Как получить свои деньги

Давайте закончим на счастливой ноте

Девяносто девять процентов ваших клиентов – хорошие люди с честными намерениями. Они не могут каждый раз давать вам отзыв в идеальной форме, но у них благие намерения и у вас общая цель – вместе добиться сногсшибательного результата. До тех пор пока существует взаимное уважение, вы можете закрыть глаза на пару небольших сбоев в процессе. В любом процессе случаются сбои.

За десять лет бизнеса Mule Design много раз имел дело с макетами клиентов. Только один раз это заставило нас прекратить работу над проектом. И мы дали клиенту множество шансов остановиться. Мы извлекли из этого урок, что с этого пути следует сворачивать пораньше. Возможно, вам самим никогда не придется иметь с этим дело, а если придется, будете знать, как с этим справляться.

С тех пор как мы начали вести наш подкаст «Давайте делать ошибки», Кэйти Гиллам и я получили много писем от дизайнеров, спрашивающих того или иного совета. Большинство писем пришло от молодых дизайнеров, только начинающих свою карьеру. Темы варьируются: от вопросов о клиентах вроде «Где бы их найти?» до вопросов о самом ремесле «Как долго я должен работать над концепцией?».

Однако огромное, на самом деле огромное число писем представляют собой печальные истории о просроченных платежах или еще более печальные истории о платежах, которые так никогда и не поступили. Самый грустный пример прислал дизайнер, чей клиент сказал, что рассчитается, если тот сделает еще «кое-какую небольшую работку». Я терпеть не могу, когда дизайнеру не платят за его работу, почти так же как я терпеть не могу, когда дизайнер не делает все необходимое для того, чтобы ему заплатили.

Лучший способ борьбы с задержкой платежей – не допускать этой задержки. Это требует сочетания правильных условий, четко сформулированных соглашений и, самое главное, налаженных отношений. Тогда деньги продолжат поступать в хорошем, здоровом темпе. Достаточно уже того, что приходится беспокоиться об оплате аренды, и гораздо хуже, когда приходится беспокоиться об этом даже после того, как эти деньги уже заработаны.

Иногда с вами это все равно случается, как бы вы ни были осмотрительны. Компании проходят реорганизацию, компании покупают, меняется приоритетность проектов и так далее. Вы не можете контролировать ни одну из этих ситуаций, но при правильном ведении дел вы сможете не только пережить это, но и уйти с чеком в руках.

Позвольте мне рассказать вам одну историю. Несколько лет назад наша команда работала над проектом нового подразделения одной довольно крупной компании. Мы провели тщательную проверку. Компания была надежна. Бюджет был принят своевременно без лишних споров, точно так же был подписан контракт. Команда, с которой мы работали, была упрямой, умной и по сей день остается одной из любимых команд, с которыми я имел удовольствие работать. Несколько месяцев после начала проекта работа продвигалась очень хорошо. Честно говоря, это был один из тех проектов, где обе стороны действительно подталкивали друг друга к тому, чтобы работать еще лучше. Настолько, что они решили расширить сферу деятельности, от чего мы были в восторге. Мы представили отчет об этих изменениях, с которым они устно согласились, но еще не подписали.

Однажды мы пришли на очередную рабочую встречу, и нам показалось, что в здании жутко тихо. Нас провели в пустой кабинет и сказали ждать кого-то, кто придет побеседовать с нами. Сначала я подумал, что нам собираются дать под зад, но решил, что это не объясняет пустынности офиса. И вот мы ждем уже почти тридцать минут. Короче говоря, компания решила уволить всю команду, с которой мы работали. Так вот, я не собираюсь здесь критиковать деловые решения внутри этой компании. Но когда старший вице-президент говорил мне все это, моей первой реакцией было сочувствие к людям, с которыми я работал, а второй – осознание того, какие огромные ресурсы я выделил для этого проекта. Нам должны крупную сумму денег. Старший вице-президент заканчивает свою речь и спрашивает:

– У вас есть вопросы?

– На данный момент нет. Спасибо.

За этим последовала нервотрепка телефонных звонков. Первый звонок был нашему юристу, который прямо сказал нам, что, если ему повезет, удастся договориться о выплате половины причитающейся нам суммы за вычетом дополнительного соглашения, которое теперь зависло на ничейной корпоративной территории. Их юрист позвонил нам и попытался заключить сделку. Тогда мы сказали, что ему нужно поговорить с нашим юристом. (Помните: юристы разговаривают с юристами.) И, по удивительно удачному стечению обстоятельств, одна из уволенных сотрудниц согласилась задержаться на несколько недель, чтобы довести дела до конца. Она и связалась с нами. Она не только вступалась за нас – она нашла то дополнительное соглашение и проследила за тем, чтобы оно было оформлено.

Удивительно, но нам выплатили то, что нам причиталось. И это произошло потому, что мы имели гарантии (наш контракт), связали их юриста с нашим и, самое главное, имели сильную поддержку внутри компании клиента – кого-то готового выступить в нашу защиту, потому что мы хорошо вместе поработали. Не будь хотя бы одного из этих трех компонентов, мне нечем было бы платить зарплату и, вполне возможно, мне самому пришлось бы увольнять людей.

