Завдання № 5

Ви працюєте у відділі маркетингу у спортивному клубі за місцем проживання "Старт", до основних послуг якого належать групові заняття в секціях східних єдиноборств, баскетболу, волейболу; супутня послуга – тренажерна зала; додаткових послуг - немає.

З метою залучення більшої кількості відвідувачів клубу (зокрема секції східних єдиноборств) вам необхідно розробити тактику особистих продажів у рамках комплексу маркетингових комунікацій та детально описати цільову аудиторію, для якої адресований обраний елемент комунікаційної політики, визначити бажану відповідну реакцію цільової аудиторії на певний елемент комунікаційної політики.

ВІДПОВІДЬ:

Особистий продаж – це усне представлення товару або послуги в ході бесіди з одним або декількома потенційними споживачами з метою здійснення продажу або одержання згоди на покупку.

Виявити цільову аудиторію – значить чітко уявити собі, хто буде потенційними споживачами, покупцями послуг ФСО, які категорії клієнтів уже є такими, які особи приймають рішення із приводу придбання послуг або впливають на загальний процес прийняття рішень.

На даному етапі доцільно виділити якісні й кількісні характеристики цільової аудиторії.

Так, наприклад, відділення секція східних єдиноборств клуба за місцем проживання "Старт" м. Києва орієнтована відразу на три цільові аудиторії, розділені у свою чергу на кілька сегментів (якісні характеристики):

1) представників базового спорту (дітей 6-8 і 9-10 років, які відвідують групи попередньої підготовки й початкової спортивної спеціалізації);

2) представників спорту вищих досягнень (дітей і підлітків 10-16 років, а також молоді 17-29 років, що активно тренується в учбово-тренувальних групах, групах спортивного вдосконалювання й вищої спортивної майстерності);

3) представників масового спорту (підлітків 12-16 років і дорослих 18 років і вище, які займаються в абонементних спортивно-оздоровчих групах).

Визначення кількісних характеристик виділених цільових аудиторій найчастіше припускає:

- фактичну наповнюваність реально існуючих і/або планованих груп (так, наприклад, у східних єдиноборствах наповнюваність учбово-тренувальних груп становить 11 чоловік на одного тренера, а спортивно-оздоровчих – 15);

- фактичну наповнюваність спортивних споруд, виходячи з існуючих нормативів. Наприклад, відповідно до прийнятих нормативів, гранична наповнюваність однієї зали – 30 чоловік;

- вимір ємності виділених сегментів ринку. Наприклад, якщо ФСО розраховує сформувати контингент тих, яких навчають (східним єдиноборствам тощо) із числа школярів 7-8 років, які проживають у певному районі, то необхідно знати загальну кількість дітей даного віку, що відвідують шкільні установи, і орієнтувати свою комунікаційну діяльність виходячи із цього.

Виявивши цільову аудиторію, маркетолог повинен визначити, яку саме відповідну реакцію він бажає одержати. Максимально сприятлива реакція безумовно виражається в здійсненні покупки. Однак покупка – це результат тривалого процесу прийняття рішень про неї. Маркетологові необхідно знати, у якому стані перебуває в цей момент його цільова аудиторія й у який стан її необхідно перевести.

Цільова аудиторія може перебувати в кожному із шести станів купівельної готовності:

1) поінформованість;

2) знання;

3) прихильність;

4) перевага;

5) переконаність;

6) здійснення покупки (перетворення разового покупця в постійного (в ідеалі – довічного) клієнта ФСО.

