Правило № 7. Старайтесь, чтобы говорил в основном ваш собеседник

Правило № 6. Подчиняйте свою тактику цели разговора

Направление беседы можно регулировать с помощью задаваемых вопросов. Вопросы можно поделить на закрытые и открытые.

Открытым называется такой вопрос, на который нельзя ответить односложно (да, нет, не знаю), а приходится, отвечая на него, рассказывать. Например: "Расскажите, пожалуйста...", "Что вам известно про...", "Как вы думаете...?", "А почему?", "Ваше мнение?", "Ваши предложения?", "Чем вы это объясните?"

Открытые вопросы являются незаменимыми, когда целью является получение информации.

Противоположностью открытым вопросам являются вопросы закрытые, т.е. такие, на которые необходимо ответить "да – нет". Такие вопросы эффективно использовать для достижения следующих целей: убедить, получить согласие, подвести к отказу от чего-либо, преодолеть сопротивление. Например, нужно дать поручение сотруднику, который (руководитель знает по опыту) будет спорить, доказывать, что это дело не входит в его обязанности и т. п. Возможен такой вариант диалога:

Руководитель: вы были на совещании по вопросу о...?

Подчиненный: Да, был.

Руководитель: Вы, конечно, обратили внимание на пункт четвертый решения?

Подчиненный: Да, а что?

Руководитель: Этот пункт прямо адресуется и вам: нужно сделать... (дается поручение и определяется срок).

Логика последовательно задаваемых вопросов такова, что после каждого ответа сужается число степеней свободы отвечающего, ведь, отвечая на каждый вопрос, оппонент определяет свою позицию, становится пленником уже сделанного выбора.

Из двух беседующих людей психологическое преимущество имеет тот, кто задает вопросы, а не тот, кто много говорит. Убеждать эффективнее не посредством красноречия, а с помощью цепочки логически выверенных вопросов.

Предоставив собеседнику преимущественное правило говорить, направляя его рассказ вопросами, вы добьетесь следующего:

1) максимально расположите к себе собеседника (люди так любят, когда их выслушивают!);

2) получите наиболее полную информацию о состоянии дел, о собеседнике, о его отношении к вам и даже о его взаимоотношениях с окружающими. Все это полезно знать для эффективного ведения беседы;

3) вам будет затем легче убедить собеседника: ведь вы расположили его к себе и максимально информированы о нем. Эта тактика ("меньше говорить – больше спрашивать") позволяет руководителю с честью выходить из довольно затруднительных ситуаций.

Однако это правило не стоит фетишизировать, добиваться его выполнения в любом случае. Например, собеседник может оказаться неразговорчивым (по свойству характера или под влиянием ситуации), так что понуждение может оказаться мучением для обоих. Самое важное в этом правиле - чтобы все, что хочет сказать собеседник, было высказано.

Дата добавления: 2015-05-09