КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Lexicographic model -лексикографическая модель
Disjunctive model -дизъюнктивная модель Модель потребительского поведения, утверждающая, что для совершения покупки покупателем его должна хотя бы минимально удовлетворять большая часть потребительских свойств товара, которым он придает значение. Эта модель подразумевает уже менее перфекционистское отношение к миру: разные свойства товара воспринимаются по-разному, одни как более важные, ну а другие - так себе. Если что, и без них, типа, обойтись можно. Всем, скажем, хорош паштет из язычков жаворонков: и упаковка что надо - 5 граммов, и вкус специфический, а запах... И компания такая известная его производит, вызывает покупательское доверие - «Незабейптичку» называется. Вот цена подкачала. Цена просто нив какие ворота не лезет - 999,99 USD. Ну, да бог с ней, с ценой, когда все остальное просто ужас как хорошо. Или опять же, все тот же пресловутый парфюм, прости господи. Постоит покупатель у прилавка, репу почешет, подумает-подумает. а потом возьмет да решится на отчаянный поступок: ка-а-ак купит он этот, скажем, лосьон. А сам про себя подумает: «Ну, подумаешь, упаковка. Чего я к ней прицепился? Дома все равно перелью в пузырек из-под тройного одеколона». А все почему? Остальные свойства уж больно хороши: и крепость, и цена... Короче, в отличие от конъюнктивной модели, эта свойственна людям трезвым, легко идущим на компромисс, которые понимают, что в мире нет совершенства, что-нибудь да подкачает. Ideal point model -модель идеальных характеристик Еще одна модель потребительского поведения, согласно которой покупатель ведет себя как настоящий зануда. Знаете, такой тип покупателей, про которых говорят: «с жиру бесится»? Так вот, согласно модели, вовсе не достаточно удовлетворить по минимуму все требования придирчивого покупателя. Его оценка каждого из свойств товара должна быть максимально близка к его представлению об идеале. Если покупатель считает, что у идеального автомобиля «Жигули» должны уже во время осмотра новой машины в автосалоне работать щетки стеклоочистителя и гореть все лампочки, то продавцу желательно выполнить эти требования клиента. Но вот если покупатель считает где-то глубоко внутри себя идеальным автомобилем «Мерседес», на который у него пока не хватает несколько долларов и по этой причине он на время (ну так, чтобы перекантоваться) покупает «Жигули», продавцу можно только посочувствовать.
Пожалуй, с точки зрения формальной логики это наиболее вменяемая модель потребительского поведения. Согласно ей, потребитель выстраивает все важные для него свойства товара в соответствии со своим приоритетом. Затем он начинает сравнивать свойства нескольких товаров, чтобы сделать свой выбор. Сначала сравнивается наиважнейшее свойство. Если оно в равной степени у нескольких товаров удовлетворяет покупателя, он переходит к сравнению по второму свойству. И так далее, до тех пор, пока не останется один товар, который покупатель и приобретает. При этом преимущества других товаров перед выбранным по менее значимым свойствам не смогут оказать влияния на выбор покупателя. Вернемся к нашему любимому покупателю лосьона. Благо он еще бродит вдоль полок в глубокой задумчивости, Вот как для него распределились приоритеты: цена, объем флакона, крепость, запах, цвет, дизайн упаковки. Очень важный фактор - вкус, к сожалению, он не будет учитывать, поскольку не опустился еще до такой стадии, чтобы пробовать лосьон прямо в магазине. На стеллаже он обнаруживает 70 различных лосьонов. Продавцы магазина облегчили ему жизнь, отделив дешевый товар от дорогого, рассортировав его на полке в зависимости от цены. Покупатель начинает свой выбор среди недорогих образцов товара, которых вдвое меньше - 35. Его взгляд сразу привлекают большие флаконы - их только 10. Из них наш герой сразу отсеивает четыре, имеющих крепость менее 70%. Оставшиеся шесть флакончиков покупатель с деловым видом обнюхивает, откладывая в сторону два, запахи, которых ему явно не нравятся. Осталось четыре. Два тоже откладываются в сторону - один из них наполнен жидкостью голубого цвета, другой - фиолетового. Это не очень-то аппетитно. Осталось всего два флакончика. У них одинаковая цена, да и по остальным свойствам они близки. Но на одном пузырьке - этикетка с самодовольным молодым человеком, натирающим свои свежевыбритые щеки, а на другом - милый сердцу пейзаж: ромашковое поле. Вот так, наконец, и делается нелегкий покупательский выбор. Уф! Тяжела ты, покупательская доля.
№08
Дата добавления: 2015-05-26; Просмотров: 538; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |