Аронсон Э. 39 страница. Есть еще одна причина, по которой мы склонны испытывать симпатию по отношению к тем, кто придерживается мнений

Есть еще одна причина, по которой мы склонны испытывать симпатию по отношению к тем, кто придерживается мнений, сходных с нашими. Исследования показали следующую закономерность: когда мы узнаем, что кто-то разделяет наши мнения, мы скорее поверим, что сразу же понравимся этому человеку, если ему доведется нас узнать [45]. Это обстоятельство может оказаться чрезвычайно важным, посколь-384

ку, как выяснилось, если сравнивать между собой различные факторы возникновения симпатии, то мощнейшая детерминанта того, нравится ли одному человеку другой, заключается в том, нравится ли первый второму. В работах многих исследователей показано [46]: когда другие испытывают к нам симпатию, мы также склонны испытывать ее по отношению к ним. Более того, просто вера в то, что вы кому-то нравитесь, может запустить в действие серию раскручивающихся по спирали событий, которые будут способствовать усилению чувства симпатии между вами и другим человеком. Как же конкретно работает этот механизм?

В качестве иллюстрации вообразим, что вы и я были приглашены на вечеринку, где нас познакомил общий приятель, и мы немного поговорили на достаточно общие темы. Спустя несколько дней по дороге в университет наш общий друг сообщает вам, что после той вечеринки я сказал в ваш адрес нечто весьма лестное. Если нам доведется встретиться еще раз, то, как вы думаете, каковы будут ваши действия?

Могу высказать собственное предположение: вероятнее всего, знание о том, что вы мне понравились, приведет вас к тому, что и я буду вызывать у вас симпатию, и вы своими действиями постараетесь показать мне это: будете шире улыбаться, кое-что расскажете о себе, словом, ваше поведение будет более располагающим, чем в случае отсутствия такой информации. А как вы полагаете, какой эффект произведут ваши действия на. мое собственное поведение? Благодаря вашему сердечному и доброжелательному поведению, мое расположение к вам, вне всякого сомнения, только возрастет, и я, в свою очередь, начну выражать свою симпатию к вам, что в свою очередь... и так далее.

Однако рассмотрим другую возможность: а что, если наш общий приятель был не до конца правдив? Что если он сообразил, что мы, безусловно, очень понравимся друг другу, как только узнаем друг друга получше, и, чтобы <мяч покатился>, сообщил вам о моих симпатиях, хотя я их открыто и не выражал? Каковы шансы того, что его план (если он не будет раскрыт), задуманный с самыми благими намерениями, сработает? Если бы вы и я участвовали в качестве испытуемых в недавнем эксперименте Ребекки Кёр-тис и Кима Миллера [47], то указанная схема сработала бы на все сто!

Кёртис и Миллер убедили одних испытуемых в том, что они нравятся своему партнеру, а других - в том, что они партнеру не нравятся. В последующем взаимодействии те испытуемые, которые думали, что вызывают у партнера симпатию, вели себя более располагающе, чем испытуемые, которые считали, что они симпатии не вызывают: то есть первые больше раскрывались в беседах, меньше выражали несогласие с партнером, в общем, вели себя по отношению к тому, кому (как они думали) нравились, более сердечно и дружелюбно, чем те, кто думал, что они партнеру не нравятся.

Более того, испытуемые, полагавшие, что они вызывают симпатию партнеров, действительно вызвали их симпатию, в то время как испытуемые, полагавшие, что они не вызывают симпатию партнеров, как раз и не вызвали их симпатию. Таким образом, интересно, что поведение испытуемых, считавших, что они либо нравятся, либо не нравятся своим партнерам, вызыва-385

13 1126

ло ответное поведение партнеров, притом что партнеры - напоминаю! - на самом деле первоначально не выражали своей симпатии или антипатии по отношению к испытуемому! Партнеры, таким образом, были склонны вести себя <зеркально> по отношению к испытуемым: когда они взаимодействовали с выразившими свою симпатию испытуемыми, то и они в свою очередь начинали вести себя с ним более открыто и дружелюбно, по сравнению с теми, кто взаимодействовал с испытуемыми, которые не выразили к ним свою симпатию.

Данные результаты в который раз демонстрируют, сколь широко распространен ранее обсуждавшийся феномен самореализующегося пророчества: наши убеждения независимо от того, верны они или неверны, играют значительную роль в формировании облика реальности.

Как мы видели, ощущение того, что вы кому-то нравитесь, делает вас более любящим. И это не все: чем более мы неуверенны и мучимы сомнениями, тем большую симпатию испытаем к тому, кому нравимся.

Во впечатляющем эксперименте Элайн Уолстер (Хэтфилд) [48] к студенткам, ожидавшим результаты своих личностных тестов, подходил довольно приятный, симпатичный, хорошо одетый молодой человек (на самом деле, это был помощник экспериментатора). Молодой человек заводил с испытуемыми беседу, во время которой давал понять, что девушка ему нравится; он совсем было собирался назначить ей свидание, как в этот момент в комнату входил экспериментатор и уводил девушку в кабинет, чтобы проинформировать ее о результатах тестирования. В кабинете испытуемой предоставлялась возможность прочитать оценку своей личности, полученную в результате проведенных тестов. Одни студентки получили в высшей степени положительные характеристики, специально составленные таким образом, чтобы временно повысить их самооценки, а другие - более отрицательные характеристики, составленные таким образом, чтобы временно понизить их самооценки, В качестве завершающей части эксперимента, девушкам было предложено с помощью сравнительных оценок определить, насколько им нравятся различные люди - преподаватель, подруга,_<...и, поскольку мы оставили одну строчку пустой, почему бы вам не оценить того парня, с которым вы вместе были в приемной, ожидая результатов?>

Оценки оказались следующими. Те студентки, которые получили неблагоприятную информацию о себе (якобы на основе личностных тестов), проявили гораздо большую симпатию к молодому человеку, которому, по их мнению, они понравились, по сравнению со студентками, чьи результаты тестов оказались весьма благоприятными. Короче: нам нравится, когда мы нравимся; и чем менее мы уверены в себе, тем более нам нравятся те, кому нравимся мы.

Одно из следствий данного эксперимента заключается в том, что уверенные в себе люди - это люди, одновременно и менее <нуждающиеся>, иначе говоря, они с меньшей вероятностью поддадутся на ухаживания первого встречного. Так же как умирающий от голода человек съест абсолютно любую пищу, а сытый человек будет более разборчив в еде, -

точно также и неуверенный в себе человек с симпатией отнесется к любому, кто проявит к нему интерес, а уверенный в себе человек окажется более разборчивым. Более того, неуверенный человек будет даже искать менее привлекательного партнера с целью уменьшить вероятность оказаться отвергнутым!

Это предположение было проверено в интересном эксперименте Сары Кислер и Роберты Барал [49]. Они убеждали студентов-испытуемых в том, что результаты их тестов на интеллектуальные достижения либо очень высоки, либо очень низки, после чего экспериментатор объявляла перерыв и вместе с испытуемыми направлялась в кафе. Зайдя туда, экспериментатор <случайно> замечала знакомую студентку, в одиночестве сидевшую за столиком, подсаживалась к ней и знакомила с ней студента-испытуемого; разумеется, сидящая в кафе девушка была помощницей экспериментатора и оказывалась там не случайно. В одном случае, согласно условиям эксперимента, девушка выглядела исключительно привлекательно, в другом - менее привлекательно.

Исследователи наблюдали за уровнем <романтического интереса>, проявленного испытуемыми: пытались ли они предлагать девушке встретиться вновь, заплатить за кофе, попросить <телефончик>, уговорить остаться подольше в кафе и тому подобное. Результаты оказались достаточно интересными: те испытуемые, которым внушили уверенность в себе (то есть получившие якобы высокие результаты), выказали больше интереса к <привлекательной> девушке; а испытуемые, которые чувствовали себя неуверенно, больше заинтересовались <непривлекательной> девушкой.

Продолжая ту же линию анализа, Джоэл Груб и его коллеги [50] обнаружили, что мужчин с низкой самооценкой более привлекают <традиционно ориентированные> женщины, а мужчины с высокой самооценкой более склонны испытывать тягу к <нетрадиционно ориентированным> женщинам, то есть к женщинам, исповедующим феминистские ценности. Груб предположил, что мужское предубеждение против феминисток и других нетрадиционных типов женщин может частично являться следствием попыток мужчин защитить свою самооценку перед лицом возникающей угрозы. Иначе говоря, женщина, имеющая нетрадиционные взгляды, обычно кажется более напористой и независимой, чем ее более традиционно ориентированная подруга; указанные черты личности могут угрожать чувствам контроля и автономии у мужчин с низкой самооценкой, и с целью защиты своего Я-образа такой мужчина всячески умаляет достоинства женщины с нетрадиционными взглядами. А мужчина с высокой самооценкой, по определению, более уверен в себе, и, следовательно, испугать его не так легко, поэтому у такого мужчины отсутствует потребность в умалении достоинств напористой и независимой женщины.

Существует великое множество факторов, способных повлиять на самооценку человека и, таким образом, оказать важное воздействие на его избирательность на <рынке межличностных симпатий>. Как уже известно читателю, одним из таких факторов является физическая привлека-387 13*

тельность: к людям привлекательным обычно относятся лучше, и это почти наверняка способствует росту самооценки. Так как же физическая привлекательность влияет на избирательность?

В исследовании, о котором сообщает Зик Рубин [51], нескольким молодым женщинам было предложено заполнить анкету, содержавшую вопросы о том, с какими мужчинами они предпочитают встречаться; самих же женщин (в тайне от них) экспериментаторы проранжировали по степени физической привлекательности. Оценивая свои предпочтения, все женщины посчитали для себя приемлемым встретиться с теми мужчинами, профессия которых считается высокопрестижной (например, с врачами или юристами), при этом отвергнутыми оказались мужчины с непрестижными профессиями (швейцары, буфетчики). Однако, когда речь зашла о том, чтобы оценить приемлемость или неприемлемость тех мужчин, чьи профессии относились скорее к <среднепрестижным> (электрики, бухгалтеры, водопроводчики), в оценках появлялись различия, обусловленные степенью внешней привлекательности оценивающих. Так, более привлекательные женщины оказались и более разборчивыми, указав, что подобные кандидатуры для них неприемлемы, а менее привлекательные женщины ответили, что и с мужчинами таких профессий они могли бы завязать отношения.

Связь между сходством и симпатией к вам. Если нам нравятся люди, придерживающиеся сходных с нами мнений, и если нам нравятся люди, которым нравимся мы сами, то не следует ли из этого, что нам особенно понравится человек, если мы узнаем, что он одновременно и похож на нас и испытывает к нам симпатию?

Хотя здравый смысл, казалось бы, подтверждает это, на самом деле ответ будет: нет. Факты свидетельствуют, что два указанных фактора не являются аддитивными, то есть они не суммируются. В эксперименте, который мы провели вместе с Эдвардом Джонсом и Линдой Белл [52], было показано, что, хотя нам и приятно, когда мы нравимся человеку, который разделяет наши ценности и мнения, однако гораздо более привлекательной оказывается ситуация, когда мы нравимся тому, кто их не разделяет.

В нашем эксперименте каждая из студенток-испытуемых имела короткую беседу с другой студенткой, в результате выяснялось, что они либо согласны по ряду вопросов, либо нет. После беседы экспериментаторы устроили так, чтобы испытуемая <случайно> подслушала разговор еще одной студентки и своей собеседницы (на самом деле это была помощница экспериментаторов), делившейся своими впечатлениями об испытуемой: подставная студентка в одних экспериментальных условиях давала понять, что испытуемая ей понравилась, а в других - давала понять, что не понравилась. Какой эффект оказала эта информация на мнение испытуемой о собеседнице? Наибольшую симпатию испытуемые выражали тем собеседницам, с которыми у них имелись несхожие аттитьюды, но которым испытуемые понравились.

Таким образом, хотя, в общем, нам нравятся люди, чьи аттитьюды близки к нашим собственным, однако встреча с человеком, которому мы нравимся, несмотря на расхождения во мнениях по каким-то вопросам,

приводит нас к мысли о том, что, следовательно, в нас самих есть нечто особенное и уникальное, что привлекло этого человека. Короче говоря, в ситуациях, когда мнения расходятся, люди склонны приходить к заключениям типа: <Этому человеку нравлюсь я сам, а не мое мнение>. А поскольку это умозаключение приносит особое удовлетворение, то и мы испытываем к данному человеку особую симпатию.

Приобретение и потеря симпатии

Мы уже убедились в том, что если мы кому-то нравимся, то это увеличивает вероятность и нашей симпатии к этому человеку. Давайте подробнее рассмотрим эту связь.

Вообразим, что на коктейле вы встречаете незнакомую девушку, и между вами завязывается оживленная беседа. Спустя некоторое время вы просите прощения и удаляетесь, чтобы заново наполнить ваш бокал, а когда возвращаетесь, то видите, что ваша новая знакомая стоит к вам спиной, столь же оживленно беседуя с кем-то еще, и предметом их беседы являетесь как раз вы! Естественно, вы стараетесь подслушать, о чем они говорят. Совершенно ясно, что сказанное девушкой в ваш адрес окажет воздействие на ваши чувства к ней. По всему видно, что у нее нет каких-то скрытых мотивов; она даже и не подозревает, что вы подслушиваете. Поэтому, если она рассказывает собеседнику, какое благоприятное впечатление вы на нее произвели, как вы ей понравились, каким блестящим, умным, обаятельным, любезным, искренним и восхитительным человеком вы ей показались, то догадываюсь, это произведет положительный эффект: вы также начнете ей симпатизировать. В то же время, если из ее речей будет следовать, что вы не произвели на нее впечатления, что вы ей не нравитесь, что она нашла вас тупым, скучным, лживым, глупым и вульгарным, то можно догадаться, что эти откровения отрицательно повлияют на ваши симпатии в отношении этой девушки.

Идем дальше. Уверен, все вышесказанное не показалось вам очень интересным, для вас не новость, что, чем больше хорошего мы слышим о себе, тем больше нам нравится автор комплиментов, впрочем, до тех пор, пока он не пытается нами манипулировать. И соответственно, чем больше мы слышим плохого в свой адрес, тем большую антипатию испытываем к тому, кто это говорит. Казалось бы, это общеизвестно, однако на самом деле это неверно'.

Представьте себе, что вы посетили подряд семь коктейлей, и надо ж было случиться чуду из чудес: на всех приемах повторилась одна и та же ситуация! Вы болтаете с девушкой несколько минут, затем покидаете ее на время, а когда возвращаетесь, она, не зная о вашем присутствии у себя за спиной, рассказывает о вас кому-то третьему. Во всех семи случаях это та же самая девушка, и ее реакция на вас может оставаться одинаковой на всех семи приемах, а может и различаться от приема к приему. Из всех возможных вариантов четыре представляют для меня повышен-389

ный интерес: 1) во всех семи случаях вы слышите из уст этой девушки исключительно положительные слова в свой адрес; 2) во всех семи случаях вы слышите нечто исключительно отрицательное в свой адрес; 3) на первых двух приемах ее оценки в ваш адрес отрицательные, но затем они начинают постепенно сдвигаться в лучшую сторону, пока не станут <исключительно положительными> (как в первом варианте), и дальше остаются на том же уровне; 4) на первых двух приемах ее оценки положительные, затем постепенно они снижаются, пока не достигают уровня <исключительно отрицательных>, оставаясь и дальше на том же уровне.

А теперь вопрос: какая из описанных ситуаций сделает девушку наиболее привлекательной в ваших глазах?

