тогда перепугался, хотя должен был радоваться, как самому чудесному событию в жизни. И если бы он не убедил буржуя Дегтярева отдать помещение «Книге за книгой», а не федералам, все было бы иначе.

Только теперь, столкнувшись с «Ликором», Федор понял, как же много он упустил, пытаясь избежать конкуренции. Бороться с реальным и сильным соперником оказалось интересно, весело и легко.

Враг приносил в сложную жизнь простую цель (отнять у него пол-рынка). Враг подсказывал, что делать, чтобы добиться цели (точно не то, что делает он). Враг придавал силы и наполнял энергией (даже у флегматиков перед хорошей дракой учащается пульс). «Ликор» был хорошим врагом. Он успешно продавал канцтовары и в розницу, и корпоративным клиентам, фирма гордилась качеством своего сервиса и известностью своего бренда. Правда, и цены держала не самые гуманные.

Федор решил делать бизнес от противного: торговать только в розницу, не предоставлять вообще никакого сервиса, но поэтому и цены выставить убийственно низкие. Он был убежден, что в кризисные времена в городе с двумя Ы не может быть более эффективной бизнес-модели, чем дискаунтер.

«Ликор», например, сам привозил товар корпоративным клиентам. Комплектация и транспортировка в итоге били по карману покупателя, который, может, совсем не хотел тратиться, особенно когда мир вокруг трещал по швам. Многим клиентам, размышлял Федор, будет и удобнее, и выгоднее вместо того, чтобы заказывать дорогие канцтовары у компании «Ликор», просто-напросто прислать своего водителя в магазин на окраине города, набрать дешевый товар, оплатить и тут же увезти.

Федор задумал выкладывать товар прямо на паллетах – как на складе, чтобы покупатели сами набирали «канцы» и сами их увозили. Он таким образом сокращал до минимума перемещения товара и экономил на торговом оборудовании и персонале, а покупателям это было даже удобнее. Клиентам «Ликора» приходилось выбирать ручки и папки вслепую, по прайс-листу, но куда приятнее ведь видеть своими глазами, что покупаешь.

В самой идее не было ничего оригинального, оптовый магазин-склад не являлся изобретением молодого предпринимателя Федора Овчинникова: торговые центры такого формата успешно работали по всему миру. Другое дело, что никому прежде не приходило в голову использовать этот формат на рынке канцелярских товаров в городе с двумя Ы. Но Федор и не стремился оригинальничать – он просто хотел спасти свою компанию.

Не прошло и недели после открытия магазина на Чернова, как предприниматель Овчинников собрал своих менеджеров, чтобы объявить о начале новой капиталистической стройки. Открывая магазин на Чернова, люди весь месяц вкалывали сверхурочно. По-хорошему, половину из них надо было бы просто взять и отправить в отпуск. Однако вместо этого их ждало новое испытание. Чтобы успеть к школьному сезону, нужно было открыть дискаунтер за три месяца. Для магазина на Чернова им потребовался месяц, но они тогда открывали книжный супермаркет в уже отремонтированном помещении и могли использовать наработанные за два года связи с поставщиками. А тут предстояло в условиях разрухи сделать с нуля большой канцелярский магазин-склад, а для этого надо было не только организовать работу по новым правилам с малознакомым товаром, но и наладить взаимоотношения с новыми поставщиками.

Ремонт на мясокомбинате тянулся еще с осени. К концу года Андрей Бойко, как и обещал, залил полы цементом и снес перегородки. Пока банк не одобрил кредит, Федор как мог оттягивал начало других работ, тем более что он и не планировал делать ничего фантастического. Снести потолок, который лежал на голове, перенести туалет и закрыть стены гипсокартоном, даже не тратясь на краску.

Швы между листами ГКЛ желательно армировать серпянкой и затереть. Влажность, много людей – открытый гипс гигроскопичен, листы могут отойти.

КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА

Но нет такого строительного проекта, который уложился бы в срок и не вылез за смету. И проект реконструкции мясокомбината не стал исключением.

Когда приступили к работам, выяснилось, что помещение обойдется Федору еще дороже, чем он думал: надо было менять все коммуникации и систему отопления. Все последние месяцы мясокомбинат тянул и тянул из бизнеса деньги, не принося ничего. Федор уже не верил, что стройка эта когда-нибудь вообще закончится. И тут она закончилась. Нужно было открываться.

Многие новые поставщики отказывались работать на отсрочке с незнакомым клиентом и требовали предоплаты. Чтобы заполнить магазин товаром, снова пришлось привлекать кредиты, хотя долговая нагрузка и так была предельной. Федор опять собрал совет акционеров и объяснил, что под канцелярский сезон нужны краткосрочные займы, чтобы наполнить магазин товаром. Совместными усилиями наскребли свыше трех миллионов рублей.

То ли в награду за мужество и несгибаемость, а то ли просто так, но мироздание снова стало приносить Федору одну удачу за другой. Прямо перед открытием дискаунтера канцтоваров к нему на работу устроилась Нина Вязова, которая прежде работала в «Ликоре» и знала всех поставщиков. С прежним работодателем у нее вышел конфликт, она уволилась, а когда узнала об открытии нового канцелярского магазина, сама предложила свои услуги. Ее приход сильно облегчил дело и перевел задачу из разряда невозможных и безумных в ранг трудноисполнимых, но реальных.

Дата добавления: 2015-04-25