Методика расчета оптовых скидок

Приступая к определению величины оптовой скидки, необ­ходимо учитывать следующие ориентиры:

Основой для расчета оптовых скидок могут служить:

1) натуральная величина покупки (например, партия задан­ного объема);

2) общая стоимость покупки в денежном выражении.

Способы расчета величины оптовых скидок могут быть следу­ющими:

1. Оптовая скидка может вводиться как фиксированный про­цент от величины базовой отпускной цены или фиксированная ставка от цены продажи при достижении заранее оговоренного параметра, служащего основой для расчета скидки.

2. Оптовая скидка может применяться в форме предоставле­ния покупателю дополнительного оговоренного количества товара бесплатно при покупке заданного объема по натуральной вели­чине или по стоимости (в зависимости от принятой основы).

3. Оптовая скидка может предоставляться как сумма денег, которая может быть возвращена или зачтена покупателю при до­стижении определенного объема покупки.

Пределы возможного применения оптовых скидок становят­ся понятны при сопоставлении графических моделей спроса и издержек (рис. 3.1).

Как показано на графиках, пределы скидок задаются разни­цей между возможными уровнями предельных издержек с учетом расширенного объема производства (сбыта) и уровнями рыноч­ных цен, соответствующих спросу.

Скидки как форма стимулирования покупателя могут также иметь разную форму изменения в зависимости от объемов поку­паемой партии.

ТОРГОВЫЕ (ДИЛЕРСКИЕ) СКИДКИ. Их предоставляют тем фирмам или агентам, которые входят в сбытовую сеть фир­мы-производителя, обеспечивая хранение, учет товарных по­токов и реализацию продукции. Эти скидки могут различаться в зависимости от способа реализации и продвижения продукта на рынки сбыта. Однако при одинаковых способах реализации и продвижения рекомендуется применять равные скидки для всех агентов и фирм, с которыми имеет дело фирма-произво­дитель.

СЕЗОННЫЕ СКИДКИ. Это может быть предложение после- сезонных или предсезонных скидок в качестве ценовых преиму­ществ для тех покупателей, которые готовы приобрести товар или услугу в несезонное время, т.е. в период отсутствия основного спроса на них. Такие скидки позволяют фирме-изготовителю под­держивать производство на стабильном уровне в течение всего года. Например, изготовитель лыж должен предоставлять весен­ние и летние скидки розничным торговцам, чтобы те заблаговре­менно заказывали его продукцию. Многие другие компании, ска­жем, гостиницы и пансионы, туристические бюро или фирмы, обслуживающие авиалинии, широко используют сезонные цено­вые скидки в периоды пониженного спроса.

ПРОЧИЕ СКИДКИ. Возможности планируемого применения скидок этим, ко­нечно, не ограничиваются. Есть много других возможностей. Так, при продаже нового товара фирма-изготовитель часто использует практику зачета цены сдаваемого покупателем аналогичного ста­рого, использованного товара, скажем, автомобиля. Заслужива­ют внимания также льготы, предоставляемые фирмой-изготови­телем тем торговым фирмам, которые принимают участие в рек­ламных акциях или стимулировании продаж ее продукции. Эти льготы реализуются в виде специальных платежей или ценовых скидок. Кроме того, ценовые скидки могут предоставляться не только фирмой-изготовителем, но и самой торговой организаци­ей, например, по какому-то случаю: в честь юбилея, дня основа­ния фирмы или праздника.

Скидки с цен применяют многие компании, особенно если товар продается крупными партиями оптовому покупателю и в условиях жесткой конкуренции.

Анализируя опыт применения различных ценовых стратегий, можно отметить, что любая из них строится на принципе ценовой дискриминации.

Ценовая дискриминация — это установление разных цен на один и тот же физический продукт (услугу). При этом эти различия не связаны с затратами. Название «ценовая дискриминация» применимо к назначению одной цены на абсолютно одинаковый продукт, несмотря на то что затраты на поставку этого продукта разным покупателям различны. Дискриминацией цен занимается фир­ма-продавец. Ценовые различия на одну и ту же продукцию, предлагаемую разными фирмами, конкурирующими между собой, не связаны с дискримина­цией цен.

При ценовой дискриминации первой степени продавец продает каждую единицу товара каждому покупателю по их цене спроса. В этом случае продавец полнос­тью изымает излишек покупателя (разница между ценой спроса и рыночной це­ной), превращая ее в свою прибыль. В чистом виде ценовая дискриминация пер­вой степени трудноосуществима. Ведь для этого монополист должен располагать информацией о ценах спроса различных потребителей. В качестве примера мож­но привести «базарного» продавца, продающего свой товар по разной цене раз­ным покупателям, или индивидуала, делающего вещи на заказ.

При ценовой дискриминации второй степени фирма продает продукт партиями, устанавливая для них разные цены, в соответствии с одной и той же кривой спроса. Такие цены часто называют нелинейными. На практике ценовая дискриминация второй степени часто принимает форму разных скидок. При ценовой дискримина­ции второй степени продавец предоставляет самому покупателю выбрать объем покупки и/или ее специфические условия и в соответствии с этим заплатить опре­деленную цену (равную цене спроса).

При ценовой дискриминации третьей степени фирма устанавливает разные цены на один и тот же продукт (услугу) для разных сегментов рынка, в основе которых лежит разная эластичность спроса у различных категорий покупателей. Цена устанавливается выше на том сегменте рынка, где менее эластичен спрос.

Ценовая дискриминация явля­ется одной из причин дифференциации цен.

3. Ценообразование на рынке ценных бумаг.

Ценообразование как процесс определения цен на рынке ценных бумаг осуществляется по определенным правилам, с использованием конкретных методов, на основе общепринятых принципов и с учетом отдельных факторов. Постановка целей ценообразования зависит от избранной стратегии. Можно выделить следующие стратегии ценообразования на рынке ценных бумаг:

- захват рынка путем установления низкого уровня цен;

- получение значительного дохода на основе установления высоких цен размещения ценных бумаг;

- постоянное присутствие на рынке при установлении цены на конкурентном уровне.

Целями ценообразования на фондовом рынке могут быть:

- сбалансированность спроса и предложения,

- захват рынка и устранение конкурентов, привлечение инвестиций,

- передел собственности.

Задачами ценообразования на рынке ценных бумаг являются:

- отражение реального спроса и предложения;

- реализация конкретных целей ценообразования, учет разнообразных факторов.

К основным принципам ценообразования относятся следующие:

- научный подход,

- целевая направленность,

- сопоставимость по разным периодам времени,

- учет уровня цен на аналогичные финансовые инструменты,

- отражение реального уровня затрат на фондовые операции.

Дата добавления: 2015-04-24