Согласно самому простому представлению о симпатии, как следствии соотношения вознаграждений и издержек, более всего девушка понравится вам в первом случае, когда она говорила о вас исключительно положительные вещи, и менее всего она понравится (или более всего не понравится) во втором случае, когда все сказанное девушкой было, напротив, исключительно отрицательным. Это представляется очевидным: поскольку положительные оценки являются своего рода вознаграждением, то чем их больше - тем лучше, и наоборот, поскольку отрицательные оценки являются своего рода наказанием (издержками), то, соответственно, чем таких оценок больше - тем хуже. Однако несколько лет назад я разработал теорию межличностной аттракции, названную теорией приобретений-потерь и приводящую к несколько иному предсказанию [53]. Теория очень проста: она предполагает, что рост уровня позитивного, вознаграждающего поведения со стороны другого человека оказывает большее воздействие на индивида, чем неизменная, инвариантная <награда>, исходящая оттого же человека. Следовательно, если мы рассматриваем симпатию как вознаграждение, то тот человек, чья симпатия к нам будет возрастать со временем, будет нравиться нам больше, нежели тот, кто всегда нам симпатизировал. Это справедливо даже и в том случае, если объем <вознаграждений> был больше со стороны нашего <постоянного поклонника>.

Точно так же, снижение уровня вознаграждающего поведения другого человека окажет на нас большее воздействие, чем постоянное наказующее поведение с его стороны. Следовательно, человека, чья симпатия к нам уменьшается со временем, мы невзлюбим больше, чем того, кому мы всегда не нравились (даже если объем <наказаний> будет больше со стороны нашего <постоянного недоброжелателя>).

А теперь вернемся на минутку к нашим коктейлям. Имея в виду вышесказанное, я бы предположил, что более всего девушка понравится вам в ситуации приобретения (когда сначала она испытывала неприязнь к вам, но постепенно стала испытывать к вам симпатию), а менее всего - в ситуации потерь (когда сначала она испытывала к вам симпатию, но постепенно стала испытывать к вам неприязнь).

Чтобы проверить мою теорию, мне требовался экспериментальный аналог описанной ситуации со следующими одна за другой встречами, однако с точки зрения контроля над течением эксперимента мне показа-390

лось существенным сжать несколько событий в одно, но более протяженное. В экспериментах такого рода важно, чтобы испытуемый был абсолютно уверен в том, что выносящий оценки человек не знает, что его подслушивают. Соблюдение этого требования необходимо, чтобы исключить возможность возникновения у испытуемого подозрений относительно того, не старается ли человек, говорящий в его адрес комплименты, намеренно ему польстить.

Подобная ситуация ставит экспериментатора перед сложной задачей. Центральной проблемой при выборе способов проведения эксперимента была проблема доверия. Как можно создать правдоподобную ситуацию, в которой испытуемый за короткий период времени: 1) вступит во взаимодействие с заранее подготовленным сообщником экспериментатора; 2) подслушает, как этот сообщник оценит испытуемого в разговоре с неким третьим участником; 3) еще раз включится в беседу с сообщником экспериментатора; 4) еще раз подслушает, как тот дает ему оценки; 5) снова вступит в беседу; 6) снова подслушает... и так далее, на протяжении нескольких циклов подобных эпизодов? Действительно, трудно будет придумать хоть какую-либо <официальную версию> для объяснения происходящего, а создать осмысленную <официальную версию>, не вызывающую у испытуемых подозрений, - это кажется и вовсе невозможным.

Однако мы вместе с Дарвином Линдером [54] все-таки придумали, как это сделать. Приемы, которые мы использовали, чтобы решить сформулированные выше проблемы, достаточно сложны, и знакомство с ними дает нам уникальную возможность снова заглянуть <за кулисы> необычайно завораживающей социально-психологической процедуры.

Я хотел бы описать наш эксперимент довольно детально в надежде, что это даст возможность читателю понять те трудности и то возбуждение, которые испытывают люди, проводящие эксперименты в социальной психологии:

Когда появилась студентка-испытуемая, экспериментатор поздоровался с ней и провел в комнату для наблюдателя, соединенную с главной комнатой для проведения экспериментов окном со специальным стеклом, обеспечивающим одностороннюю видимость, и звукоусилительной системой. Экспериментатор объяснил испытуемой, что на этот час запланирован эксперимент с двумя девушками: одной предстояла роль испытуемой, а другая должна была помогать в его проведении; поскольку эта студентка пришла первой, то она и будет помощницей. Сообщив это, экспериментатор попросил студентку побыть некоторое время одной, а сам вышел якобы для того, чтобы посмотреть, не пришла ли вторая участница. Спустя несколько минут первая девушка увидела в одностороннее окно, как экспериментатор появился в главной комнате для проведения экспериментов с другой студенткой (на самом деле это была сообщница). Экспериментатор попросил сообщницу присесть и подождать его - он вскоре вернется и объяснит ей условия эксперимента.

Вслед за этим экспериментатор вновь появился в комнате для наблюдателя и начал инструктировать подлинную испытуемую, которая была убеждена, что она-то и есть <сообщница>. Экспериментатор объяснил ей, что она должна будет помочь ему в проведении эксперимента на выработку речевых условных рефлек-391

сов у другой студентки. Процедура, продолжал экспериментатор, состоит в том, что он будет вознаграждать другую студентку всякий раз, когда в процессе беседы она произнесет определенные слова, и это, согласно гипотезе, должно увеличить частоту употребления данных слов. Особый интерес, говорил экспериментатор, <вызывает не простое увеличение частоты употребления этих слов - это уже было обнаружено ранее. Но в данном эксперименте мы хотели бы узнать, перенесется ли частое употребление <поощряемых> слов в новую ситуацию - будет ли человек чаще употреблять их в беседе с кем-то другим, <кто его не поощрял к этому>.

Далее экспериментатор объяснил испытуемой, что хотел бы выработать у другой студентки рефлекс использования существительных во множественном числе и добиться этого, незаметно поощряя ее за каждое их употребление одобрительным похмыкиванием. <Для нас важно ответить на вопрос: будет ли эта девушка часто употреблять существительные во множественном числе в беседе с вами, притом что вы девушку за это поощрять не станете?>

Затем испытуемой объяснили ее задачи: 1) она должна была внимательно слушать беседу другой студентки с экспериментатором и фиксировать, сколько раз та употребила существительные во множественном числе; и 2) ей следовало вовлечь эту студентку в серию разговоров, в которых употребление таких существительных никак бы не поощрялось, чтобы дать возможность экспериментатору послушать и выяснить, произошел ли искомый перенос условного рефлекса. После этого экспериментатор предупредил истинную испытуемую, что они будут беседовать с другой студенткой попеременно - сначала с ней заговорит испытуемая, потом экспериментатор, затем опять испытуемая, и так далее, до тех пор, пока у каждого не наберется в сумме по семь бесед с другой студенткой.

Экспериментатор пояснил испытуемой, что другая студентка не должна знать о цели проводимого эксперимента, чтобы его результаты были чистыми. Чтобы добиться этого, продолжал экспериментатор, следует использовать небольшой обман, и, всячески сожалея, что приходится прибегать к таким методам, экспериментатор все же считает необходимым сообщить другой студентке, что данный эксперимент имеет целью изучение межличностной привлекательности (<Не улыбайтесь! Некоторые психологи действительно интересуются этим>.).

Он сказал, что другой студентке якобы сообщат следующее: ей предстоит серия из семи коротких разговоров с испытуемой, и в промежутках между разговорами они обе - испытуемая и другая студентка - пройдут собеседования: с другой студенткой будет беседовать экспериментатор, а с испытуемой - ассистент (в другом помещении). Цель этих собеседований - выяснить, какие впечатления друг о друге сформировались у обеих студенток. В заключение экспериментатор пояснил испытуемой, что такая <официальная версия> даст возможность провести задуманный эксперимент на выработку условных рефлексов, поскольку другая студентка получит убедительное объяснение всей процедуры.

Главная переменная вводилась в процессе семи бесед экспериментатора и другой студентки, которая, напомню, была его сообщницей. В это время истинная испытуемая находилась в комнате для наблюдателя, слушая, о чем говорят собеседники и тщательно фиксируя, сколько раз другая студентка употребляла существительные во множественном числе. Поскольку испытуемая считала, что другая студентка думает, будто она принимает участие в эксперименте, посвященном изучению межличностных симпатий, то для экспериментатора было вполне естественно расспрашивать свою сообщницу о ее впечатлениях об испытуемой. Таким образом, испытуемая слышала о том, как ее оценивает другая студентка в семи беседах, следующих одна за другой.

