Аронсон Э. 14 страница

Мы живем в среде, насыщенной разнообразными сообщениями и требующей принятия разнообразных решений. Средний американец за свою жизнь видит более 7 миллионов рекламных объявлений и ежедневно вынужден принимать бесконечные решения - важные, тривиальные и те, которые кажутся тривиальными, но на самом деле имеют важные последствия. Просто невозможно глубоко обдумать каждое поступающее нам сообщение и каждое решение, которое требуется принять.

Что же делать? Можно легко догадаться, что мы стараемся выпрямить кривое и упростить сложное везде, где только сумеем. Согласно социальным психологам Сьюзен Фиск и Шелли Тейлор, человеческие существа относятся к классу когнитивных скряг, иначе говоря, мы вечно пытаемся экономить нашу когнитивную энергию [8]. Поскольку наша способность перерабатывать информацию ограниченна, то неудивительно, что мы пытаемся выбрать такие стратегии, которые упрощают сложные проблемы. Мы достигаем этого, когда игнорируем определенную часть информации, уменьшая таким образом нашу когнитивную нагрузку; или когда мы идем по пути <сверхэксплуатации> информации, чтобы не заниматься поисками дополнительной; или когда мы принимаем далекую от идеала альтернативу только потому, что считаем ее вполне терпимой.

Стратегии, которые выбирает когнитивный скряга, могут быть весьма эффективными, предоставляя отменную возможность использовать наши ограниченные когнитивные способности для переработки почти бескрайнего океана информации! Однако эти же стратегии могут привести к серьезным ошибкам и тенденциозности. Это особенно ярко проявляется в тех случаях, когда мы выбираем простую, но неправильную стратегию или чересчур спешим продвинуться вперед, игнорируя при этом существенную информацию.

Некоторые читатели могут прийти в уныние, обнаружив, что они вовсе не так рационально и глубоко мыслят, как им, вероятно, этого бы хотелось. Куда комфортнее верить, что человеческий мозг обладает безграничной мощью и, может быть, даже скрытыми ресурсами, о которых не устают заявлять многие популярные книги по психологии. Конечно, удобно верить в то, что у вас есть личная связь с Абсолютным Разумом. Однако опасно не осознавать, что те упрощения, к которым вы вынуждены прибегать, чреваты появлением предрассудков и тенденциозности, что весьма далеко от Абсолютного Разума. До тех пор, пока мы не осознаём наши когнитивные ограничения, невозможно двигаться по пути их преодоления. К примеру, если мы окажемся не способны понять, что зачастую судим о других, исходя из существующих стереотипов, или что способ представления информации может исказить наше суждение, то ошибки, которые за этим последуют, невозможно будет исправить. Но хуже всего то, что непризнание нами факта, что

мы - когнитивные скряги, может привести к убеждению: наша личная точка зрения - единственная и, следовательно, является синонимом Истины. История постоянно демонстрирует, что очень легко совершить поступки, полные ненависти и жестокости, когда убедишь себя в собственной абсолютной правоте [9].

Тот факт, что мы являемся когнитивными скрягами, еще не означает, что мы обречены на постоянные искажения. На самом деле стоит нам только узнать о существовании некоторых ограничений и распространенных форм тенденциозности, присущих человеческому уму, и мы сможем мыслить чуточку лучше и принимать более толковые решения. В этой главе я ставлю перед собой цель не просто перечислить некоторые из ограничений, присущих нашему уму. Скорее я надеюсь, что, исследовав эти ограничения, мы сможем научиться мыслить немного яснее.

Влияния контекста на социальное суждение

А начнем мы с того, что разберем, как социальный контекст, иначе говоря, способ представления и описания вещей, воздействует на наше социальное суждение и познание. Мы подробно рассмотрим четыре различных аспекта социального контекста: альтернативы, предложенные для сравнения; установки, сформированные ситуацией; способ формулирования выбора; способ представления информации. В ходе их рассмотрения постепенно выявляется основной принцип социального мышления: суждение - относительно; наши представления о человеке или о предмете зависят от окружающего их контекста.

Точки отсчета (reference points) и эффекты контраста. Агенты по продаже недвижимости - вот кто имплицитно понимает один из основных принципов социального познания: суждение-относительного, как мы воспринимаем и оцениваем объект, в большой степени зависит от природы окружающих его альтернатив, иначе говоря, от точки отсчета, которую мы используем для сравнения. Объект может казаться нам лучше или хуже в зависимости от качества объектов, с которыми он сравнивается. Иногда этот эффект довольно трудно уловить, но даже в этих случаях он имеет мощные последствия.

Чтобы пояснить, что имеется в виду, давайте отправимся вместе с агентом по продаже недвижимости в типичную поездку. После определения ваших запросов агент приглашает осмотреть несколько домов, <которые могут вас заинтересовать>. Первая остановка - у маленького домика, в котором имеется всего две спальни, а примыкающий к нему участок и вовсе крошечный. Кроме того, дом нуждается в покраске, внутри - полный беспорядок, линолеум на кухне пошел волнами, а ковер в гостиной порвался; что касается спальни хозяев, то она такая узкая, что в нее не войдет спальный гарнитур даже средних размеров. Когда же агент сообщает вам запрашиваемую цену, вам остается только воскликнуть: <Что?! Сколько они просят? Интересно, найдется ли дурак платить такие деньги за этот 140

хлам!> По крайней мере это будете не вы, да и вряд ли кто-либо другой. Однако этот убогий домишко может побудить вас легче согласиться приобрести другой дом и притом заплатить за него цену выше, чем вы заплатили бы, если бы предварительно не познакомились с этим.

Как это может быть? Данный процесс станет для вас более ясным после знакомства с экспериментом, проведенным Энтони Пратканисом и его коллегами [10]. В этом эксперименте студентов попросили принять решение и сделать выбор между А и Б:

А. Диет-бургер - гамбургер с японской рыбой тофу, очень хороший по

своей питательной ценности, но средний на вкус; Б. Вкус-бургер - настоящий гамбургер с говяжьей котлетой, очень хороший на вкус, но средний по своей питательной ценности.

В некоторых ситуациях выбора в качестве дополнительного варианта испытуемым был предложен <ложный объект> (<фальшобъект>), в роли которого выступало альтернативное предложение, худшее, чем два других. К примеру, что бы вы выбрали уже из трех предоставленных возможностей (А, Б и В):

А. Диет-бургер (см. выше); Б. Вкус-бургер (см. выше);

В. Лень-бургер - некий гамбургер, просто хороший (а не очень хороший) на вкус и средний по своей питательной ценности.

В данном случае <ложным объектом> является как раз вариант В. Ни один разумный человек не должен был на него польститься: те, кто хочет вкусно поесть, выберут вариант Б, а те, кто заботится о здоровье - вариант А. И действительно, во время эксперимента вариант В не выбрал почти никто.

Но это вовсе не означает, что он не оказал никакого влияния на испытуемых. В эксперименте Пратканиса изучались решения, принятые в отношении девяти широко распространенных потребительских продуктов. Применительно к бутербродам результаты показали, что включение <ложного объекта> (вариант В) увеличило вероятность предпочтения вкус-бургера (очень вкусный гамбургер) по сравнению с диет-бургером (рыбный гамбургер) на 6,7%, Казалось бы, сущая мелочь? Чтобы вам так не казалось, взгляните на следующие цифры: увеличение объема продаж всего лишь на 1% для товаров (причем не самых распространенных), выпускаемых такими компаниями, как <Проктор энд Гэмбл> или <Дженерал Моторс>, ежегодно дает этим компаниям увеличение прибыли более чем на 10 миллионов долларов.

Но как смог этот сравнительно непривлекательный <ложный объект> изменить выбор испытуемых? Ответ, если говорить коротко, заключен в эффектах контраста. Работа на контрасте позволяет сделать различие более

1^*1 fe >:

зримым. Когда объект противопоставляется чему-то похожему, но не столь хорошему, не столь миловидному и не столь высокому, то о нем судят как о более хорошем, более миловидном и более высоком, чем он есть на самом деле.

Если человек с нормальным ростом (скажем, 180 см) находится в компании с карликами, он кажется очень высоким. Но если он профессионал-баскетболист, то на площадке он производит впечатление коротышки. Некоторые из вас помнят молодого парня - Крошку Арчибалда, игравшего за <Бостон Селтикс>. Для вас, наверное, будет новостью, что на самом деле в <коротышке> было все 185 см. Героя классического романа Джонатана Свифта <Приключения Гулливера> - человека нормального роста - принимали за великана в стране Лиллипутии и за карлика в стране гигантов - Броб-дингнеге.

В качестве примера эффекта контраста приведем исследование Дуг-ласа Кенрика и Сары Гутиеррес [II]. Они попросили юношей-студентов до и после просмотра телешоу с красавицей-ведущей оценить привлекательность другой девушки, с которой им предлагали познакомиться. После просмотра студенты оценили девушку как менее привлекательную, чем до просмотра. Можно предположить, что шикарная ведущая создавала весьма убедительный контекст для оценки женской привлекательности: потенциальная подруга показалась студентам куда менее привлекательной в сравнении с теледивой, нежели с женщинами <вообще>.

В описанном выше эксперименте Пратканиса (напомним, что речь шла о принятии потребительских решений) имели место целых два эффекта контраста, обеспечившие более высокую привлекательность вкус-бур-геров. Наличие <ложного объекта> заставило очень вкусный вкус-бургер казаться еще более вкусным, а средний по вкусу диет-бургер - еще менее вкусным. Другими словами, <ложный объект> <развел> оба гамбургера по шкале вкуса, увеличив различие между ними, в связи с чем проблема выбора для испытуемых существенно упростилась.

Теперь мы в состоянии понять, каким образом посещение вместе с агентом по продаже недвижимости убогого домишки смогло повлиять на вашу окончательную покупку. Возможно, следующий дом, который вы осмотрели, был тоже далек от идеала. Но насколько лучше он смотрелся по сравнению с предыдущим! Двор и спальня хозяев значительно просторнее. Внутри все в порядке. Дом не будет нуждаться в покраске по крайней мере в ближайшие три года. И цена лишь не намного выше той, что просят за старую развалюху. Удачная покупка! Мы берем этот дом! Прямо сейчас, пока владелец не одумался и не взвинтил цену!

Контраст может действовать очень незаметно, но от этого не менее мощно. Например, торговец автомобилями может установить на своей площадке старую разбитую <тачку> с целью <улучшить внешний вид> других выставленных на продажу машин. Кандидат в президенты может выбрать себе в напарники (на роль будущего вице-президента) человека, уступающего ему по всем качествам, усиливая таким образом положительное восприятие своих собственных качеств, необходимых для получения поста президента. Да и политика одного из бывших президентов, оставившего без помощи

семерых заложников в Бейруте, уже не кажется столь неблаговидной по сравнению с политикой другого бывшего президента, находившегося у власти в то время, когда похитили весь персонал американского посольства в Иране.

Знакомство с результатами исследований, посвященных эффектам контраста, поможет нам извлечь следующий урок: выбор объектов для сравнения играет важную роль. В зависимости от контекста объекты нашего внимания могут выглядеть или лучше, или хуже.

Часто мы не обращаем особого внимания на влияние контекста и еще реже подвергаем сомнению обоснованность представленных нам вариантов выбора. Эта наша невнимательность значительно усиливает власть <творцов контекста> - политиков, рекламодателей, журналистов и торговых агентов. Создаваемый ими контекст может повлиять на наши восприятия и суждения, внушая нам, что мы должны принимать решения, которые в нормальных условиях вряд ли бы приняли.

Формирование установки (прайминг) и доступность конструкта. Одним из стандартных приемов в телевизионных комедиях положений является так называемое <двойное слышание>.

Суть приема может быть проиллюстрирована на типичном примере. В начале пьесы девушка-подросток рассказывает всем, кроме своего отца, о том, что она включена в сборную школы по теннису. В то же время отцу случайно становится известно, что дочь собирается принять участие в какой-то вечеринке, которая должна состояться в тот же вечер, что и теннисный матч. Но что еще хуже, так это то, что, по слухам, дошедшим до отца, вечеринка обещает быть чересчур <раскованной>. Кульминацией пьесы становится ситуация, когда отец случайно подслушивает, как его <невинная> дочка делится впечатлениями со своей приятельницей о партнере по парной игре:

Послушай, я жду не дождусь завтрашнего вечера. Я так возбуждена! Ты знаешь, я никогда еще не делала этого с Томом. У него такая техника - это что-то! Когда он мне подыгрывает, меня, кажется, ничто не остановит. А какой у него напор!

Разумеется, отец в ярости вылетает из комнаты, круша все на своем пути, чтобы задать трепку беспутной дочери. А публика веселится, потому что, в отличие от него, она прекрасно понимает, что к чему: отцу кажется, что дочь говорит о сексе, хотя она говорит всего лишь о теннисе.

Это и есть двойное слышание в комедии положений; оно хорошо иллюстрирует один из принципов социального познания: то, как мы интерпретируем социальные события (особенно те, которые допускают двойное толкование), часто зависит от того, о чем мы в настоящий момент думаем, во что верим, а также от того, какие категории мы используем, чтобы осмыслить ту или иную вещь. Категории, которые мы используем, интерпретируя мир, могут быть совершенно разными у каждого индивида: кто-то

смотрит на мир сквозь розовые очки, в то время как другие видят его в мрачном свете и он кажется им враждебным.

Наша интерпретация может также зависеть от ситуации, и эта зависимость обеспечивается процессом, известным как формирование установки, или прайминг*. Психологическая основа прайминга состоит в том, что в голову человека в первую очередь приходят те понятия, которые часто и сравнительно недавно активировались в нашем сознании; их-то мы и используем для интерпретации социальных событий.

Роль прайминга в формировании наших впечатлений о других людях демонстрирует работа Тори Хиггинса, Уильяма Рольса и Карла Джонса [12]. В их эксперименте испытуемых просили принять участие в двух якобы различных исследовательских проектах - на восприятие и на понимание прочитанного. Первый эксперимент ставил своей задачей сформировать установки на различные категории черт личности: одних испытуемых попросили запомнить слова, обозначающие положительные черты (<смелый>, <уверенный в себе>, <независимый>, <упорный>), а других - слова, обозначающие отрицательные черты (<безрассудный>, <самодовольный>, <отчужденный> и <упрямый>). Через пять минут те же испытуемые принимали участие в другом эксперименте - как им было сказано, на понимание прочитанного. Они читали отрывок, в котором речь шла о воображаемом персонаже по имени Дональд. В частности, описывались его поступки. Человек, совершающий их, в каждом случае мог оцениваться одновременно и как <смелый> и как <безрассудный> (например, занимается воздушной акробатикой); и как <уверенный> и как <самодовольный> (например, проявляет веру в свои способности); и как <независимый> и как <отчужденный> (например, ни на кого не рассчитывает); и как <упорный> и как <упрямый> (редко меняет свое мнение). После этого испытуемые описывали Дональда своими словами и оценивали, насколько он им симпатичен.

Результаты показали, что манипуляция с праймингом повлияла на впечатления испытуемых: те испытуемые, у которых формировали установку на отрицательные черты личности, характеризовали Дональда в негативном свете и считали его менее симпатичным человеком, чем испытуемые, у которых, соответственно, формировали установку на положительные черты личности.

Сформированная установка влияет на социальное суждение не только в телевизионных <комедиях положений> или в лабораторных исследованиях. Прайминг может оказывать (и оказывает) сильнейшее воздействие на атти-тьюды и поведение огромного числа людей и даже на опытных специалистов в реальных ситуациях жизни и смерти.

В качестве примера рассмотрим опытных врачей, имеющих дело с пациентами, больными СПИДом. Можно вообразить, что уж эти-то люди наверняка имеют ясное и твердое понимание того, насколько они сами подвержены риску заразиться. Однако Линда Хит и ее коллеги [ 13] обнаружили,

* Прайминг (priming) - термин, который в данном контексте обозначает процесс, хорошо известный в отечественной психологии как формирование (фиксирование) установки; этот процесс обстоятельно изучен в трудах грузинской психологической школы Д.Н. Узнадзе. <Прайминг> и <формирование установки> мы будем использовать в качестве синонимов. - Примеч. научного редактора.

что дело вовсе не обязательно обстоит таким образом. Исследователи опросили сотни врачей для того, чтобы выяснить их мнение: высок ли риск подхватить ВИЧ-инфекцию на рабочем месте. Притом у одной из групп Хит формировала установку на опасность, заставив их живо представить себе, что они во время работы сталкиваются с вирусом. Прайминг оказал глубокое воздействие на оценку степени риска у этих испытуемых: они воспринимали риск заражения от своих пациентов значительно выше, чем их коллеги, у которых такая установка не была сформирована. Причем результат не зависел от того, насколько велик был собственный опыт общения врачей с БИЧ-инфицированными пациентами.

А теперь обратимся к процессам формирования установки средствами массовой информации. Многие исследования показали, что существует связь между тем, какие сюжеты освещаются средствами массовой информации, и тем, какие проблемы телезрители считают сегодня самыми важными [14]. Другими словами, именно средства массовой информации делают те или иные проблемы и понятия легкодоступными и, таким образом, задают политическую и социальную <повестку дня> для широкой публики.

Один из примеров такого воздействия демонстрирует оригинальное исследование выборов в Северной Каролине, проведенное по инициативе Максвелла Мак-Комбса и Дональда Шоу [15]. Они обнаружили, что проблемы, которые избиратели считали самыми важными в избирательной кампании, в точности совпадали с теми, что больше других освещались местными средствами массовой информации. Точно так же проблемы некомпетентности НАСА, наркомании и ядерной энергии были <катапуль-тированы> в сознание нации с помощью освещения средствами массовой информации таких драматических событий, как смерть в результате употребления наркотиков <звезды> баскетбола Лена Байеса, взрыв <Челленд-жера> и катастрофы на Тримайл-Айленде* и в Чернобыле.

В серии изобретательных экспериментов специалисты в области политической психологии Шанто Иенгар и Дональд Киндер продемонстрировали значительную роль прайминга в обеспечении связи между часто повторяющимся освещением какого-то вопроса средствами массовой информации и приписываемой ему важностью [16].

В своих исследованиях Иенгар и Киндер варьировали содержание но-востных программ телевидения, которые просматривали участники их экспериментов. Эти программы новостей редактировались таким образом, чтобы испытуемые получали солидную порцию новостей, связанных с одной из специфических проблем, стоящих перед США. К примеру, в одном из экспериментов для части испытуемых это была проблема слабости национальной обороны, для других - новости, акцентирующие внимание на проблемах загрязнения окружающей среды; а испытуемые третьей группы смотрели новости об инфляции и состоянии экономики. Результаты оказались совершенно ясными. После недели, проведенной

* Three-Mile Island - американская АЭС. на которой 28 марта 1979 г. произошла серьезная авария.

за просмотром <отредактированных> программ новостей, участники вышли из эксперимента более убежденными, чем они были до просмотра, в том, что проблема, установка на которую формировалась у них путем интенсивного освещения ее по телевидению, как раз и является самой важной для страны. Но и это еще не все. Участники эксперимента действовали на основе вновь обретенного мировоззрения! В частности, теперь они начали оценивать деятельность находящегося в то время у власти президента США, исходя из его способности справиться с соответствующей проблемой, и стали более положительно относиться к тем кандидатам на этот пост, кто занимал по данной проблеме твердую позицию.

Как тонко заметил ученый-политолог Бернард Коэн, средства массовой информации, <может быть, и не добиваются большого успеха в том, чтобы растолковать людям, что думать, однако они потрясающе успешно растолковывают своим читателям, о чем думать... Мир будет по-разному видеться разным людям, в зависимости от... карты, составленной для них авторами, редакторами и издателями тех газет, которые эти люди читают> [17].

Словесное оформление решений. Еще одним фактором, влияющим на то, как мы конструируем наш социальный мир, является формулировка выбора. Речь идет о том, сравниваются ли в формулировке выбора возможные выигрыши или возможные проигрыши.

Чтобы проиллюстрировать, насколько мощную роль играет формулировка задачи в принятии решения, вообразим себе следующую ситуацию. Вы - президент Соединенных Штатов Америки, и в настоящий момент страна переживает вспышку неизвестной эпидемии, которая может унести жизни шестисот человек. Ваши главные советники подготовили две альтернативные программы борьбы с эпидемией и подсчитали, насколько позволяли возможности, вероятные последствия принятия той или другой из них:

Если будет принята программа <А>, тогда будут спасены две сотни жизней.

Если будет принята программа <В>, то существует шанс (один из трех), что шестьсот жизней будут спасены, и вероятность того, что спасти не удастся никого (два шанса из трех).

Господин или госпожа президент, какая из этих двух программ представляется вам предпочтительнее? Прежде чем читать книгу дальше, пожалуйста, внимательно подумайте над этой альтернативой.

Если бы вы оказались похожими на большинство испытуемых в эксперименте, проведенном Дэниэлом Канеманом и Эймосом Тверски, то выбрали бы программу <А> (как и 72% их испытуемых) [18). Вы бы подумали про себя: <Программа <А> гарантирует, что двести человек будут спасены, а программа <В> играет жизнями этих людей, словно фишками в азартной игре, причем шансы, что мы сможем спасти большее количество жизней, оцениваются всего лишь как один к трем>.

Теперь предположим, что ваши советники переформулировали задачу, Они просят вас вынести суждение, предлагая следующие варианты:

Если будет принята программа <А>, тогда умрут четыреста человек.

Если будет принята программа <В>, то существует шанс (один из трех), что не умрет никто, и вероятность того, что умрут все (два шанса из трех).

Которой из программ вы отдадите предпочтение на сей раз? Пожалуйста, подумайте об этом внимательно и дайте ответ перед тем, как будете читать дальше.

Разумеется, по-разному сформулированные задачи выбора одинаковы по сути. Ведь программа <А> подразумевает, что двести человек останутся живы, а четыреста умрут, а программа <В> дает один шанс из трех за то, что не умрет никто, то есть шестьсот человек будут спасены, и два шанса из трех, что умрут все, то есть ни один человек не будет спасен. Однако при второй формулировке дилеммы большинство людей будут думать о предстоящей эпидемии совсем не так, как в первом случае: <Если я поддержу программу "А", то четыреста человек точно умрут. Поэтому стоит поставить на программу "В">. Когда испытуемые в эксперименте Канемана и Тверски столкнулись со второй формулировкой дилеммы, то 78% из них отдали предпочтение программе <В>!

Каким образом простое переформулирование альтернатив вызвало такое резкое изменение ответов? Канеман и Тверски отметили, что люди не любят потерь и стараются их избегать: боль от потери 20 долларов переживается с большей силой, чем радость от их приобретения. Так и в случае с президентским решением: ваши советники сформулировали первое политическое решение таким образом, что программа <В> выглядела как несущая более значительные потери; а вторую версию этой дилеммы они сформулировали по-иному: на сей раз к гарантированным потерям вела программа <А>. Следовательно, формулировка вопроса имеет огромное значение.

Однако вышеописанная дилемма - всего лишь воображаемая, гипотетическая ситуация, и кажется, что на поведение людей в реальной жизни столь простое переформулирование вопроса повлиять не может. Не надейтесь! В недавнем эксперименте, который я провел с Марти Гонзалесом и Марком Костанцо, нам удалось показать, что формулировка может играть главную роль в определении того, согласны ли люди потратить сотни долларов, чтобы поставить в своих домах теплоизоляцию, или нет [19].

В одном случае эксперты по теплоизоляции после обследования домов предоставляли домовладельцам детальное обоснование того, сколько денег они смогут ежегодно экономить при оплате счетов за теплоснабжение. В другом случае экспертов обучили формулировать данное обоснование на языке потерь', домовладельцам предоставляли информацию о том, сколько денег они ежедневно теряют, буквально выбрасывают на ветер. В результате домо-147

владельцы, информированные о потерях, соглашались поставить в домах необходимое оборудование вдвое охотнее тех домовладельцев, которых проинформировали об экономии.

Обратимся теперь к проблеме предотвращения рака груди. Это заболевание представляет серьезную угрозу здоровью огромного числа женщин. К счастью, раннее определение и диагностика рака груди может значительно повысить шансы пациентки на выживание. Однако по-прежнему большинство женщин не проводят регулярных самоосмотров, которые являются одним из лучших методов раннего распознавания рака груди.

С целью привлечь большее число женщин к этой рутинной процедуре Бет Мейеровиц и Шелли Чайкен сочинили и распространили среди женщин три брошюры [20]. Одна брошюра содержала лишь информацию о необходимости регулярно проводить осмотр груди и указания, как это делать, Вторая брошюра содержала ту же информацию и, кроме того, в ней были представлены аргументы, подчеркивающие положительные последствия таких самоосмотров (например, говорилось о том, что женщины, проводящие самоосмотры, имеют больше шансов обнаружить опухоль на ранней, операбельной стадии). А третья брошюра делала упор на отрицательные последствия пренебрежения самоосмотром (соответственно женщины, нс проводящие эту процедуру регулярно, имеют меньше шансов обнаружить опухоль на ранней стадии), Мейеровиц и Чайкен установили, что спустя четыре месяца после чтения брошюр статистически значимый рост самоосмотров наблюдался только у женщин, получивших вариант текста, в котором подчеркивались негативные последствия уклонения от этой процедуры.

Таким образом, мы видим, что способ формулирования альтернатив может сильно повлиять на ситуации, связанные с вопросами жизни и смерти.

Упорядочение информации. Другим фактором, влияющим на то, как мы организуем и интерпретируем социальный мир, является способ расположения и распространения информации. Рассмотрим две характеристики способа представления информации и их влияние на социальное суждение: а) какая информация поступает первой, б) объем поступившей информации.

Эффект первичности и формирование впечатления. В предыдущей главе мы обсуждали порядок представления убеждающих аргументов, а именно условия, при которых в ходе дебатов более эффективным для достижения цели оказывается решение изложить свою аргументацию первым (эффект первичности) или решение изложить ее последним (эффект недавности).

Однако, когда дело касается формирования впечатлений о других людях, <соревнования> двух упомянутых эффектов фактически не происходит: за небольшими исключениями, тут срабатывает старая мудрость: <ставь свою лучшую ногу первой>. То, что мы узнаем о человеке в первую очередь (эффект первичности), имеет решающее воздействие на наше суждение о нем.

Дата добавления: 2015-05-31