Фінансове забезпечення переговорів

Бажано

Психологічні та етичні аспекти проведення переговорів

Для успішного ведення переговорів важливо створити нормальний психологічний клімат, правильно вибрати тактику їх ведення:

+ з’ясувати ступінь зацікавленості партнера + уникати зайвого поспіху + бути уважним і спостережливим + бути ввічливим, передбачливим + не доводити невимушеність до панібратства + бути небагатослівним + намагатися подавати аргументи у питальній формі + не згадувати про невдалі угоди + добиватися згоди щодо окремих елементів, якщо цього не можна зробити у цілому + ініціативу переговорів брати на себе, а кінцеву відповідь залишати за партнером

	- висловлювати категоричне "ні", якщо не можна дати відповідь на заперечення - переносити укладання контракту на завтра, якщо це можна зробити сьогодні - концентрувати увагу на незгоді, якщо вона є - ображатися на партнера, якщо умови угоди не прийнятні - після підписання контракту висловлювати своє задоволення

Існують певні національні особливості проведення переговорів, на які також необхідно звертати увагу для створення нормального психологічного клімату:

		ð Американці – при вирішенні проблеми прагнуть обговорити не тільки загальні підходи, але і деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей. Вони цінують у людях відкритість і чесність, швидко переходять до суті справи, не витрачаючи часу на формальності. Нерідко виявляють егоцентризм. Не люблять перерв у бесіді, цінують пунктуальність
		ð Англійці – не приділяють особливої уваги ретельній підготовці переговорного процесу. Для них характерний прагматизм, однак прихильно ставляться до ініціативи іншої сторони. Пунктуальність – тверде правило. Обмін рукостисканнями прийнятий лише на першій зустрічі.
		ð Німці – вирізняються педантизмом, тому з ними необхідно суворо дотримуватись протоколу. Дуже люблять наводити факти і приклади. Небайдужі до цифр, схем, діаграм. Потрібно враховувати прихильність німців до титулів.
		ð Французи – полюбляють досконально вивчати всі аспекти і наслідки пропозицій, що надходять, тому переговори проходять з ними у відносно повільному темпі. На переговорах воліють використовувати французьку мову. Починати люблять об 11 ранку, але не вирізняються пунктуальністю.
		Основні правила ділового етикету
		q Під'їжджаючи за гостями, машину припарковують із лівого боку вздовж тротуару. Першим сідає найпочесніший член делегації. До місця призначення автомашина під'їжджає у такий спосіб, щоб пасажири виходили через праві двері. Першим виходить най­шановніший пасажир.
		q За протоколом переговорів передбачено частування. На стіл ставиться мінеральна вода, сигарети. Через п'ять – десять хвилин після початку розмови може бути подано каву чи чай. Спиртні напої не пропону­ються. Вони доречні тільки на прийомах і коктейлях.
		q Ініціативу у веденні переговорів виявляє той, хто приймає гостей. Бесіду слід вести за спеціально призначеним для цих цілей столом. Перше почесне місце — праворуч від приймаючого візит.
	q Відразу починати вести переговори за суттю не прийнято. Спочатку представляють кожного учасника (бажаний обмін візитни­ми картками).

Найбільш оптимальними днями для переговорів є вівторок, середа, четвер.

Найсприятливіший час дня – через півгодини-годину після обіду.

Основні правила налагодження відносин між партнерами в перебігу переговорів:

Ø Раціональність – необхідно вести себе стримано. Неконтрольовані емоції негативно позначаються на переговорному процесі і здатності прийняття виважених рішень.

Ø Розуміння – неуважність до точки зору партнера обмежує можливості дійти взаємовигідного рішення

Ø Спілкування – якщо ваші партнери не виявляють великої зацікавленості, все ж таки намагайтесь провести з ними консультації. Це дозволить зберегти і поліпшити відносини.

Ø Достовірність – помилкова інформація послаблює силу аргументації, а також несприятливо впливає на репутацію.

Ø Уникнення менторського тону – неприпустимо повчати партнера. Основний метод – переконання.

Ø Прийняття – намагайтесь прийняти іншу сторону і будьте відкриті для того, щоб отримати щось нове від партнера.

До фінансової документації, що супроводжує процес проведення переговорів, належать:

- наказ про відрядження спеціалістів;

- наказ про прийняття делегації;

- калькуляція вартості приймання й обслуговування іноземної делегації;

- зовнішня та внутрішня програми візиту делегації.

Дата добавления: 2015-05-24