Заметьте для себя: использовав <официальную версию>, содержащую еще одну <официальную версию> (насчет <эксперимента на межличностную аттракцию>), мы смогли достичь поставленной цели без возбуждения подозрений со стороны испытуемых (лишь четверо из восьмидесяти четырех заподозрили неладное!).

Итак, было создано четыре основные экспериментальные ситуации: 1) позитивная ситуация, когда все следующие друг за другом оценки испытуемой со стороны другой участницы были очень положительными; 2) негативная ситуация, когда все оценки были резко отрицательными; 3) ситуация приобретения, когда первые несколько оценок были отрицательными, но затем они постепенно становились все более положительными, достигая в итоге уровня, равного уровню положительной оценки в позитивной ситуации; 4) ситуация потери, когда первые несколько оценок были положительными, но затем они постепенно становились все более отрицательными, достигая в итоге уровня, равного уровню отрицательных оценок в негативной ситуации.

Результаты подтвердили наши предсказания. В ситуации приобретения другая студентка понравилась испытуемым гораздо больше, чем в ситуации позитивной оценки. Точно так же в ситуации потери другая студентка понравилась испытуемым гораздо меньше, чем в негативной ситуации. А теперь припомните: общая теория вознаграждений-издержек рекомендовала бы простое алгебраическое суммирование вознаграждений и наказаний, что привело бы нас к несколько иным выводам.

Полученные в этом эксперименте результаты подтвердили нашу общую теоретическую позицию: приобретение оказывает большее воздействие на появление симпатии, чем набор только положительных событий; а потеря оказывает большее воздействие, чем набор только отрицательных событий. Должно быть, что-то подобное этому имел в виду философ Барух Спиноза, когда около трех столетий назад написал:

<Ненависть, полностью подавленная любовью, переходит в любовь, и эта любовь оказывается еще большей, чем та, которую не предварила ненависть. Ибо тот, кто возлюбил объект, прежде ненавидимый или приносящий боль, испытает удовольствие от самого факта любви.

К этому удовольствию, неразрывно связанному с любовью, прибавится и удовольствие, проистекающее оттого, что удалось снять боль, неразрывно связанную с ненавистью, и сопровождающееся осознанием того, что причиной любви является бывший объект ненависти> 155].

Для того чтобы действовал эффект приобретений-потерь, необходимо наличие двух важных условий.

Первое состоит в том, что к приобретению или потере ведет отнюдь не всякая последовательность положительных или отрицательных утверждений - она обязательно должна быть логичной, свидетельствующей о реальном изменении отношения,

Другими словами, если вы даете мне понять, что считаете меня глупым и неискренним, а позже вы даете мне понять, что считаете меня великодуш-393

ным и спортивным, то в данной смене мнений никакого приобретения нет ни по моему собственному определению, ни по тому, что дал Спиноза. Другое дело, если вы первоначально дав понять, что считаете меня глупым и неискренним, затем переменили мнение и отныне считаете меня умным и искренним, то на сей раз это будет истинным приобретением, поскольку оно указывает на замену отрицательного аттитьюда его реальной противоположностью. Разница, о которой идет речь, продемонстрирована в эксперименте, проведенном Дэвидом Метти и его коллегами [56]: эффект приобретения наблюдался только в том случае, когда имела место именно четкая смена мнений.

Второе условие состоит в том, что смена аттитьюда должна быть постепенной. Причина ясна: резкая перемена (подобная военной команде <кругом!>) во взглядах другого человека вызовет недоумение и подозрения, особенно если такая перемена не имеет серьезных фактических оснований. Если после трех встреч Мэри считает Сэма глупым, а встретившись с ним в четвертый раз вдруг сочтет его умницей, то такой драматический сдвиг не может не породить у Сэма определенных подозрений! Постепенная же смена мнений представляется вполне осмысленной, она не вызывает подозрений и поэтому лишь усиливает вашу симпатию к тому, кто вас оценивает положительно [57].

Дата добавления: 2015-05-31