Методы ценообразования в маркетинге

Различают три группы методов определения цен:

1. Методы ценообразования, ориентированные на издержки, в каче­стве отправной точки установления цены принимают фактические затраты предприятия на производство и организацию сбыта това­ров. Наиболее распространенными из них являются затратный, аг­регатный и структурной аналогии.

Затратный метод заключается в том, что к рассчитанной себе­стоимости единицы товара добавляется заданный размер прибыли, а также косвенные налоги и налоговые платежи:

Ц = С + П + Н,

где Ц — цена единицы товара; С — себестоимость единицы товара; П — прибыль в расчете на единицу товара; Н — косвенные налоги и ненало­говые платежи.

Агрегатный метод применяется для установления цен на това­ры, состоящие из нескольких изделий (например, мебельные гар­нитуры, кофейные, чайные, столовые сервизы и т.п.), а также включающие отдельные унифицированные элементы, узлы, детали (станки, оборудование, автомобили, компьютеры и т.п.). Цена, рассчитанная этим методом, представляет собой сумму цен отдель­ных конструктивных элементов или изделий.

Метод структурной аналогии, используемый для установления цен на новые варианты однотипных товаров, услуг или работ (ре­монтные услуги, детали различных типоразмеров), предполагает применение фактических или статистических данных о доле основ­ных видов затрат в цене или себестоимости аналогичных товаров:

Ц(С) = 3/Д,

где Ц(С) — цена (себестоимость) нового товара; 3 — абсолютное значе­ние основного вида затрат при производстве нового товара; Д — доля основного вида затрат в цене (себестоимости) нового товара.

2. Методы ценообразования с ориентацией на качество и потреби­тельские свойства товаров

К группе параметрических относятся следующие методы: удель­ных показателей, балловый, регрессионного анализа

3. Ценообразование с ориентацией на спрос и уровень конкуренции включает следующие методы:

· воспринимаемой ценности товара;

· следования за рыночными ценами;

· следования за лидером;

· привычных цен;

· престижного ценообразования;

· тендерного ценообразования;

· аукционного ценообразования.

27. Система сбыта товаров: понятие, функции. Виды сбыта.

При формирования сбытовой политики следует выбрать метод сбыта — прямой и (или) косвенный.

· Прямой сбыт имеет место в том случае, когда производитель продает товар непосредственно конечному потребителю, не прибе­гая к услугам независимых посредников. Если товар продается с По­мощью независимых посредников (число и функции которых могут быть разными), речь идет о косвенном сбыте.

Важнейшими характеристиками каналов сбыта являются их длина и ширина.

Длина канала сбыта определяется числом его уровней (промежу­точных звеньев между производителем и потребителем).

Канал нулевого уровня (прямой сбыт) имеет место в случаях, ко­гда производитель товаров сам вступает в непосредственные отно­шения с покупателями, не прибегая к услугам посредников.

Одноуровневый канал предполагает наличие одного посредника, в качестве которого чаще всего выступает розничный торговец, реа­лизующий товар непосредственному потребителю.

Двухуровневый канал характеризуется наличием двух независи­мых посредников: оптового и розничного торговцев.

Трехуровневый канал допускает наличие между производителем и потребителем трех посредников, чаще всего двух оптовых и одно­го розничного торговцев.

Каналы сбыта с большим числом уровней используются значи­тельно реже, так как они не позволяют производителю осуществ­лять эффективное управление ими и контролировать свой комплекс маркетинга.

Еще одной характеристикой каналов сбыта, как уже отмечалось ранее, является их ширина. Она определяется числом посредников, используемых на каждом из его уровней. В соответствии с этим сле­дует различать широкие и узкие каналы сбыта.

Виды сбыта:

Интенсивный сбыт предполагает привлечение как можно боль­шего числа торговых посредников с целью обеспечения максималь­ного охвата рынка и достижения максимального объема продаж.

Селективный (избирательный) сбыт сопряжен с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить • необходимый охват рынка и в то же время добиться более сущест­венного контроля за ходом продаж. При этом производитель не рас­пыляет свои усилия и не работает со множеством посредников,

Исключительный (эксклюзивный) сбыт предполагает, что только одному из посредников предоставляются исключительные права на сбыт товаров производителя в рамках определенной территории. При этом, как правило, посредник не должен заниматься реализа­цией товаров конкурирующих предприятий.

28. Канал распределения: понятие, виды.

Канал распределения - совокупность предприятий, организаций или отдельных лиц, принимающих на себя право собственности на товар в процессе его движения от производителя к потребителю.

При формирования сбытовой политики следует выбрать метод сбыта — прямой и (или) косвенный.

· Прямой сбыт имеет место в том случае, когда производитель продает товар непосредственно конечному потребителю, не прибе­гая к услугам независимых посредников. Если товар продается с По­мощью независимых посредников (число и функции которых могут быть разными), речь идет о косвенном сбыте.

Важнейшими характеристиками каналов сбыта являются их длина и ширина.

Длина канала сбыта определяется числом его уровней (промежу­точных звеньев между производителем и потребителем).

Канал нулевого уровня (прямой сбыт) имеет место в случаях, ко­гда производитель товаров сам вступает в непосредственные отно­шения с покупателями, не прибегая к услугам посредников.

Одноуровневый канал предполагает наличие одного посредника, в качестве которого чаще всего выступает розничный торговец, реа­лизующий товар непосредственному потребителю.

Двухуровневый канал характеризуется наличием двух независи­мых посредников: оптового и розничного торговцев.

Трехуровневый канал допускает наличие между производителем и потребителем трех посредников, чаще всего двух оптовых и одно­го розничного торговцев.

Каналы сбыта с большим числом уровней используются значи­тельно реже, так как они не позволяют производителю осуществ­лять эффективное управление ими и контролировать свой комплекс маркетинга.

Еще одной характеристикой каналов сбыта, как уже отмечалось ранее, является их ширина. Она определяется числом посредников, используемых на каждом из его уровней. В соответствии с этим сле­дует различать широкие и узкие каналы сбыта.

Виды сбыта:

Интенсивный сбыт предполагает привлечение как можно боль­шего числа торговых посредников с целью обеспечения максималь­ного охвата рынка и достижения максимального объема продаж.

Селективный (избирательный) сбыт сопряжен с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить • необходимый охват рынка и в то же время добиться более сущест­венного контроля за ходом продаж. При этом производитель не рас­пыляет свои усилия и не работает со множеством посредников,

Исключительный (эксклюзивный) сбыт предполагает, что только одному из посредников предоставляются исключительные права на сбыт товаров производителя в рамках определенной территории. При этом, как правило, посредник не должен заниматься реализа­цией товаров конкурирующих предприятий.

Дата добавления: 2015-04-24