КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Привлекательная личность
Вы сможете это сделать, если поверите, что сможете/ Что такое привлекательная личность? Конечно, личность, которая привлекает. Но что заставляет личность привлекать? Попробуем выяснить. Ваша личность есть совокупность внутренних и внешних характеристик, которые отличают вас от других. Ваша одежда, черты лица, тон голоса, ваши мысли, характер, развившийся вследствие этих мыслей, — все это составляет части вашей личности. Другое дело, привлекательна ли ваша личность. Наиболее важная часть вашей личности представлена характером и потому внешне не видна. Стиль одежды и ее уместность, несомненно, составляют важную часть вашей личности, ибо справедливо, что первое впечатление о человеке составляют на основе его внешности. Даже манера рукопожатия — важная часть вашей личности, от нее тоже зависит, привлечете или отталкинете вы тех, с кем вы обмениваетесь рукопожатиями. Это умение можно культивировать. Выражение глаз также составляет важную часть личности, потому что есть люди, и их гораздо больше, чем вы себе представляете, которые способны через глаза заглянуть прямо вам в душу и прочесть ваши самые тайные мысли. Ваша «наполненность жизнью», иногда именуемая личным магнетизмом, также составляет важную часть вашей личности. Теперь суммируем, как может «представить» себя окружающим ваша личность, чтобы не отталкивать, а привлекать других людей. Существует один безошибочный подход, который всегда привлекает, даже если вы так же уродливы, как пресловутая цирковая «толстая женщина». Этот безошибочный подход — проявление искреннего интереса к «жизненной игре» другого человека. Позвольте проиллюстрировать сказанное случаем, который произошел несколько лет назад и который дал мне урок мастерства торговли. Однажды ко мне в офис пришла пожилая леди и заявила секретарше, что должна видеть меня лично. Никакие уговоры секретарши не помогли: она не говорила о причине своего посещения, поэтому я решил, что эта бедная душа хочет продать мне какую-нибудь книгу; я вспомнил, что моя мать тоже женщина, и решил заглянуть в приемную и купить книгу, какой бы она ни была. Внимательно следите за подробностями: этот случай и вам тоже может дать урок торгового мастерства. Идя по коридору к приемной, я увидел эту женщину. Она стояла у двери и, увидев меня, улыбнулась. Я видел много улыбок, но никто не улыбался так приветливо, как она. Ее улыбка была заразительна, поэтому я улыбнулся ей в ответ. Когда я подошел, женщина протянула руку, и мы обменялись рукопожатием. Как правило, я при первом знакомстве не проявляю знаков дружелюбия, потому что очень трудно сказать «нет» посетителю, если он попросит о том, чего я не хочу делать. Однако эта милая дама выглядела такой невинной и безобидной, что я протянул руку и она пожала ее. И тут я обнаружил, что у нее не только привлекательная улыбка, но и магнетическое рукопожатие. Она пожала мою руку твердо, но не слишком сильно, и сама манера, с которой она это делала, как бы сообщала мне мысль, что я оказываю ей честь. Она заставила меня почувствовать, что искренне рада пожать мне руку. Ее рукопожатие шло от самого сердца. За время своей публичной карьеры я обменивался рукопожатиями с тысячами людей, но не помню, чтобы кто-нибудь так понимал искусство рукопожатия, как эта пожилая леди. Как только она коснулась моей руки, я почувствовал, что сдаюсь: с чем бы она ни пришла ко мне, уйдет она с тем, что ей нужно, и я буду ей помогать и способствовать до самого конца. Иными словами, дружелюбная проницательная улыбка и теплое рукопожатие обезоружили меня и сделали «добровольной жертвой». Единым ударом эта пожилая женщина разбила раковину, в которую я заползаю, когда встречаюсь с торговцами, навязывающими товары, которые я не хочу покупать. Если вспомнить выражение, которое часто использовалось в предыдущих уроках курса, кроткая посетительница «нейтрализовала» мой ум и заставила захотеть ее выслушать. Именно здесь камень преткновения, на котором, фигурально выражаясь, ломают шею многие торговцы, ибо бесполезно пытаться убедить человека купить что-нибудь, если вы вначале не заставили его захотеть вас выслушать; так же бесполезно, как попытаться приказать Земле прекратить вращаться. Заметьте, как эта пожилая женщина использовала улыбку и рукопожатие в качестве инструментов, с помощью которых открыла окно в мое сердце; однако самая важная часть транзакции еще впереди. Неторопливо и обдуманно, так, словно в ее распоряжении все время вселенной (что касается меня, то так оно и было), женщина принялась превращать первую ступень своего пути к победе в реальность, говоря: — Я пришла только для того (мне показалось, что наступила очень долгая пауза), чтобы сказать, что ваша работа — самая удивительная в современном мире. Каждое слово подкреплялось мягким, хотя и прочным рукопожатием; говоря, она смотрела мне прямо в глаза и заглядывала в душу. Придя в себя (помощники впоследствии шутили, что я потерял дар речи), я открыл потайной замок, закрывавший вход, и сказал: — Заходите, моя дорогая леди, заходите прямо в мой кабинет, — и с галантным поклоном, которому позавидовали бы кавалеры прошлых времен, пропустил ее вперед. Когда она вошла, я пригласил ее сесть в большое удобное кресло, а сам сел в маленькое, с жестким сидением, на которое в обычных обстоятельствах усадил бы ее, чтобы она не отнимала у меня слишком много времени. И три четверти часа я участвовал в самой яркой и очаровательной беседе, причем говорила преимущественно моя гостья. Она с самого начала взяла на себя инициативу, и до конца этих трех четвертей часа я не мешал ей говорить. Повторяю — на случай, если вы не обратили внимание, — я слушал ее добровольно и с интересом. Следующая часть моего рассказа заставила бы меня покраснеть от смущения, если бы нас с вами не разделяли печатные страницы; но мне придется набраться мужества и продолжать, иначе рассказ утратит свой смысл. Как я уже говорил, посетительница вовлекла меня в яркую и интересную беседу, которая продолжалась три четверти часа. И как вы думаете, о чем она говорила все это время? Нет! Вы ошибаетесь. Она не пыталась продать мне книгу и ни разу не использовала местоимение «я». Тем не менее она не только пыталась — она продавала мне нечто, и это нечто был я сам. Не успела она сесть в удобное кресло, как развернула пакет, который держала в руках. Там действительно оказалась книга, и не одна, а несколько. В руках у женщины оказалась годовая подшивка журнала «Золотое Правило Хил-ла», который я издаю. Она перелистывала страницы, читала отмеченные заранее отрывки и убеждала меня, что всегда верила в философию, о которой сейчас читает. Теперь, когда я был окончательно загипнотизирован и крайне восприимчив, посетительница тактично перешла к теме, которую, как я подозреваю, хотела обсудить, придя ко мне в офис. Но — и здесь еще одно место, на котором спотыкаются продавцы, — если бы она перевернула последовательность разговора и начала с того, чем кончила, у нее никогда не было бы возможности посидеть в моем большом кресле. В течение трех заключительных минут своего посещения она искусно объяснила мне достоинства ценных бумаг, которые продает. Она не просила меня их покупать; но то, как она говорила об их достоинствах (плюс то, как выразительно она рассказала о моей собственной «игре жизни»), произвело нужный психологический эффект, и я ощутил желание купить; и хотя я все-таки ничего у нее не купил, она совершила удачную сделку. Я поднял трубку и представил ее человеку, которому она впоследствии продала бумаг впятеро больше, чем надеялась продать мне. Если эта женщина, или другая, или мужчина, обладающие тактом и привлекательной личностью, как она, зайдут ко мне, я снова буду сидеть и слушать их три четверти часа. Мы все люди, все в той или иной степени тщеславны! В этом отношении мы все одинаковы — всегда с интересом слушаем тех, у кого хватает такта говорить о том, что близко нашему сердцу; а затем, из чувства взаимности, с интересом слушаем и тогда, когда говорящий переходит к теме, близкой его сердцу; и в конечном счете не только оставляем подпись на «линии из точек», но и говорим: «Какая приятная личность!» Несколько лет назад в Чикаго я вел торговую школу для работников фирмы, торговавшей ценными бумагами; в фирме работало свыше полутора тысяч торговых агентов. Чтобы заполнять штаты этой большой организации, необходимо было еженедельно готовить шестьсот новых агентов. И из всех тысяч людей, прошедших через эту школу, только один сразу понял значение принципа, описанного мной. Этот человек раньше никогда не продавал ценные бумаги и, придя в школу, откровенно признался, что он не продавец. Давайте посмотрим, верно ли это. Когда он закончил курс, один из агентов, «звезда» фирмы, решил устроить розыгрыш; считая его слишком доверчивым, этот агент подсказал новичку, кому можно продать бумаги без особых усилий. Он сказал, что сам бы заключил сделку, но человек, о котором идет речь, простой художник и поддастся любому, поэтому он, «звезда», не желает тратить на него время. Новичок обрадовался и отправился заключать сделку. Как только он вышел, «звезда» собрал вокруг себя остальных «звезд» и рассказал о розыгрыше: на самом деле художник был очень состоятельным человеком, и сам «звезда» почти месяц пытался убедить его купить бумаги, но безуспешно. Выяснилось, что и остальные присутствующие бывали у этого художника — с тем же результатом. Новичок отсутствовал часа полтора. Вернувшись, он увидел, что «звезды» с улыбкой ждут его. К их удивлению, новичок тоже широко улыбнулся. «Звезды» вопросительно переглянулись, потому что никак не думали, что «зеленый» агент улыбнется им в ответ. — Ну, что, договорился с этим человеком? — спросил инициатор шутки. — Конечно, — ответил новичок. — И ты был совершенно прав: художник оказался настоящим джентльменом и очень интересным человеком. И достал из кармана бланк договора и чек на две тысячи долларов. «Звезды» потребовали объяснений. — О, это было совсем нетрудно, — рассказал новичок. — Я зашел к нему, мы несколько минут поговорили, и