Мы уже поговорили о том, как важен контракт для рабочего процесса, но контракт – это и юридический документ, который защищает вас, когда что-то пошло не так. В конечном счете вы хотите, чтобы все шло хорошо, и вы хотите получить деньги за свою работу спокойно и вовремя.

Прежде чем мы продолжим, давайте рассмотрим несколько правил техники безопасности и методов, при помощи которых можно проверять, как обстоят дела в реальности. Подавляющее большинство клиентов оплачивает свои счета. Большинство оплачивает их в срок. Небольшой процент платит с опозданием. И очень немногие избегают вас, не заплатив по счетам. Каждый из нас обжигается, по крайней мере, один раз. Я обжигался несколько раз. Если бы не обжигался, не знал бы, что вам сказать.

Процесс оплаты не так уж сильно отличается от самого рабочего процесса в том смысле, что все начинается с исследования.

Делайте домашнее задание

Сроки оплаты подвластны вам больше, чем вы могли подумать. Первый шаг – понять, что влияет на эти сроки. Проведите свое исследование и обратите внимание на детали. И не забывайте очевидного.

Есть ли у них деньги, чтобы заплатить вам?

В своем стремлении получить проект, под действием магического обаяния клиента и собственного страстного желания заняться проектом вы можете забыть уточнить, действительно ли у них есть деньги, чтобы заплатить вам. Особенно следите за этим, имея дело со стартапами и серийными предпринимателями – людьми, которые специализируются на том, чтобы держать всех на безопасном расстоянии от своих денег. Что само по себе тонкое искусство. Просто убедитесь, что они проделывают это с венчурными капиталистами-мультимиллионерами, а не с вами.

«Мы вот-вот подпишем нашу стартовую (первую, вторую и так далее) сделку» можно перевести как: «У нас нет денег». Как бы вы ни были рады работать с кем-то, не ставьте себя в ситуацию, когда ваша оплата зависит от того, получит ли этот кто-то свое финансирование. Это не ваша проблема. У вас уже есть бизнес, который приходится держать на плаву.

Откуда берутся деньги, чтобы заплатить вам?

Однако наличия денег недостаточно. Деньги должны быть, когда пришло время раскошелиться, и они должны быть предназначены специально для вас. Выделила ли компания бюджет для этого проекта? Крупные организации обычно выделяют бюджет до того, как они выделяют ресурсы. Поэтому, если вам позвонили из GlobalMegaCo, скорее всего, бюджет уже выделен. Но когда вам звонят из Joe’sNewNapkinIdeaStartup, денег может и не быть. Вам предстоит узнать это наверняка. Каким образом? Спросите. Есть два вопроса, связанных с бюджетом, которые вы должны задать по ходу дела: «Каков ваш бюджет?» и «Был ли он утвержден?»

Если вам неловко задавать любой из этих вопросов, вернитесь на первую страницу книги и начните читать заново. Продолжайте, пока вам не станет удобно говорить о деньгах.

Если клиент отказывается отвечать на любой из этих вопросов, у вас проблема. Как правило, это будет первый вопрос, который встанет у них костью в горле. Некоторые клиенты считают, что, если вы своими «уловками» заставите их назвать вам их бюджет, вы привяжете к нему свою цену. И знаете что? Они правы. Если вы скажете мне, что у вас есть 200 тысяч долларов, и мне это покажется уместным, я покажу вам, как выглядит дизайнерское решение на сумму 200 тысяч долларов. Если у вас есть 40 тысяч, я посмотрю, смогу ли я предложить решение на 40 тысяч. Но это будут разные решения. Я не собираюсь брать с вас 200 тысяч за решение, которое стоит 40 тысяч, только потому, что я знаю, что они у вас есть. Но самое бесполезное – придумать решение на сумму 200 тысяч долларов, когда ваш бюджет составляет 40 тысяч. Это пустая трата времени для нас обоих. Так что скажите мне, каков ваш бюджет, и я не буду показывать вам «ауди», раз денег у вас хватает только на «цивик».

Чем с большей неловкостью вы будете вести разговоры о финансах, тем более неловко неопытным клиентам будет отвечать на них и тем меньше опытные клиенты будут склонны доверять вам.

Происходит ли в компании что-то такое, из-за чего финансирование проекта может прекратиться? Или даже она сама исчезнет? Как устроен их бизнес? Опирается ли он на венчурный капитал, доход от рекламы или подписку? Был ли он построен на куче наличных денег, украденных благородными разбойниками век или два назад? Если ваш клиент – стартап с венчурным капиталом, то когда был последний раунд финансирования? Появились ли вы в начале раунда или в конце? Должен ли совет директоров освободить средства?

Кое-что из этого чрезвычайно легко узнать. Черт возьми, большинство из этого они сами вам расскажут, если только вы знаете, как спросить. На самом деле такие вопросы внушают клиенту уверенность в том, что он нанимает кого-то, кто знает, как правильно задать вопрос. Некоторые ответы можно получить из новостей, блогов или благодаря вашим обширным связям. Вы можете не получить всех ответов, но вы можете получить большинство из них. И вы, конечно же, получите больше ответов, чем если бы совсем не спрашивали.

Дата добавления: 2015-05-26