Вербальные сигналы, выдающие ложь

МИМИКА И ЖЕСТИКУЛЯЦИЯ ПРИ НЕИСКРЕННОСТИ

Ложь вызывает практически у любого человека волнение. Пыта­ясь с ним справиться или сделать его менее заметным, человек со­вершает беспорядочные, неоправданные движения. Каждый дело­вой человек, участвуя в беседе, ведя переговоры, полемизируя с другими, может зафиксировать эти сигналы.

Человек, который лжет, обычно:

• не может спокойно усидеть на одном месте;

• теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль, снимает сорин­ки (реальные, а порой и мнимые);

• потирает руки, интенсивно курит и т. п.;

• трогает голову, поправляет волосы, касается различных частей лица - рта, глаз, ушей, носа;

• играет с какими-либо предметами (поправляет манжету рубашки, ремешок часов, перебирает листки, завязывает или перевязывает шнурки, что-то подкидывает и ловит, "крутит" туда-сюда ключи и пр.).

• не может сдержать появляющуюся дрожь в коленях;

• стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из вашего поля зре­ния (облокачивается на шкаф, при этом практически прячась за ним, разваливается на стуле или в кресле, съезжая с него под стол и т. п.);

• покусывает губы или ногти, почесывает разные части тела: шеи,

лица, головы;

• оттягивает воротник рубашки и интенсивно трет шею под ним;

• отводя взгляд вниз, сильно трет один глаз;

• избегает взгляда собеседника или, наоборот, постоянно смотрит ему прямо в глаза, явно при этом переигрывая;

• покачивает ногой или направляет ноги к выходу;

• мимолетные изменения в выражении лица;

• у него наблюдается рассогласование между словами и жестами (кивание головой при отрицательных ответах, покачивание голо­вой при положительных ответах);

• тело повернуто в сторону от собеседника, голова опущена, втянут

подбородок;

• брови хмурятся или поднимаются;

• руки держатся в области паха (бессознательная попытка защи­титься);

• руки прячутся, беспокойно движутся или указывают в сторону,

невольно отвлекая внимание; ладони рук неосознанно скрыва­ются;

• партнер держится за какой-нибудь предмет (портфель, стул, двер­цу автомобиля и пр.) или облокачивается на него;

• периодически почесывает или потирает нос, особенно в процессе

разговора;

• улыбается чаще, чем требует ситуация;

• прикрывает рот рукой в процессе разговора, руки держит близко

ко рту или горлу.

Для того чтобы понять, действительно ли перед вами неискрен­ний человек, недостаточно только наблюдать за ним, фиксируя не­вербальные сигналы и физиологические изменения, нужно также внимательно слушать, и если собеседник злоупотребляет следую­щими выражениями и высказываниями, необходимо проявлять бди­тельность.

Деловой партнер пытается убедить в своей искренности, чрез­мерно подчеркивает свою честность, настаивает на том, что говорит правду (в случаях, когда вы никак не выражаете недове­рия к его словам):

— Клянусь здоровьем, детьми, родителями...

— Честное слово, я не знаю, не вру, не обманываю...

— Клянусь богом, что говорю правду...

— Даю руку на отсечение...

— Это так же верно, как то, что...

- Честное слово, слово джентльмена, дело было так...

Восточная мудрость гласит: "Ты сказал раз — я поверил, ты повто­рил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь".

Некоторые используют такой прием для уклонения от обсужде­ния определенных тем, вопросов (когда они не затрагивают каких-либо неприятных для человека моментов):

- Не могу вспомнить...

- Я этого не говорил...

- Я не буду это обсуждать...

- Не вижу здесь никакой связи...

- Я не могу ответить на этот вопрос...

Партнер демонстрирует необоснованно пренебрежительный, вы­зывающий или враждебный тон, явно провоцирующий на ответную грубость:

- Не знаю, о чем идет речь...

- Я вообще не желаю с вами говорить...

-Я не обязан отвечать на ваши вопросы...

Некоторые партнеры пытаются вызвать вашу симпатию, доверие, чувство жалости, хотя предшествующие отношения с данным чело­веком не привели к такому сближению:

- Я такой же, как и вы...

- У меня точно такие же проблемы...

- Мы с вами знакомы не один год...

- Уж вы-то меня знаете больше, чем кто-либо...

- У меня семья, дети...

Иногда во время лжи партнеры используют короткие отрицания или уклончивые ответы на вопросы, впрямую не отвечая ни на что:

- Вы же сами это говорили!

- Я не уверен.

- Вы уважаете меня?

- Вы, несомненно, человек серьезный.

- Я об этом ничего не знаю.

