Техника ведения коммерческих переговоров

Для коммерческих переговоров существуют два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга и метод так называемых принципиальных переговоров (или переговоров по существу). Рассмотрим вначале метод позиционного торга.

- Суть метода ПОЗИЦИОННОГО ТОРГА заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Цель позиционного торга — реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него и т. п.

Позиционный торг в зависимости от его реализации подразделяется на два варианта. В основе первого лежит предположение, что выигрыш одного из участников равен проигрышу другого, а сами переговоры рассчитаны на взаимодействие, основанное на альтернативе: либо абсолютный выигрыш, либо полный проигрыш, иными словами — «все или ничего».

- Более эффективным методом ведения коммерческих переговоров является метод так называемых ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ (или переговоров по существу), разработанный в Гарвардском университете США и подробно описанный в книге Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к соглашению, или Переговоры без поражения».

Этот метод состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон.

Главное в переговорах — принятие удовлетворяющего все стороны решения проблемы, основанного на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов. Отсюда и иное поведение на переговорах — значительно большая степень открытости.

Таким образом, мы рассмотрели два принципиально противоположных подхода к коммерческим переговорам, которые, по сути дела, являются методами их ведения. Это метод позиционного торга, т. е. конфронтационный подход, и метод принципиальных переговоров, т. е. партнерский подход к их ведению.

Любой из рассмотренных подходов к ведению коммерческих переговоров, которые мы условно называли методами, предполагает выбор типа принимаемого решения. Таких типов три. Рассмотрим их последовательно.

Первый тип решения — компромисс, когда СТОРОНЫ ИДУТ НА ВЗАИМНЫЕ УСТУПКИ.

Второй тип решения — нахождение в ходе обсуждения ПРИНЦИПИАЛЬНО НОВОГО РЕШЕНИЯ

Третий тип решения — асимметричный, когда УСТУПКИ ОДНОЙ ИЗ СТОРОН ЗНАЧИТЕЛЬНО ПРЕВЫШАЮТ

УСТУПКИ ДРУГОЙ.

11.Понятие «Документ». Классификация документов.

Документ – текст на материальном носителе, составленный учреждением или должностным лицом, оформленный в установленном порядке и имеющий юридическую силу. Документ является основанием или средством регуляции управленческих, организационных, финансовых действий организаций или отдельных должностных лиц.

Существует несколько классификаций документов в зависимости от их целей, задач, содержания и др. факторов. Наиболее значимым основанием для классификации документов является фактор адресации, в соответствии с которым выделяют служебные (внутренние) и официальные (внешние) документы.

Служебные (внутренние) документы регламентируют деятельность учреждений и их работников, органов управления и граждан, им подвластных. В зависимости от функций, содержания и сроков исполнения служебных документов выделяют следующие виды и жанры:

1. Личные: Автобиография, Анкета, Апелляция,Биография, Доверенность, Резюме Характеристика

2. Распорядительные документы. Их основное назначение – регулирование и координация деятельности, позволяющие организации обеспечивать реализацию поставленных целей и задач. Распорядительные документы содержат решения, идущие сверху вниз по системе управления: от управляющего органа к управляемому, от руководителя к структурным подразделениям и работникам.

Постановление,Приказ,Протокол,Распоряжение,Решение,Указание

3. Инструктивно-методические:

Должностная инструкция,Инструкция

4. Административно-организационные:

Отчёт,Устав

5. Информационно-справочные: акт, выписка, докладная записка, объяснительная записка, расписка, справка:

Официальные (внешние) документы фиксируют отношения между различными учреждениями и их работниками, связанными деловой и коммерческой деятельностью. К официальным документам относятся: деловое письмо, договор, контракт.

Дата добавления: 2015-03-31