Виходячи із поставленої задачі – залучення більшої кількості відвідувачів клубу – наша цільова аудиторія знаходиться у стані поінформованості і її потрібно перевести в наступний стан – знання або прихильність. Для цього можна застосувати наступні заходи:

- популяризація дитячого спорту в загалі і східних єдиноборств зокрема, створення позитивного іміджу цього виду спорту;

- підвищення престижу спортивного клубу,

- системний підхід до підбору персоналу в спортивний клуб;

- зв'язок шкільної фізкультури та спортивним клубом (відкриття спортивних секцій в загальноосвітніх школах, залучення викладачів фізичного виховання загальноосвітніх навчальних закладів до тренерської роботи, проведення занять з фізкультури в школі тренерами спортивного клубу);

- проведення тренерами спортивного клубу наглядної агітації виду спорту (східних єдиноборств) в загальноосвітніх школах;

- використання Інтернету, реклама в соціальних мережах для підвищення поінформованості дітей:

- використання районних газет, радіо, телебачення для реклами клубу;

- підвищення рівня професіоналізму тренерів клубу.

завдання № 6.

Ви працюєте у відділі маркетингу у фітнес-клубі "Ідеал", до основних послуг якого належать послуги з аеробіки, шейпінгу, стретчингу, каланетики, йоги, тренажерний зал; додаткових послуг - солярій, манікюрний, косметичний салон, послуги перукаря, стиліста, візажиста, дієтолога, психолога; супутніх послуг - кафе, дитяча кімната, місце для паркування).

З метою залучення більшої кількості відвідувачів розробити тактику стимулювання продажів у рамках комплексу маркетингових комунікацій для фітнес-клубу "Ідеал" для всіх основних послуг з обов'язковим використанням супутніх і додаткових послуг та детально описати цільову аудиторію, для якої адресований обраний елемент комунікаційної політики, визначити бажану відповідну реакцію цільової аудиторії на певний елемент комунікаційної політики.

ВІДПОВІДЬ:

Стимулювання збуту – це короткочасні спонукальні заходи заохочення покупки або продажі товарів або послуг.

З метою найбільш ефективного стимулювання збуту послуг фітнес-клубу необхідно виявити цільову аудиторію – тобто потенційних споживачів послуг фітнес-клубу, які категорії клієнтів уже є такими, і які особи ще не відвідують клуб.

Виявивши цільову аудиторію, маркетолог повинен визначити, яку саме відповідну реакцію він бажає одержати. Максимально сприятлива реакція безумовно виражається в здійсненні покупки. Однак покупка – це результат тривалого процесу прийняття рішень про неї. Маркетологові необхідно знати, у якому стані перебуває в цей момент його цільова аудиторія й у який стан її необхідно перевести.

Цільова аудиторія може перебувати в кожному із шести станів купівельної готовності:

1) поінформованість;

2) знання;

3) прихильність;

4) перевага;

5) переконаність;

6) здійснення покупки (перетворення разового покупця в постійного (в ідеалі – довічного) клієнта ФСО.

Виходячи із поставленої задачі – залучення більшої кількості відвідувачів клубу – наша цільова аудиторія знаходиться у стані знання і її потрібно перевести в наступний стан – прихильність або перевага. Для цього можна застосувати наступні заходи стимулювання збуту:

- стимулювання споживачів: поширення зразків товару, безкоштовне споживання послуг, пропозиція про повернення грошей, пільгові ціни, премії, конкурси, демонстрації;

- стимулювання власного персоналу ФСО (премії, конкурси, семінари).

завдання № 7.

Ви працюєте у відділі маркетингу у тенісному клубу "Бінго", до основних послуг якого належать індивідуальні й групові заняття з навчання тенісу, індивідуальна й групова спаринг-гра, додаткових послуг – тренажерна зала, басейн, сауна, солярій, салон краси; супутніх послуг – бар-ресторан, магазин спеціалізованого одягу й екіпірування, паркування, авто мийка).

З метою залучення більшої кількості відвідувачів розробити рекламну кампанію в рамках комплексу маркетингових комунікацій для приватного тенісного клубу "Бінго", детально описати цільову аудиторію, для якої адресований обраний елемент комунікаційної політики, визначити бажану відповідну реакцію цільової аудиторії на певний елемент комунікаційної політики та представити макет звернення (інформаційний щит).