он сам поднял тему ценных бумаг и сказал, что хочет их купить; я в сущности его не уговаривал, он купил по своему желанию. Услышав об этом деле, я пригласил новичка к себе и попросил подробно описать, как он заключил сделку. Передаю его рассказ, как услышал. Зайдя в студию художника, он застал того за работой над картиной. Художник был так поглощен своей работой, что не заметил, как вошел агент; поэтому тот встал так, чтобы видеть картину, и стоял молча. Наконец художник его заметил; агент извинился за вторжение и начал говорить — о картине, которую писал художник. Он достаточно знал о живописи, чтобы с умом говорить о достоинствах картины; и тема его искренне интересовала. Почти час эти двое говорили только об искусстве, в особенности о картине, стоящей на мольберте. Наконец художник спросил у посетителя, как того зовут и чем он занимается, и продавец {настоящий продавец) ответил: — Ну, это неважно, меня больше интересуете вы и ваше искусство! На лице художника появилась польщенная улыбка. Слова посетителя сладкой музыкой звучали в его ушах. Но, чтобы не уступить в вежливости, он настоял на том, чтобы гость рассказал, какое дело привело его в студию. И тогда, с видимой неохотой, искусный продавец, истинная «звезда», представился и рассказал о своем деле. Он кратко описал продаваемые им ценные бумаги, и художник слушал так, словно наслаждался каждым словом. И когда гость закончил, художник сказал: — Ну, ну! Я был весьма неразумен. Люди из вашей фирмы были у меня и пытались продать эти ценные бумага, но они говорили только о деле; в сущности, они меня так раздражали, что я их выгонял. Дайте-ка подумать — как же звали того парня —- о, да, это был мистер Перкинс. (Перкинс как раз и оказался той «звездой», который пытался сыграть злую шутку с новичком.) Но вы представили дело совсем по-другому, и теперь я вижу, что был неразумен. Я хочу, чтобы вы продали мне ваших ценных бумаг на две тысячи. Только подумайте: «вы представили дело совсем по-другому»1. А каким образом новоявленный торговец «представил дело по-другому»? Формулируя иными словами, что на самом деле продал он художнику? Продал ли он ему ценные бумага? Нет! Он продал ему его собственную картину, которую художник писал на своем холсте. А ценные бумаги были лишь поводом. Обратите на это внимание. Агент запомнил рассказ о пожилой леди, которая три четверти часа занимала меня, говоря о том, что близко моему сердцу, и это произвело на него такое впечатление, что он решил изучать заранее своих перспективных покупателей и узнавать, что их больше всего интересует, чтобы он мог поговорить с ними об этом. В первый же месяц этот новичок заработал в виде комиссионных 7 900 долларов, более чем вдвое обойдя по доходам следующего за ним агента, и подлинная трагедия в том, что ни один человек из полутора тысяч работающих в фирме не поинтересовался, как и почему он стал подлинной звездой; я думаю, этот факт вполне оправдывает жгучие обвинения, которые содержатся в девятом уроке и которые вы могли принять на свой счет. Мы смотрим на преуспевающего человека в час его торжества и гадаем, как ему это удалось, но не пытаемся анализировать его методы и забываем цену, которую он заплатил за тщательную подготовку, которую провел, прежде чем срывать плоды успеха. Во всем курсе «Закон успеха» вы не найдете ни одного нового принципа; все они стары, как сама цивилизация; но вы увидите, что мало кто умеет их применять. Агент, который продал художнику ценные бумага, был не только замечательным продавцом, но и привлекательной личностью. Внешне он ничем особенным не выделялся; может, именно поэтому агент-«звезда» и решил сыграть с ним свою жестокую шутку; но даже некрасивый человек может быть очень привлекательной личностью в глазах тех, чью работу он хвалит. Конечно, найдутся и такие, кто сделает неправильные выводы из моих слов, решив, что можно любой дешеюй лестью заменить искренний интерес. Надеюсь, вы к таким не относитесь. Надеюсь, вы из тех, кто понимает истинный психологический принцип, на котором основан урок, и постараетесь найти в людях, которьк изучаете, что-нибудь такое, чем искренне восхищаетесь. Только таким образом сможете вы стать непреодолимо привлекательной личностью. Дешевая лесть прямо противоположна тому, что составляет привлекательную личность. Она не притягивает, а отталкивает. Она настолько ничтожна, что даже невежественные люди легко ее распознают. Дадим здесь несколько примеров того, как можно слить воедино законы воображения, кооперации и привлекательной личности, чтобы «родить» с их помощью полезные идеи и получить выгоду. Каждый знает, что началом всякого успешного дела является идея. Но часто возникает вопрос: «Как научиться рождать идеи, которые позволяют заработать?» Частично мы отвечаем на этот вопрос в данном уроке, предлагая несколько идей, каждая из которых может быть развита практически почти любым человеком и практически в любом месте и принести прибыль.
Дата добавления: 2015-05-06; Просмотров: 754; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |