Джозеф Шугерман 29 страница

Мне надо было написать текст, чтобы увлечь наших гостей

и ознакомить их поближе с линейкой предлагаемых очков.

Если у вас есть клиент, который не прочь опробовать

возможности «вирусного» маркетинга, вы теперь знаете,

как это делается и что нужно, чтобы воспользоваться теми

преимуществами, которые предоставляет эта новая возможность.

Интернет-магазин

Людям нравится делать покупки в Интернете. Это удобно

и, как правило, быстро, частенько даже быстрее, чем

позвонить живому оператору и оформить заказ у него.

Чтобы ваш магазин в Интернете был успешным, нужно

усвоить несколько основополагающих принципов. Для

начала представим себе следующую, идеальную ситуацию:

клиенты уже совершали покупки по каталогу, знакомы

с магазином, который к ним обращался, и сами нашли

в поисковике магазин, продающий то, чего они ищут. Они

также выразили согласие впредь получать электронные

письма с новыми предложениями.

Замечательно. Эти люди — превосходные потенциальные

клиенты для будущих продаж. Затем ваша интернет-

компания рассылает им электронные послания. Получатель

открывает это письмо, чтобы увидеть, что именно

компания ему предлагает.

В этой ситуации ваше предложение должно быть настолько

простым, чтобы его можно было понять за считанные

секунды. Допустим на минутку, что кто-то купил

кожаный жакет после того как нашел в Интернете магазин,

торгующий одеждой в выбранном стиле.

Покупка доставляется молниеносно. Это очень важно.

Основное преимущества розничной торговли состоит

в том, что вы можете прийти домой уже с купленным товаром.

Ждать не надо. Безотлагательное получение удовлетворения —

вот что предлагает розничная торговля. Но

когда вы покупаете продукт в Интернете до момента, когда

вам его доставляют, проходит определенный промежуток

времени. Чтобы обыграть розничную торговлю на ее собственном

поле, интернет-магазины научились доставлять

товар практически в тот же день, когда есть возможность

добраться до нужной точки. Незамедлительная доставка

существенно сокращает преимущества розничной торговли

перед торговлей посылочной.

Вернемся обратно к компании, продавшей кожаный

жакет. Когда покупательница получает жакет, он ей нравится,

и при этом она видит, что в накладной четко обозначено

ее право вернуть покупку, если та ей случайно не

подойдет. Пока все хорошо. Компания-поставщик завоевала

доверие покупательницы и получила в ее лице лояльного

клиента. Дама согласна в будущем получать электронные

письма от этой компании.

И такое письмо от магазина приходит. Тема письма звучит

так: «Скидка 20% на кожаные изделия». Как я раньше говорил,

открыв электронное письмо, получатель видит одно

очень простенькое сообщение в красивом графическом

оформлении. Любопытство подталкивает получательницу

письма нажать на залинкованную иллюстрацию и связаться

с магазином. Одним кликом она переходит в магазин,

где может купить себе еще что-нибудь понравившееся.

У магазина есть перечень продуктовых категорий для

всех изделий из кожи: от одежды до аксессуаров, от курток

для мотоциклистов до модных жакеток. Можно кликнуть

на выбранную категорию, и она откроется перед вами вместе

с несколькими небольшими фотографиями различных

продуктов, относящихся к данной категории. Стоить кликнуть

на миниатюрное изображение заинтересовавшего вас

продукта, и оно сразу же увеличится в размерах, чтобы

дать возможность хорошенько рассмотреть товар, и при

этом появится текст с его описанием.

Именно здесь, на мой взгляд, многие компании терпят

провал. Они описывают продукт недостаточно подробно,

чтобы убедить клиента в правильности решения о покупке.

Если они это сделают, я подозреваю, что процент клиентов,

оставшихся неудовлетворенными и ушедших без

покупок, существенно уменьшится. Но вы, как копирайтер,

прочитавший эту книгу, будете знать, как поступить

в такой ситуации и сделаете описание более подробным.

Одного только упоминания о цвете, размере и текстуре

недостаточно. Вам нужно что-то еще. Может, стоит поговорить

о типе кожи, где она была произведена, как она была

пошита, какие свойства делают ее лучше, чем у любого

другого подобного продукта. Включите как можно больше

информации. Люди не против читать большие тексты

о продуктах, которые они собираются купить.

Еще один элемент сайта, о котором стоит позаботиться,

— это процедура оформления заказа. Она должно протекать

как можно проще и быстрее. Доказано, что чем

больше кликов требуется сделать для совершения покупки,

тем меньше шансов, что эта покупка действительно

будет доведена до конца. Когда нужно сделать несколько

кликов, у потенциального клиента остается возможность

передумать. Когда...z..............................Amazon........................................................com........................ присылает мне электронное

письмо с предложением о покупке новой книги, я могу

заказать ее парой кликов. Я не против потратить минуту-

другую, чтобы заказать книгу, так как мне пришлось бы

потратить огромное количество времени, если бы я решил

отравиться за ней в книжный магазин.

Позаботьтесь о том, чтобы заказ оформлялся минимальным

количеством кликов, доставка осуществлялась очень

быстро, а продукты на сайте сопровождались полным описанием,

и тогда ваш интернет-магазин ждет успех.

Будущее Интернета

В начале 1980-х гг. в корпоративном журнале American

Airlines, я предсказывал, что скоро телевидение, домашний

компьютер и телефон сольются в одно устройство, которое

будет служить и для развлечения, и для коммуникации

и для проведения серьезных исследований. Мы этого уже

достигли, и я уже вижу, что будет дальше. Сегодня мы можем

смотреть телевидение на мониторе наших компьюте

ров, можем делать покупки на другом конце света, и у нас

под рукой всегда находится мощный исследовательский

инструмент, чтобы в любой момент найти все, что нам

нужно. Мы действительно живем в удивительное время.

Но еще более удивительными и прекрасными являются

те равные возможности, которые Интернет предоставляет

всем читающим эту книгу. Всем...........................................— от начинающих предпринимателей

до опытных маркетологов и бизнесменов —

Интернет предлагает новые, более эффективные способы

дистрибуции, продажи и продвижения товаров и услуг.

И эти революционные перемены только начинаются. Все

у нас еще впереди!

Со своими способностями коммуницировать вербально

вы держите один из ключей к этой быстроразвивающейся

технологии.....................................................................................— технологии обогащения своей жизни и жизни

других людей.

Несколько

мыслей в заключение

Эпилог.

Все, что вы прочитали в этой книге, основано на материалах

эксклюзивного семинара, который я проводил в 1977–

2000 гг. За это время я обучил многих слушателей, которые

затем сделали свои компании и себя миллионерами. И я

горжусь ими всеми.

Вы также должны гордиться собой за то, что прочли эту

книгу. Вам пришлось многое понять и многому научиться.

Я надеюсь, что вы будете применять полученные знания

на пользу своего общества и своей страны, и будете делать

это хорошо и продуктивно, создавая информационно насыщенную,

интересную и эффективную рекламу.

В наши дни закладываются основы многих видов бизнеса.

Перед вами Интернет и все возможности, с ним связанные.

Можно сочетать директ-маркетинг с новыми технологиями,

которые продолжают развиваться даже в настоящий

момент, пока вы читаете эту книгу. Я поздравляю

вас за те усилия, которые вы положили на пути к успеху.

Я не самый умный из всех смертных. Если бы я был самым

умным, я не допустил бы многих ошибок, которые

совершил. Я бы прочитал больше книг по директ-маркетингу

и извлек бы уроки, которые оберегли бы меня вообще

от совершения множества неверных действий. Я бы

уделял тестированию больше внимания. Я бы тщательнее

все обдумывал прежде, чем рисковать своими деньгами

и своим временем.

Я так и не закончил колледж, учился я не на «отлично»

и практически провалил экзамен по английскому языку.

Я никогда не учился на курсах рекламы (хотя, возможно,

оно и к лучшему), и формально у меня нет образования

по многим предметам, необходимым для занятия моим

ремеслом.

А так же я не настолько талантлив, как многие другие

известные писатели, маркетологи и предприниматели.

Если вы работаете по многу часов и постоянно рискуете

своим временем и своим капиталом, в конце концов,

вы всему научитесь. Я много работал и многим рисковал.

И многому научился.

И что, в результате, я имею?

Я бы сказал, что у меня есть два достоинства. Первое —

я наделен умением взять очень сложную тему и представить

ее предельно просто и понятно. Короче говоря, я умею

коммуницировать. Именно поэтому я и стал хорошим преподавателем

и могу донести до своих учеников представление

о том, что именно в рекламе работает, а что — нет.

Я также смог поделиться с ними своим опытом и теми настоящими

уроками, которые я извлек. Зачастую учитель

бывает плохим практиком, а практик — плохим учителем.

Мне приятно думать, что я хорошо справляюсь и с тем, и с

другим.

Второе качество, которым я обладаю — это настойчивость.

Я не так легко сдаюсь. А если я это делаю, на то должны

быть очень веские причины. Для меня не столь важно,

выиграю ли я или проиграю. Важно то, постарался ли

я сделать все, что могу? И старался ли изо всех сил?

В какой-то момент в жизни приходит пора выйти из

«окопа» и поделиться знаниями, приобретенными за годы

битв, обследовать свои шрамы и поразмыслить над уроками,

а частенько и заблуждениями, которыми руководствовался.

Для меня это время наступило сейчас, и данная

книга — плод именно такого самоанализа.

Клод Хопкинс, один из пионеров рекламы, так объяснил,

почему он написал в 1920 г. свою книгу «Моя жизнь

в рекламе»:1 «Любой человек, который за свою активную

и насыщенную жизнь обрел в чем-либо больше знаний,

чем все остальные, должен этими знаниями поделиться

с идущими вслед за ним».

1 На русском языке книги Клода Хопкинса «Моя жизнь в рекламе» и «Научная

реклама» вышли в издательстве «Эксмо» в 2006 г. — Примеч. пер.

Если бы я искал иную мотивацию для написания этой

книги, этой мотивацией стало бы сильное желание дать

другим что-то от себя. Во время своих семинаров, когда я отдавал

себя слушателям, делясь с ними знаниями и опытом,

я на самом деле обрел больше знаний, чем в любой другой

период моей жизни. Кроме того, что я многому научился

у своих слушателей, мне также приходилось организовывать

и формулировать собственные мысли и идеи, чтобы

изложить их правильно. Так я становился успешнее как

копирайтер и маркетолог и вскоре начал сам следовать

своим же советам.

Многие из моих слушателей были людьми с очень сильной

мотивацией. Не имея мотивации, вряд ли выложишь

3 тыс. долларов за участие в семинаре. Даже одно то, что

я лично познакомился с ними (а их оказалось вместе более

200 человек), ознакомился с их успехами и провалами,

с уроками, которые они извлекли, все это значительно обогатило

мои собственные знания и опыт. Учиться надо и на

чужих ошибках и провалах, а потому и я, и они открыто

делились друг с другом своим горьким опытом.

Как я уже говорил в главе 1, Эдвин Лэнд, изобретатель

фотоаппарата Polaroid, как-то заметил: «Ошибка — это будущая

удача, настоящую ценность которой еще только предстоит

понять». Именно в таком духе я и воспринимал свои

ошибки, и они превращались в орудия познания, которыми

я делился со своими учениками и которыми они вдохновлялись.

Многим предпринимателям я помог построить преуспевающие

компании и оказать весомую помощь своей отрасли

и своему обществу. Именно в этом я нахожу удовольствие

и удовлетворение. И с данной книгой я смогу расширить

масштабы этих достижений, смогу оставить наследие, которое

будет жить и после того, как меня не станет.

Самоограничения.

Продолжение

Приложение А.

Как вы можете видеть на рисунке, если

не накладывать на себя никаких надуманных

ограничений, то ответ на загадку из

главы 9 становится совсем простым. Слишком

часто мы загоняем себя в воображаемые

рамки, которых на самом деле не существует.

Если выйти за их очертания, вы

сможете найти невероятно эффективные

ответы, и неважно, чем именно вы заняты —

написанием рекламы или решением

обычных повседневных проблем.

Примеры самоограничений

Ниже приводятся примеры самоограничений, взятые

из истории. Когда кто-нибудь говорит вам, что «это невозможно

сделать», прежде чем разувериться, вспомните нижеследующие

семь исторических примеров.

1. Бурить в поисках нефти? Вы имеете в виду бурить

землю, чтобы пытаться найти нефть? Вы с ума сошли!

» — Это сказали рабочие, которых предприниматель

Эдвин Л. Дрейк пытался подключить к своему

проекту по разведывательному бурению нефти

в 1859 г.

2. Самолеты — забавная игрушка, но с военной точки

зрения они не представляют собой никакой ценности

». — Фердинанд Фош, профессор военной

стратегии Французской военной академии, позже

командующий армиями Союзников во время Первой

мировой войны.

3. «Акции достигли уровня, который представляет собой

постоянно высокое плато». — Эрвин Фишер, профессор

экономики Йельского университета, 1929 г1.

4. «Я думаю, в мире найдется рынок от силы для 5 компьютеров

». — Томас Ватсон-старший, президент IBM,

1943 г.

5. «Итак, мы пошли в Atari и сказали: „Здравствуйте,

у нас есть вот такая потрясающая вещица, она даже

частично собрана из ваших деталей, что вы думаете

о том, чтобы субсидировать нас? Или давайте

мы отдадим ее вам. Мы просто хотим ее сделать.

Или дайте нам такую же зарплату, и мы перейдем

работать к вам”. Но они сказали: „Нет”. Тогда мы

пошли в Hewlett-Packard, и они сказали: „Валите отсюда,

вы нам не нужны. Вы еще колледж даже не

окончили”». — Это рассказ Стивена Джобса, одного

из основателей Apple Computer, о своих попытках

в середине 1970-х гг. заинтересовать компании Atari

и Hewlett-Packard персональным компьютером, который

придумали они со Стивом Возняком.

6. «Магазин печенья — плохая идея. Помимо прочего,

исследования рынка показывают, что Америке

нравится рассыпчатое печенье, а не такое мягкое

и пушистое печенье, какое делаете вы». — Такой ответ

в середине 1970-х гг. получила Дэбби Филдс на

свое предложение начать выпуск печенья Mrs. Fields

Cookies2.

7. «Вряд ли кому-нибудь понадобится больше 640 К3.. —

Билл Гейтс, основатель Microsoft, 1981 г.

1 1929 г. — год начала Великой депрессии (1929–1933 гг.) — крупнейшего

мирового экономического кризиса. Начался он с биржевого краха

Уолл-Стрит в октябре 1929 г. — Примеч. пер.

2 Сегодня под вывеской Mrs. Fields работает крупнейшая в США сеть

магазинов свежей выпечки. — Примеч. пер.

3 640 К — максимальный объем оперативной памяти первых персональных

компьютеров, например, PC фирмы IBM выпуска 1981 г.

Современные компьютеры уже оснащаются оперативной памятью

в 4–8 ГБ, но эти «первые» 640 К [или КБ] (сегодня т. наз. стандартная

или конвенциональная память) до сих пор предопределяют то, как

будет работать и процессор, и программное обеспечение персональных

компьютеров. — Примеч. пер.

Семена любопытства.

Продолжение

Приложение Б.

Вы не смогли дождаться, правда ведь?! Вы не смогли не

заглянуть в конец книги прежде, чем продолжить чтение

следующих строк текста главы 10? Просто это в очередной

раз сработала теория о семенах любопытства!

Ваше рекламное объявление также должно быть всегда

настолько увлекательным, чтобы мотивировать читателей

сделать то, что они иначе не сделали бы.

Я понимаю, что именно вы можете подумать — что это

грязный трюк и что вся эта история никогда на самом деле

не происходила. Вы ошибаетесь и в том, и в другом. Все так

и было, и это не грязный трюк. Но чтобы заставить людей

достать свои кошельки и обменять свои с трудом заработанные

деньги на ваш продукт, вы должны мотивировать их

на не самое естественное для них действие. Это, пожалуй,

одна из наибольших сложностей в ремесле копирайтера.

И требуется здесь огромная мотивация. Мотивация, которая

должна быть создана объявлением, настолько интригующим,

чтобы люди не могли оторваться от вашего текста,

прочитывали его, как будто пролетая вниз по скользкой

горке, а затем звонили и писали, чтобы оформить заказ,

или же чувствовали себя виноватыми, что этого не сделали.

Я полагаю, было бы нечестно теперь, после того как

я доказал свою правоту, бросить вас здесь. В конце концов,

вы были настолько заинтригованы моим текстом, что

пропустили всю оставшуюся часть книги (что-то, чего вы

в обычной ситуации не сделали бы), чтобы узнать, какие

слова сказала мне Джинджер в тот драматичный момент

в моем офисе.

«Джо, я хочу, чтобы именно и только вы помогли мне.

Вы мне нужны в качестве моего наставника, моего про

водника через джунгли директ-маркетинга. Я не знаю, что

я могу сделать, чтобы мотивировать вас помочь мне, но

я знаю, что именно ценят большинство мужчин. Всю мою

жизнь мужчины делали мне предложения, но я сама никогда

прежде не делала открыто предложение мужчине.

Я пытаюсь сказать, Джо, что…»

«Постойте, — сказал я и поднял руку вверх, как бы останавливая

ее, пока пытался подобрать слова. — Джинджер,

я не тот парень. Не надо себя мучить дальше. Я не

могу принять то, что вы, как мне кажется, пытаетесь мне

сказать. Я слишком занят и не могу заниматься сторонними

проектами. Но вы можете прийти ко мне на семинар.

Я приму вас бесплатно, с одним условием, что вы вернете

мне деньги, когда заработаете свой первый миллион».

Джинджер покинула мой офис, как мне показалось,

в некотором замешательстве. Больше я о ней ничего не

слышал. Подозреваю, она думала, что сможет заманить

меня написать ей текст для рекламы, просто выставляя

напоказ свое тело. Интересно, готова ли она была дойти

до конца? Думаю, я этого так никогда и не узнаю.

Когда я вернулся домой в тот вечер, и жена спросила,

как прошел день, я ответил: «О, меня чуть было не соблазнила

одна прекрасная блондинка, готовая отдать мне себя

в обмен на мои копирайтерские умения».

Обобщение аксиом

и основных принципов

Приложение В.

В представленном ниже перечне собраны все аксиомы

и основные принципы копирайтинга, которые были изложены

в этой книге.

Аксиомы

Аксиома 1. Копирайтинг — это мыслительный процесс,

успешное выполнение которого зависит от совокупности

накопленного опыта, специальных знаний, а также способности

мысленно переработать всю эту информацию

и изложить ее на бумаге с целью продать определенный

товар или услугу. (См. с. — вставить номер страницы)

Аксиома 2. Все графические элементы рекламы создаются

с одной-единственной целью: заставить прочитать

первое предложение рекламного текста. (См. с. — вставить)

Аксиома 3. Единственная цель первого предложения

рекламы — заставить прочитать второе предложение. (См.

с. — вставить номер страницы)

Аксиома 4. И макет, и первые несколько абзацев рекламного

объявления должны создавать максимально благоприятные

покупательские условия для продажи товара

или услуги. (См. с. — вставить номер страницы)

Аксиома 5. Заставьте читателя говорить «да» и соглашаться

с вашими точными и верными замечаниями на

протяжении всего текста рекламы. (См. с. — вставить)

Аксиома 6. Клиент должен быть настолько заинтересован

в прочтении рекламного объявления, что не смог бы

остановиться, пока не дочитал весь текст до конца, как

если бы катился вниз по «скользкой горке». (См. с. — номер)

Аксиома 7. Пытаясь решить проблему, не накладывайте

на себя ограничений, которых на самом деле не существует.

(См. с. — вставить номер страницы)

Аксиома 8. Сделайте текст увлекательным и удерживайте

интерес читателя с помощью силы любопытства.

(См. с. — вставить номер страницы)

Аксиома 9. Никогда не пытайтесь продавать товар или

услугу. Всегда продавайте концепцию. (См. с. — номер)

Аксиома 10. Инкубационный процесс — это способность

подсознания применить все ваши знания и опыт для

решения конкретной проблемы, и его эффективность зависит

от времени, творческого настроя, обстановки и собственного

эго. (См. с. — вставить номер страницы)

Аксиома 11. Текст должен быть достаточно длинным,

чтобы заставить читателя предпринять то действие, которое

от него требуется. (См. с. — вставить номер страницы)

Аксиома 12. Любое обращение должно быть личным,

как обращение автора к своему читателю, и вне зависимости

от того, какое средство коммуникации при этом используется.

(См. с. — вставить номер страницы)

Аксиома 13. Мысли, изложенные в рекламе, должны

идти в логической последовательности, предвосхищая вопросы

вашего потенциального клиента и отвечая на них,

как это обычно и происходит при личной беседе. (См. с. —

вставить номер страницы)

Аксиома 14. В процессе редактирования текст нужно

отшлифовывать так, чтобы минимально возможным количеством

слов он выражал именно то, что вы хотите донести

до читателя. (См. с. — вставить номер страницы)

Аксиома 15. Продавать средство, которое решает проблему,

гораздо легче, чем средство, которое предотвращает

ее появление, за исключением тех случаев, когда профилактическая

мера воспринимается как лечение или когда излечивающие

способности превентивного средства выдвигаются

на передний план. (См. с. — вставить номер страницы)

Эмоциональные принципы

Это те три принципа, о которых говорилось на странице

<в данном варианте — стр.73> (– вставить номер страницы)

и которые всегда следует помнить при создании эмоционального

фона рекламы.

Первый принцип: Каждое слово создает ассоциации

с определенной эмоцией и способно поведать целую

историю.

Второй принцип: Хорошая реклама — это эмоциональный

поток слов, ощущений и переживаний.

Третий принцип: Убеждать совершить покупку нужно

эмоциями, но обосновывать эту самую покупку —

логикой.

Графические элементы

Ниже перечислены 10 графических элементов, которые

необходимо учитывать при создании директ-маркетинговой

рекламы (см. главу 4).

1. Заголовок.

2. Подзаголовок.

3. Снимок или рисунок.

4. Подпись под иллюстрацией.

5. Текст.

6. Заголовки параграфов.

7. Логотип.

8. Цена.

9. Способ обратной связи.

10. Макет целиком.

Основные элементы рекламного текста

Здесь представлены 23 основных элемента рекламного

текста, которые следует иметь в виду при написании рекламы

(см. главу 18).

1. Шрифт.

2. Первое предложение.

3. Второе предложение.

4. Заголовки параграфов.

5. Описание продукта.

6. Новизна.

7. Техническое объяснение.

8. Предвосхищение возражений.

9. Устранение возражений.

10. Пол.

11. Ясность.

12. Штампы.

13. Ритм.

14. Обслуживание.

15. Физические характеристики.

16. Испытательный срок.

17. Ценовое сравнение.

18. Рекомендации и свидетельства.

19. Цена.

20. Резюме.

21. Избегайте многословия.

22. Легкость размещения заказа.

23. Запрос на заказ.

Психологические мотивационные факторы

Далее следуют 31 психологический мотивационный

фактор, которые необходимо помнить или пересматривать

при составлении каждого рекламного послания (см.

главу 19).

1. Чувство вовлеченности или собственности.

2. Честность.

3. Добропорядочность.

4. Надежность.

5. Ценность и доказательство ценности.

6. Оправдание покупки.

7. Жадность.

8. Свидетельство компетентности.

9. Заверение в получении удовлетворения.

10. Характер продукта.

11. Характер потенциального клиента.

12. Модные увлечения.

13. Выбор времени.

14. «Привязка».

15. Последовательность.

16. Созвучность.

17. Желание принадлежать к определенной группе.

18. Страсть к коллекционированию.

19. Любопытство.

20. Ощущение необходимости действовать безотлагательно.

21. Страх.

22. Незамедлительное получение удовлетворения.

23. Эксклюзивность, редкость и уникальность.

24. Простота.

25. Человеческие взаимоотношения.

26. Истории.

27. Мысленное вовлечение.

28. Чувство вины.

29. Конкретность.

30. Близость и знакомство.

31. Надежда.

Рекомендуемая

литература

Приложение Г.

Чтение книг на самые разные темы подготовит вас к тому,

чтобы стать хорошим специалистом в области директ-маркетинга,

а также поможет избежать тех ошибок, которые

другие уже совершали. Вот еще одна польза, которую вы

извлекли из чтения этой книги. Пользу вы извлечете также

из многих других книг, авторами которых являются эксперты

в области директ-маркетинга. Исследуя и другие точки

зрения на рекламу и копирайтинг, вы сможете повысить

свое образование и избежать тех дорогостоящих ошибок,

которые допустили впереди идущие. Я жалею, что сам не

прочитал эти книги раньше.

1. Bacon, Mark. Write Like the Pros: Using the Secrets of

Ad Writers

and Journalists in Business. — New York:

John Wiley & Sons, 1988.

2. Bird, Drayton. Commonsense Direct Marketing. — NIC

Publishing

Group, 1994.

3. Caples, John. How to Make Your Advertising Make Money.

— Englewood Cliffs, NJ; Prentice-Hall, 1983.

4. Caples, John. Tested Advertising Methods. — Englewood

Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1974.

5. Cialdini, Robert B. Influence: The Psychology of Persuasion.

— New York: HarperCollins, 1998.

6. Collier, Robert. The Robert Collier Letter Book. — Oak

Harbor, WA: Robert Collier Publications, 1937.

7. Garfinkel, David. Advertising Headlines That Make You

Rich. — MorganJames, 2006.

8. Girard, Joe. How to Sell Anything to Anybody. — New

York: Simon & Schuster, 2006.

9. Kennedy, Dan. The Ultimate Sales Letter. — Holbrook,

MA: Adams Media, 1990.

10. Kilstein, Harlan. Steal This Book! Million Dollar Sales

Letters You Can Legally Steal to Suck in Cash Like a Vacuum

on Steroids. — MorganJames, 2006.

11. Lewis, Herschell Gordon. Direct Mail Copy That Sells! —

Englewood

Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1984.

12. Nicholas, Ted. How to Turn Words into Money. — Indian

Rocks Beach, FL: 2004.

13. Nixon, Richard Gilly. The Lazy Man’s Way to Riches. —

New York: Viking Penguin, 1995.

14. Ogilvy, David. Confessions of an Advertising Man. —

New York: Simon & Schuster, 1988.1

Дата добавления: 2015-05-29