Методи переконання

Метод переконання — це вплив на наявні у працівника стимули з використанням логічних та психологічних прийомів з ціллю перетво­рення завдання у свідомий обов'язок, внутрішню потребу працівника виконувати доручення.

Адміністративний вплив тільки у тому випадку може розра­ховувати на успіх, якщо він поєднується з методами переконання, до­повнюється ними і спирається на них.

Переконання призначено забезпечити розумне, повне і точне сприйняття сутності завдання, його кінцевих цілей і засобів його рі­шення. Воно тісно пов'язано з інформацією, пропагандою й агітацією.

Головним завданням переконання є мобілізація особистої актив­ності працівника, збудити його додаткову внутрішню енергію.

Для менеджера особливо актуальними є проблеми мистецтва пере­конання не тільки у процесі розпорядчої діяльності, але і в тих випад­ках, коли він взаємодіє з іншими керівниками як з рівними за рангом, так і з вищими. Тут виникає завдання відстоювати власні позиції або спростувати доводи опонента. І тоді, коли повноваження менеджера уже не діють, повинно використовуватись уміння переконувати інших.

Реалізація методу переконання вимагає від менеджера знань ба­гатьох правил педагогіки, психології, соціології.

Факторами успішного застосування методів переконання є:

—свідомість працівників, їх віра у необхідність вирішити ті чи
інші проблеми;

—особиста участь менеджера в процесі переконання;

—глибокі знання, на які можна спиратись у процесі переконання;

—особиста переконливість менеджера в тому, в чому він зби­
рається переконати інших;

—наявність повної інформації щодо проблеми, яку необхідно
розв'язати;

—знання позиції слухачів щодо питань переконання і стан ат­мосфери довіри до менеджера.

У процесі переконання особлива роль належить аргументації й доказам. Докази бувають логічні і психологічні, але на практиці їх розмежувати важко. З одного боку, логічні докази підкріплюються прийомами, які впливають на почуття, а з іншого боку, на почуття впливають докази, які на думку слухача є логічними.

Схема 3.3

Є два головні шляхи логічного доказу:

—викликати позитивне відношення до своєї пропозиції;

—викликати негативне відношення до інших точок зору.

Всі логічні методи діляться на:

—індуктивні;

—дедуктивні.

Індукція — це висновок, зроблений від часткового до загального, а дедукція навпаки — від загального до часткового. Наприклад: «Всі ці факти дають можливість зробити загальний висновок» (Індукція). «У цьому випадку Ви не виконаєте завдання і як результат...» (Де­дукція).

Індукція за правилами логіки вимагає, щоб фактори, які по­кладені в основу узагальнення, відповідали дійсності іі висновку, щоб їх було достатньо, щоб ці факти були типовими.

Є докази по аналогії — це висновок від часткового до часткового. Цей прийом вимагає обгрунтування чи можлива така аналогія, чи не­має тут суттєвої різниці між порівнюваними фактами.

Доказом може бути причинна залежність: «Собівартість про­дукції зросла, тому що виросли ціни на матеріали».

Дедуктивний шлях доказів передбачає, що є положення, з яким згодні обидві сторони. Наприклад: «Невиконання завдання недопус­тимо», і виходячи з цього можна будувати дока:!: «Запропонований Вами шлях приведе до невиконання завдання, а звідси...». При дедуктивних доказах важко слідкувати затим, чи вірні посилки і чи вихо­дить із них даний висновок.

У логічних доказах нераціональними є звернення до жалкування або симпатій, звернення до традицій чи авторитетів, замість суті пи­тання.

Таким чином, логічно побудовані докази — це головний прийом переконання.

Психологічні докази зведені до почуттів, бажань, мотивів.

Велику силу мають психологічні докази, які пов'язані з почуттями особистої відповідальності, почуттями обов'язку, честі, авторитету, престижу, репутації, почуттями власного достоїнства.

Суттєве значення мають докази, які закликають слухачів до здо­рового глузду, конструктивного підходу у вирішенні проблеми.

Психологічні докази іноді бувають сильнішими від логічних.

Психологічні докази пов’язані з:	1. Суспільними інтересами
2. Почуттям патріотичності
3. Обов’язками перед суспільством
4. Особистою відповідальністю
5. Почуттям обов’язку
6. Почуттям честі
7. Почуттям престижу
8. Почуттям репутації
9. Почуттям власного достоїнства

Схема 3.4

Використовуючи психологічні докази слід створювати у слухача такий настрій, який можна буде використати у процесі переконання. Тут важливо дотримуватися почуття такту.

Не сумісно закликати до почуття обов'язку і одночасно до почут­тя особистої вигоди. Цим можна повністю нейтралізувати обидва до­кази, послабити їх.

Треба уникати трафаретних закликів, лозунгів та ін. Впливати на емоції бажано фактами, а не голими закликами типу «Ваш обов'язок» та ін.

Дата добавления: 2015-05-23