Практика делового взаимодействия свидетельствует: искренний человек отстаивает свою искренность при выражении вами сомне­ний в ней, тогда как уклончивые ответы на прямые вопросы не впи­сываются в понятие нормального поведения. Такая неадекватность объясняется тем, что человеку в ходе взаимодействия становится все труднее обманывать и он:

• проявляет все большую нерешительность в высказываниях;

• отвлекает собеседника многочисленными вопросами;

• не желает или утрачивает способность отвечать на вопросы;

• делает длительные паузы перед ответами на вопросы, а сами отве­ты становятся все более запутанными;

• использует уловку: отвечает вопросом на вопрос;

• может оказаться от объяснений без всяких видимых причин;

• старается оказать противодействие собеседнику при выяснении тех или иных фактов, обстоятельств или проявляет желание по­мочь;

• громогласно негодует, возмущается по незначительному поводу;

• может пожаловаться на плохое самочувствие, попросить помощи в оказании медицинских услуг;

• заметно меняет стиль поведения: от спокойного - к взволнованно­му и наоборот, вплоть до отсутствия реакций.

Для того чтобы выявить ложь или правду, иногда приходится прибегать к достаточно грубому воздействию - как физическому, так и психологическому. Приведем пример.

В 3-й Книге Царств (гл. 3, с. 23-28) описан суд, который вершил мудрый царь Соломон над двумя женщинами, обвинявшими друг друга в краже грудного младенца. Одна из них утверждала, что ее соседка ночью подменила своего мертворожденного ребенка на ее, живого, вторая же женщина все это отрицала.

Соломон размышлял недолго. Его решение было коротким и жестоким, как удар молнии, и вначале оно поразило всех присутст­вующих своей нелепостью, ибо люди, окружавшие царя, не могли сразу проникнуть в мудрость его замысла.

"И сказал царь: эта говорит: мой сын живой, а твой сын мертвый, а та говорит: нет, твой сын мертвый, а мой сын живой.

И сказал царь: подайте мне меч. И принесли меч к царю. И сказал царь: рассеките живое дитя надвое и отдайте половину одной и поло­вину другой. И отвечала та женщина, которой сын был живой, царю, ибо взволновалась вся внутренность от ее жалости к сыну своему: О! господин мой! Отдайте ей этого ребенка живого и не умерщвляйте его. А другая говорила: пусть же не будет ни мне, ни тебе, рубите.

И отвечал царь и сказал: отдайте этой живое дитя и не умерщв­ляйте его: она - его мать.

И услышал весь Израиль о суде, как рассудил царь; и стали бо­яться царя, ибо увидели, что мудрость Божия в нем, чтобы произво­дить суд" (Гл. 3, с. 23-28).

Соломон был прирожденным психологом. Он знал, что в стрес­совом состоянии практически любой человек ведет себя иначе, чем в покое, именно тогда он и допускает вербальные и невер­бальные ошибки.

Таким образом, симптомы лжи, неискренности можно выявить. С этой целью проделайте следующее:

1) задавайте прямые вопросы, глядя прямо в глаза собеседнику, и следите за его реакцией;

2) глядите на партнера в упор, с явным выражением сомнения в дос­товерности его утверждений;

3) используйте речевые, мимические и прочие приемы, направлен­ные на активизацию реакций собеседника;

4) ведите разговор с нарушением интимной зоны собеседника, под­ходите к нему сзади, сбоку, спереди;

5) посадите вашего собеседника спиной к открытому пространству (двери, проходу, окну);

6) ладони поверните вниз, к полу;

7) используйте вопросы-ярлыки ("не так ли?"), прием "выбор без выбора" (типа "сейчас или позже?").

В литературе по коммуникации даются рекомендации не только для тех, кто хочет разоблачить обман, но и для тех, кому нужно дей­ствовать с хитрецой. "Употреблять расчет, но не злоупотреблять им. На показ его не выставляй, тем паче не позволяй разгадать, расчет надобно скрывать, он настораживает, особенно расчет тонкий, он ненавистен людям", так советовал много лет назад известный мыс­литель Бальтасар Грасиан. Если внимательно прочитать эти слова, то оказывается, что их можно использовать и для разоблачения лжеца, то есть того, кто тщательно камуфлирует свои замыслы.

Как известно, многие люди, склонные к обману, первым делом стремятся внушить своим потенциальным жертвам чувство полного доверия. Здесь все идет в дело: формирование соответствующей ре­путации и создание имиджа правдивого, честного человека, откры­тая, обаятельная улыбка, доверительный тон разговора, создание некой легенды, обеспечивающей некритическое восприятие со сто­роны партнера, и многое другое, что сегодня в ходу у политиков, предпринимателей, банкиров, адвокатов, релайтеров и психологов.

Как показывает отечественный опыт предпринимательской дея­тельности, зачастую ее организаторы прикрывают свой обман бла­городными целями: сбором денег на строительство православного храма или детского дома для сирот, для лечения больных детей или другой, не менее чистой и возвышенной, цели... Для того чтобы внушить своим потенциальным "партнерам-жертвам" чувство дове­рия к себе, нечестные люди используют и невербальные средства коммуникации, которые, как правило, также вводят в заблуж­дение: открытая ладонь, клятва с рукой на сердце, протягивание к вам одной или двух открытых рук, улыбка, обворожительная наив­ность и многое другое. Все перечисленное - серьезное основание для наблюдения за партнером и анализа всех поступающих сигналов.

Дата добавления: 2015-05-10