Денежная вилка

Эта превосходная стратегия для решения того, что во многих случаях является щекотливым вопросом. Средний торговый агент часто начинает здесь запинаться, поскольку у него нет готовой схемы преодоления этого трудного места. И он без обиняков называет цену, порой с такой интонацией, словно он сам считает ее слишком высокой. При таком подходе трудно надеяться на успешное заключение сделки.

Поэтому, вместо того чтобы в лоб называть цену, используйте полезную стратегию, изложенную ниже. Адаптируя ее к вашему предложению, как можно точнее придерживайтесь тех слов, которые я привожу, поскольку они все являются важными составными элементами. Вот как она действует:

- Большинство клиентов готовы заплатить за копировальную машину, имеющую все названные вами функции, 12 000$. К счастью, есть и такие клиенты, которые способны потратить от 15000 до 20000$. Но бывают клиенты с ограниченным или фиксированным бюджетом, которые - при сегодняшних высоких ценах на все оборудование - не могут себе позволить израсходовать больше 10000$. Могу я вас спросить, Мэри, к какой категории можно отнести вашу компанию?

- Мы думали о том, чтобы потратить не более 12000$.

Почему она это сказала? На самом деле Мэри почти наверняка не держала в голове никакой конкретной цифры. Она просто не хочет относить свою компанию к самой нижней категории и поэтому выбрала среднюю цифру.

Я подобрал цифры так, что теперь могу сказать:

- Как я рад это слышать: машина, которая отвечает всем вашим требованиям, стоит лишь 10000$ - значительно меньше той суммы, которую вы были готовы потратить.

Что теперь остается делать Мэри, кроме как подойти к своему столу и оформить заказ?

Результат был бы тем же самым и в том случае, если бы Мэри отнесла свою компанию и к самой нижней категории. Сейчас вы увидите, как это работает. Используйте данную методику так, чтобы оставаться в выигрыше независимо от того, какую цифру назовет клиент.

Вот формула Тройственного Выбора, которая позволит вам взять клиента в денежную вилку:

1. Начните с цифры, которая на 20% выше вашей цены. ("Большинство клиентов готовы заплатить... 12000$...".)
2. Продолжите, подняв планку до суммы, от 50 до 100% превышающей вашу цену. ("К счастью, есть и такие клиенты, которые способны потратить от 15000 до 20000$...".)
3. В качестве последней цифры назовите вашу на-. стоящую цену. ("Но бывают клиенты с ограниченным или фиксированным бюджетом, которые... не могут себе позволить израсходовать больше 10000$".)
4. Затем спросите: "К какой категории можно отнести вас (вашу компанию, семью, организацию)?".
5. Какую бы категорию они ни выбрали, у вас готов следующий ответ: "Как я рад это слышать: модель, которая отвечает всем вашим требованиям (именно та, какую вы хотите) стоит лишь...".
• Если они выбрали нижнюю категорию, вы продолжаете: "...что ровно столько, сколько вы собирались потратить".
• Если они отнесут себя к средней категории, закончите следующим образом: "...что значительно ниже той суммы, которую вы собирались потратить".

Прежде чем вы отправитесь на следующую презентацию с намерением применить на деле методику Тройственного Выбора для заключения клиента в денежную вилку, подумайте о том, что она не сработает (и вы даже не сможете ее применить), пока вы не выучите наизусть все свои цифры. Если вы попытаетесь импровизировать и запутаетесь, то все испортите. Помните следующее:

Дата добавления: 2015-05-24