Цінові стратегії на традиційні товари

3.1. Стратегія гнучких цін: швидко реагує на зміни у співвідношенні попиту і пропозиції на товар на ринку.

3.2. Стратегія переважних цін передбачає певне зниження ціни на свої вироби підприємством, яке займає домінуючі позиції на ринку, з метою захисту від конкурентів.

3.3. Стратегія ціни, що встановлюється нижче, ніж у більшості підприємств. Використовується тоді, коли на ринку є взаємодоповнюючі вироби: основні вироби реалізуються за звичайними цінами в наборі з доповнюючими товарами, ціни на які знижені.

3.4. Стратегія договірної ціни: встановлюється на спеціально виділені види виробів, групи товарів і гарантує знижки у порівнянні зі звичайною ціною на ті ж самі вироби при виконанні покупцем певних умов при купівлі (за кількість куплених товарів), що створює ілюзію одержання значної вигоди.

3.5. Стратегія довгострокової ціни: передбачає встановлення на товари масового попиту ціни, яка на протязі довгого часу не змінюється.

3.6. Стратегія цін на товари, які виключені з виробництва, орієнтується на коло споживачів, які потребують саме цих товарів. Вони згодні заплатити більш високу ціну за такі товари, запчастини (колекціонери).

3.7. Стратегія доступних цін використовується з метою швидкого відшкодування витрат, пов'язаних з виробництвом, збутом тих товарів, в комерційному успіху яких підприємство не впевнено.

Задача служби маркетингу підприємства полягає у виборі оптимальної стратегії ціноутворення, яка забезпечить найкращі перспективи збуту товарів, не допускаючи “війни цін”, пов'язаної з марнотратством коштів всіма її учасниками.

4 етап. Встановлення остаточної ціни.

Реалізація цінової стратегії включає різноманітні взаємопов'язані рішення щодо вибору конкретного підходу до встановлення ціни. Це можуть бути: стандартні ціни, змінні ціни, система єдиних цін і т.д.

5 етап. Коригування рівня цін.

Ціна, встановлена підприємством – це прейскурантна ціна, тобто "офіційна" ціна. Прейскурантна ціна іноді співпадає з остаточною продажною ціною, але в більшості випадків виробник коригує її певним чином. Такі коригування прейскурантної ціни розраховані як на торговельних посередників, так і на кінцевих споживачів.

Використовують наступні варіанти коригування цін: політика неокруглених цін, знижки, цінове стимулювання збуту.

Політика неокруглених цін передбачає встановлення цін нижче від певної круглої суми. Вважається, що неокруглені ціни впливають на попит покупців тому, що, по-перше, ціна нижче від округленої сприймається покупцем як суттєво менша за неокруглену; по-друге, складається враження, що ціна справді відповідає реальним витратам виробника і продавця; по-третє, споживачам просто подобається отримувати здачу.

Знижка – це зниження прейскурантної ціни, що пропонується продавцем, якщо дії покупців сприяють зниженню витрат продавця. Існують наступні основні види знижок:

ü Кількісні знижки – знижки за обсяг купленого товару. Визначаються як відсоток від загальної вартості встановленого обсягу поставки.

ü Бонусна знижка, або знижка за оборот, надається постійним покупцям залежно від досягнутого обороту протягом певного періоду, зазвичай року. При цьому встановлюється певна шкала знижок. Величина цих знижок може досягати 15-30%.

ü Прогресивна знижка надається покупцеві в разі купівлі великої кількості відомого йому товару.

ü Знижка “сконто” означає знижку для тих клієнтів, які сплачують за товар раніше встановленого терміну або готівкою.

ü Сезонна знижка надається покупцеві за придбання товару в період відсутності основного попиту на нього. Сезонні знижки становлять конкретний інструмент синхромаркетингу і можуть бути передсезонними та післясезонними.

ü Дилерські знижки надаються посередникам зі збуту, покривають витрати ділера та забезпечують отримання певного прибутку. Ці знижки зазвичай становлять 15 - 20 % роздрібної ціни. Часто використовують на промисловому ринку при продажу складного, стандартного устаткування.

ü Функціональна (торговельна) знижка – знижка, яку продавці товару надають учасникам каналу розподілу за виконання певних функцій щодо продажу, зберігання, ведення обліку товару та його просування.

ü Товарообмінний залік (залікова знижка “трейдін”) – зменшення ціни на новий товар у разі повернення старого зразка товару фірми або виробу фірми-конкурента. Застосовується для товарів тривалого користування.

ü Пільгові знижки встановлюються з метою стимулювання збуту певних видів товарів. Пільгові знижки стимулюють включення нових виробів до асортименту торгової фірми.

ü Експортні знижки – надаються підчас продажу товару на експорт або при подальшому вивезенні його з країни. Застосовують на ринках, де попит значно перевищує пропозицію.

ü Приховані знижки – знижки покупцеві у вигляді безкоштовних послуг або більшої кількості безкоштовних зразків.

ü Спеціальні знижки надаються постійним покупцям, а також покупцям, в яких продавець найбільше зацікавлений.

ü Закриті (трансфертні) знижки використовуються у внутрішньофірмовому обороті.

ü Знижки на уторговування передбачаються на завершальному етапі узгодження остаточної ціни.

ü Клубні знижки надаються членам національних і міжнародних дисконтних клубів на послуги та товари.

ü Фінальні знижки - знижки на останню партію (одиницю) товару.

ü Складні знижки передбачають одночасне надання кількох видів знижок.

ü Негативні знижки, або надбавки до вартості товару. Можуть призначатися за невелику партію товару, більш високий рівень якості товару, за термінову доставку, за доставку товару безпосередньо до місця використання та ін.

6 етап. Оцінка і контроль цін. Контроль цін передбачає з'ясування необхідності їх зміни і коригування стратегій ціноутворення у відповідь на поведінку покупців, конкурентів і торгівлі. При цьому фахівців повинні цікавити два основних питання. По-перше, наскільки досягаються цілі відносно прибутку і продажу. По-друге, наскільки рівні цін і цінові стратегії відповідають іншим елементам комплексу маркетингу, функціональним маркетинговим стратегіям.

Дата добавления: 2015-05-10