Як домогтися компромісу

Для пошуку взаємовигідного рішення необхідно знайти спільну основу. На випадок налаштування на компроміс обидві сторони із самого початку визначають свої позиції. Потім кожна із сторін почи­нає висувати свої і розглядати позиції іншої сторони, поки десь по­середині не буде досягнута згода. Це звичайний підхід по улагод­женню грошових питань: суперечок про ціну товару або про спра­ведливу заробітну плату (рис. 23).

Позиція А

Позиція В

Рис. 23. Схема досягнення згоди на основі компромісу

Для визначення основних принципів досягнення компромісу під час переговорів адаптуємо деякі рекомендації Д. Г. Скотт⁶⁶, що їх вона пропонує для досягнення компромісу на випадок конфлікту.

1. Перед початком переговорів доцільно було б домовитися про
основні правила їх ведення. Ось деякі з них:

• домовитися про час і тривалість переговорів;

• ставитися з повагою один до одного;

• прагнути до розуміння протилежної думки;

• не виявляти зайвих емоцій чи ворожості.

2. Прояснити позиції сторін, а для цього:

• подивитися на ситуацію з позиції партнера;

• обговорити розходження в оцінках, поглядах, передбаченнях;

• бути реалістичним.

3. З'ясувати всю гаму інтересів кожної із сторін.

4. Поступатися протилежній стороні в непріоритетних питан­
нях задля досягнення основної мети.

5. Висувати нові можливості й альтернативні варіанти вирішен­
ня проблеми. В результаті розгляду альтернативних варіантів мож­
на знайти рішення, яке задовольнить усіх. Це може зайняти трохи
більше часу, але якщо предмет переговорів дуже важливий або до­
сить складний, витрати виправдають себе. Пам'ятайте, що майже

⁶⁶ Скотт Д. Г. Конфликтьі: пути их преодоления. - К.: Внешторгиздат, 1991. -С. 148-165.

завжди існує декілька варіантів вибору і потрібно трохи потруди­тися, щоб віднайти їх.

Спробуйте переконати в цьому інших і продовжуйте дискусію, до­поки ви відчуваєте, що люди насправді напружують свою уяву, прора­ховуючи здійснення нових варіантів. Може статися, що найперший запропонований варіант вирішення проблеми буде таким, що всі од­разу з ним погодяться. Якщо це станеться - чудово. Але краще, якщо деякий час ще триватиме обговорення різноманітних можливостей.

6. Досягнути згоди за найкращими взаємовигідними варіанта­
ми. Один із підходів полягає в тому, щоб створити для людини ком­
фортну атмосферу, в якій їй було б легко розпрощатися з деякими
установками. Вона повинна відчути, що від своєї поступки отримає
реальну вигоду.

Другий спосіб - показати вигоди, що їх людина отримає за раху­нок своєї поступки. Наприклад, хтось не отримає кімнату з гарним краєвидом із вікна, зате матиме приміщення, більш придатне для його потреб. Звичайно, людина охочіше піде на поступки, якщо ви змо­жете поєднати їх із поступками з свого боку.

7. Якщо неможливо домовитися про взаємну вигоду відразу, кра­
ще швидко досягнути тимчасової згоди, а потім повернутися до цієї
проблеми знову і проаналізувати її приховані причини.

Дата добавления: 2015-05-23