ВІДПОВІДЬ:

Реклама – це будь-яка платна форма неособистого подання й просування ідей, товарів і послуг засобами масової інформації від імені виробника.

Алгоритм розробки рекламної кампанії в рамках комплексу маркетингових комунікацій передбачає:

1. Визначення цілей елемента комунікаційної політики (основна мета визначена у завданні - залучення більшої кількості відвідувачів клубу).

2. Опис цільової аудиторії, для якої адресований обраний елемент комунікаційної політики:

- якісні характеристики (стать, вік, розмір і етап життєвого циклу родини, рід занять, рівень доходів, ступінь готовності покупця до здійснення покупки, певні вигоди, статус користувача послугами тощо);

- кількісні характеристики (ємність/кількість людей) в обраному сегменті, фактична наповнюваність груп).

3. Визначення бажаної відповідної реакції цільової аудиторії на певний елемент комунікаційної політики. Цільова аудиторія може перебувати в кожному із шести станів купівельної готовності:

1) поінформованість;

2) знання;

3) прихильність;

4) перевага;

5) переконаність;

6) здійснення покупки (перетворення разового покупця в постійного (в ідеалі – довічного) клієнта ФСО.

Виходячи із поставленої задачі – залучення більшої кількості відвідувачів клубу – наша цільова аудиторія знаходиться у стані знання і її потрібно перевести в наступний стан – прихильність або перевага.

4. Вибір і характеристика звернення з детальним описом наступних позицій:

- зміст звернення (виявлення основних мотивів, які повинні викликати бажану відповідну реакцію цільової аудиторії);

- структури звернення;

- форми звернення (рекомендується представити ілюстративно (для реклами);

- часу, частоти й тривалості розміщення звернення.

5. Вибір засобів поширення інформації (каналів комунікації).

6. Розрахунок бюджету на реалізацію даного елемента маркетингових комунікацій.

7. Оцінка відповідної реакції цільової аудиторії.

завдання № 8.

Ви працюєте у відділі маркетингу в елітному центрі підводного спорту "Скубадайв", до основних послуг якого належать індивідуальні і групові заняття з навчання плаванню з аквалангом, організація активного відпочинку з зануренням у різних точках водяних масивів; додаткових послуг - тренажерний зал, сауна, масаж; супутніх послуг - медичне обслуговування, страхування, бар-ресторан, прокат і продаж спеціалізованого одягу й екіпірування, паркування).

З метою залучення більшої кількості відвідувачів розробити PR-кампанію в рамках комплексу маркетингових комунікацій центру, детально описати цільову аудиторію, для якої адресований обраний елемент комунікаційної політики, визначити бажану відповідну реакцію цільової аудиторії на певний елемент комунікаційної політики та представити макет звернення в друкованому виданні.

ВІДПОВІДЬ:

Пропаганда – це неособисте й неоплачуване виробником стимулювання попиту на товар, послугу або ідею за допомогою поширення про їх комерційно важливих відомостей, популяризації їх будь-яким законним шляхом. Пропаганда входить у поняття діяльності по організації громадської думки (пі-ар, public relations), що включає певні дії, які створюють атмосферу розуміння й взаємної довіри між ФСО й різними аудиторіями з метою формування сприятливої громадської думки про ФСО і її продукцію.

Для розв'язання цих завдань відділи по організації громадської думки використовують наступні засоби:

1) встановлення й підтримка зв'язків із пресою. Ціль цієї діяльності полягає в розміщенні відомостей пізнавально-подієвого характеру в засобах масової інформації для залучення уваги до осіб, товарів чи послуг;

2) товарна пропаганда – діяльність, яка поєднує в собі різноманітні зусилля по популяризації конкретної продукції. До найпоширеніших форм у сфері ФКіС можна віднести:

· організацію спортивних змагань, свят, шоу;

· участь у виставках, ярмарках спортивної індустрії.

3) загально фірмова комунікація – діяльність по внутрішньо фірмовій і зовнішній комунікації, що спрямована на забезпечення більш глибокого розуміння громадськістю специфіки ФСО;

4) лобізм – робота із законодавцями й урядовими чиновниками з метою домогтися посилення або недопущення якого-небудь законопроекту або регулювання;

5) консультування – видача рекомендацій з питань громадської значимості, положення й іміджу ФСО.

Алгоритм розробки пі-ар кампанії в рамках комплексу маркетингових комунікацій передбачає:

1. Визначення цілей елемента комунікаційної політики (основна мета визначена у завданні - залучення більшої кількості відвідувачів центру).

2. Опис цільової аудиторії, для якої адресований обраний елемент комунікаційної політики:

- якісні характеристики (стать, вік, розмір і етап життєвого циклу родини, рід занять, рівень доходів, ступінь готовності покупця до здійснення покупки, певні вигоди, статус користувача послугами тощо);

- кількісні характеристики (ємність/кількість людей) в обраному сегменті, фактична наповнюваність груп).

3. Визначення бажаної відповідної реакції цільової аудиторії на певний елемент комунікаційної політики. Цільова аудиторія може перебувати в кожному із шести станів купівельної готовності:

1) поінформованість;

2) знання;

3) прихильність;

4) перевага;

5) переконаність;

6) здійснення покупки (перетворення разового покупця в постійного (в ідеалі – довічного) клієнта ФСО.

Виходячи із поставленої задачі – залучення більшої кількості відвідувачів центру – наша цільова аудиторія знаходиться у стані поінформованості і її потрібно перевести в наступний стан – знання або прихильність.

4. Вибір і характеристика звернення з детальним описом наступних позицій:

- зміст звернення (виявлення основних мотивів, які повинні викликати бажану відповідну реакцію цільової аудиторії);

- структури звернення;

- форми звернення (рекомендується представити ілюстративно (для пі-ар);

- часу, частоти й тривалості розміщення звернення.

5. Вибір засобів поширення інформації (каналів комунікації).

6. Розрахунок бюджету на реалізацію даного елемента маркетингових комунікацій.

7. Оцінка відповідної реакції цільової аудиторії.

завдання № 9.

Ви обіймаєте посаду заступника директора з маркетингу в Організаційному комітеті змагань з автоперегонів «Ялта Раллі». Вам необхідно скласти проект спонсорської угоди для офіційного спонсора змагань.

Вихідна інформація:

Місце проведення змагань – Ялта-Севастополь, Крим.

Термін проведення змагань – 1-3 вересня.

Кількість учасників – 10 команд.

Вид спонсорської підтримки – інформаційний;

Строк угоди – 1 місяць.

ВІДПОВІДЬ:

Результатом організаційно-планової роботи є спонсорський договір (контракт, угода), що регулює взаємини спонсора й спонсуємого, а також передбачає в необхідних випадках виконання певних обов'язків посередником.

Договір про спонсорство включає наступні розділи:

1. Загальні положення договору.

У цьому розділі визначаються сторони спонсорського договору (у необхідних випадках – посередники), дата його підписання, а також загальні підстави угоди (юридична правочинність сторін укласти договір, несуперечність договору законодавству, предмет договору, тобто «заявка» спонсора на одержання певного звання або титулу й певної зустрічної послуги).

У даному розділі досить часто вказуються й терміни дії договору.

У ряді спонсорських договорів саме в першому розділі робиться акцент на конфіденційний характер змісту.

2. Зобов'язання й права спонсуємого.

В узагальненому виді зобов'язання спонсуємого за договором можна звести до наступного:

(1) поширення інформації, як про самий факт спонсорства, так і про суб'єкта спонсорської діяльності в період дії договору в різних формах (офіційні публікації, виступи по радіо, телебаченню, на прес-конференціях тощо);

(2) співробітництво в поширенні продукції, виробленою фірмою-спонсором. Це зобов'язання може бути зв'язано, наприклад, за участю спонсуємого в презентаціях нової продукції, у виставках і ярмарках, на яких демонструється продукція спонсора;

(3) використання продукції фірми-спонсора в тренувальному й змагальному процесі.

(4) обслуговування спонсора під час проведення спортивних змагань. Це зобов'язання спонсуємого пов'язане, як правило, з безкоштовним наданням спонсорові приміщень для різних потреб (проведення, наприклад, ділових зустрічей) на спортивному спорудженні під час проведення змагань, певної кількості квитків і інших форм сприяння;

(5) надання прав спонсорові на використання імен окремих спортсменів.

До основних прав спонсуємого, які необхідно зазначити в тексті договору, можна віднести:

- право укладати в період дії договору спонсорські угоди із третьою стороною, якщо інше не передбачено угодою;

- право остаточного затвердження дизайну продукції, у першу чергу спортивних товарів, що поставляються;

- право на визначення кількості й асортименту продукції (товарів, послуг), що виділяє фірма-спонсор, а також строків і порядку їхньої поставки (надання);

- право на розірвання договору у випадку невиконання або неналежного виконання зобов'язань спонсором і т.д.

3. Зобов'язання й права спонсора.

Відповідно до договору спонсор бере на себе, як правило, наступні зобов'язання:

1) виплата спонсорського внеску.

У спонсорському договорі необхідно обумовити порядок і строки виставляння рахунків, представити банківські реквізити сторін, визначити, у якій валюті будуть надходити виплати, передбачити штрафи (пеню) за прострочення платежів на певний установлений строк тощо;

2) додаткові виплати.

У договорі можуть бути передбачені додаткові виплати – премії за окремі видатні спортивні досягнення спонсуємого (призове місце на найбільших спортивних змаганнях, установлення рекорду тощо) – із вказівкою конкретних сум, порядку й строків їхньої оплати;

3) поставка продукції – товарів, послуг і т.п.

До основних прав спонсора в договорі можуть бути вказані:

- право придбання продукції, яка передається спонсуємому, у третіх сторін;

- право залучення при необхідності субпідрядників з передачею їм певних зобов'язань із постачання;

- право виготовляти копії продукції (у першу чергу, спортивних товарів) для виробництва й продажу або в рекламних цілях з емблемами (товарними марками, знаками) спонсуємого. У цьому випадку в договорі може бути передбачена виплата спонсором роялті на користь спонсуємого в певних обсягах і у встановлений термін. При цьому може виникнути право спонсуємого на проведення незалежного контролю (із залученням третьої сторони у вигляді, наприклад, аудиторської фірми) за обсягом продажів такої продукції;

- право на розірвання договору у випадку невиконання або неналежного виконання зобов'язань спонсуємим, взаємне інформування сторін договору про призначення посередників спонсорської угоди;

- визначення порядку (строків, адрес) і засобів (електронна пошта, замовлена пошта, факсимільний зв'язок) переписки й офіційних повідомлень;

- встановлення додаткових областей співробітництва й зобов'язань по них (наприклад, стипендії окремим видатним спортсменам, премії видатним тренерам) і ін.

4. Інші умови.

завдання № 10.

Ви обіймаєте посаду заступника директора з маркетингу в приватному гольф-клубі "Гольфстрим". З метою удосконалення діяльності клубу вам необхідна спонсорська підтримка. Скласти проект спонсорської угоди для генерального спонсора.

Вихідні дані:

- об'єкт – тенісний клуб;

- вид спонсорської підтримки – товарний;

- строк угоди – 1 рік.

ВІДПОВІДЬ:

Результатом організаційно-планової роботи є спонсорський договір (контракт, угода), що регулює взаємини спонсора й спонсуємого, а також передбачає в необхідних випадках виконання певних обов'язків посередником.

Договір про спонсорство включає наступні розділи:

1. Загальні положення договору.

У цьому розділі визначаються сторони спонсорського договору (у необхідних випадках – посередники), дата його підписання, а також загальні підстави угоди (юридична правочинність сторін укласти договір, несуперечність договору законодавству, предмет договору, тобто «заявка» спонсора на одержання певного звання або титулу й певної зустрічної послуги).

У даному розділі досить часто вказуються й терміни дії договору.

У ряді спонсорських договорів саме в першому розділі робиться акцент на конфіденційний характер змісту.

2. Зобов'язання й права спонсуємого.

В узагальненому виді зобов'язання спонсуємого за договором можна звести до наступного:

(1) поширення інформації, як про самий факт спонсорства, так і про суб'єкта спонсорської діяльності в період дії договору в різних формах (офіційні публікації, виступи по радіо, телебаченню, на прес-конференціях тощо);

(2) співробітництво в поширенні продукції, виробленою фірмою-спонсором. Це зобов'язання може бути зв'язано, наприклад, за участю спонсуємого в презентаціях нової продукції, у виставках і ярмарках, на яких демонструється продукція спонсора;

(3) використання продукції фірми-спонсора в тренувальному й змагальному процесі.

(4) обслуговування спонсора під час проведення спортивних змагань. Це зобов'язання спонсуємого пов'язане, як правило, з безкоштовним наданням спонсорові приміщень для різних потреб (проведення, наприклад, ділових зустрічей) на спортивному спорудженні під час проведення змагань, певної кількості квитків і інших форм сприяння;

(5) надання прав спонсорові на використання імен окремих спортсменів.

До основних прав спонсуємого, які необхідно зазначити в тексті договору, можна віднести:

- право укладати в період дії договору спонсорські угоди із третьою стороною, якщо інше не передбачено угодою;

- право остаточного затвердження дизайну продукції, у першу чергу спортивних товарів, що поставляються;

- право на визначення кількості й асортименту продукції (товарів, послуг), що виділяє фірма-спонсор, а також строків і порядку їхньої поставки (надання);

- право на розірвання договору у випадку невиконання або неналежного виконання зобов'язань спонсором і т.д.

3. Зобов'язання й права спонсора.

Відповідно до договору спонсор бере на себе, як правило, наступні зобов'язання:

4) виплата спонсорського внеску.

У спонсорському договорі необхідно обумовити порядок і строки виставляння рахунків, представити банківські реквізити сторін, визначити, у якій валюті будуть надходити виплати, передбачити штрафи (пеню) за прострочення платежів на певний установлений строк тощо;

5) додаткові виплати.

У договорі можуть бути передбачені додаткові виплати – премії за окремі видатні спортивні досягнення спонсуємого (призове місце на найбільших спортивних змаганнях, установлення рекорду тощо) – із вказівкою конкретних сум, порядку й строків їхньої оплати;

6) поставка продукції – товарів, послуг і т.п.

До основних прав спонсора в договорі можуть бути вказані:

- право придбання продукції, яка передається спонсуємому, у третіх сторін;

- право залучення при необхідності субпідрядників з передачею їм певних зобов'язань із постачання;

- право виготовляти копії продукції (у першу чергу, спортивних товарів) для виробництва й продажу або в рекламних цілях з емблемами (товарними марками, знаками) спонсуємого. У цьому випадку в договорі може бути передбачена виплата спонсором роялті на користь спонсуємого в певних обсягах і у встановлений термін. При цьому може виникнути право спонсуємого на проведення незалежного контролю (із залученням третьої сторони у вигляді, наприклад, аудиторської фірми) за обсягом продажів такої продукції;

- право на розірвання договору у випадку невиконання або неналежного виконання зобов'язань спонсуємим, взаємне інформування сторін договору про призначення посередників спонсорської угоди;

- визначення порядку (строків, адрес) і засобів (електронна пошта, замовлена пошта, факсимільний зв'язок) переписки й офіційних повідомлень;

- встановлення додаткових областей співробітництва й зобов'язань по них (наприклад, стипендії окремим видатним спортсменам, премії видатним тренерам) і ін.

4. Інші умови.

Дата добавления: 2015-05-08