КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Либрусек 9 страница
Б. В. Зейгарник считает ядром левиновского метода «порождение в эксперименте жизненного отрезка, формирование некоего пласта жизни с целью построения особой структуры экспериментального доказательства» [4, с. 49].
ЛИТЕРАТУРА 1. Гинзбург М. Р. Вступительная статья к книге Б. В. Зейгарник «Психология личности: норма и патология» / Под редакцией М. Р. Гинзбурга, М.: «Институт практической психологии», 1998. С. 5—11. 2. Гиппенрейтер Ю. Б. Обсуждение доклада Б. В. Зейгарник «Об эксперименте в школе К. Левина» // Вестник Московского университета, серия 14, «Психология», № 1, 1987. С. 52—61. 3. Зейгарник Б. В. Воспроизведение незавершенных и завершенных действий // Хрестоматия по общей психологии: Психология памяти, М.: Изд-во МГУ, 1979. 4. Зейгарник Б. В. Об эксперименте в школе К. Левина // Вестник Московского университета, серия 14, «Психология», № 1, 1987. С. 48—52. 5. Зейгарник Б. В. Теория личности К. Левина // Психология личности: норма и патология / Под ред. М. Р. Гинзбурга. М.: «Институт практической психологии», 1998. С. 198—263. 6. Корнилова Т. В. Обсуждение доклада Б. В. Зейгарник «Об экспери- «Психология», № 1, 1987. С. 52—61. 7. Пузырей А. А. Обсуждение доклада Б. В. Зейгарник «Об эксперимен- «Психология», № 1, 1987. С. 52—61. 8. Холл К., Линдсей Г. Теории личности, М.: «ЭКСМО-Пресс», 1999. С. 289—335. 9. Ярошевский М. Г. В школе Курта Левина. Из бесед с Б. В. Зейгарник А. Р. Батыршина
Много книг
Главная» Книги» Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль (fb2)
Книги: [Новые] [Жанры] [Серии] [Периодика] [Популярные] [Страны] [Теги] Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль (fb2)
Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль 768K (читать) (скачать) (купить) - Андрей Парабеллум - Николай Сергеевич Мрочковский Николай Мрочковский, Андрей Парабеллум
Наша книга – не теория. Это практика в чистом виде. Всем, кто когда-нибудь занимался продажами, постоянно приходится бороться – за клиента, за прибыль, за долю рынка, за место под солнцем, за выживание, в конце концов. Такова судьба продавца. Такова судьба бизнесмена. И нам это очень нравится. В процессе активной борьбы мы наработали свыше двухсот различных фишек, стратегий и тактик, которые помогают бизнесу не просто увеличить продажи, но перейти на принципиально новый уровень работы с клиентами. И соответственно на новый уровень прибыльности. В этой книге мы собрали самые универсальные и самые сильные рекомендации, которые в большинстве своем не потребуют от вас каких-либо серьезных финансовых вложений. Прочитав некоторые советы, вы, возможно, схватитесь за голову со словами: «Почему мы не сделали этого еще много лет назад? Сколько денег мы потеряли!» или «Немедленно внедряем!» Это нормально. Главное – начинайте действовать. Вы можете запросто зарабатывать намного большие деньги, просто немного поменяв формат того, как вы работаете – с клиентами, рекламой, продавцами. Свыше двухсот конкретных методик, которые мы описали в этой книге, действительно проверены на практике (как нашей лично, так и сотен наших клиентов) и работают. Вы можете открыть любую страницу и сразу же начать внедрять полученную информацию в свой бизнес.
Тот, кто идет первым, снимает все сливки. Мы абсолютно уверены, что девяносто девять процентов ваших конкурентов НЕ используют технологии, о которых вы узнаете из этой книги. Именно вы можете стать первым, кто делает это в своей нише. В этом случае очень скоро у конкурентов не будет никаких шансов за вами угнаться! Николай Мрочковский (ultrasaLes.ru) Андрей Парабеллум (infobusiness2.ru)
P. S. Если вы обнаружите новую стратегию, которую мы пока еще не включили в книгу, пришлите ее нам на [email protected]. Мы обязательно добавим ее в следующее издание и там же выразим вам персональную благодарность за помощь.
В подавляющем большинстве бизнесов продажи представляют собой настоящий черный ящик. Представление о связи между тем, что делается, и прибылью, которую реально приносят совершенные действия, у владельца бизнеса в лучшем случае есть только на интуитивном уровне. А зачастую нет и этого. На первый взгляд понятно, что если провести массу разных мероприятий – разместить рекламу в целевых СМИ, обучить продажников нормально обрабатывать клиентов, качественно обслуживать текущих клиентов и так далее, – то продажи повысятся. Однако что именно произойдет и какой конкретно финансовый результат последует – совершенно не ясно. В этой книге мы предлагаем вам в корне иной подход. Выстройте в своем бизнесе следующую систему продаж: ♦ контролируемую – чтобы вы четко понимали, какой эффект дает каждый шаг; ♦ прозрачную – все элементы должны быть четко прописаны и понятны; ♦ отлаженную – каждый элемент системы надо настроить – возможно, не один раз, но так, чтобы он работал на автопилоте – с минимальным участием директора; ♦ взаимозаменяемую – если вы делаете ставку на людей – у вас будут большие проблемы. Да, стоит искать и приглашать к себе хороших специалистов. Но бизнес при этом все равно должен быть основан на системе, а не на личных качествах нескольких ключевых сотрудников. Если кто-то уходит – вы быстро находите нового человека и заменяете им ушедшего без существенных потерь для текущего процесса работы.
Чтобы реализовать систему продаж в своем бизнесе, вам необходимо четко представлять пять главных составляющих – каждая из которых должна быть самого отменного качества:
♦ Входящий поток – потенциальные клиенты, которые каким-либо путем узнают о вашей компании. ♦ Первая покупка – каким образом вы превращаете потенциального клиента в реального. ♦ Средний чек – сколько оставляет у вас на кассе средний клиент (или какова сумма средней сделки). ♦ Повторные продажи – как вы работаете с постоянными клиентами. ♦ Прибыль – какую прибыль вы извлекаете из продаж.
Есть одна формула, которая объединяет в себе все указанные ингредиенты и сразу ставит все на свои места. Она позволяет четко понять, над какими процессами в бизнесе стоит поработать в первую очередь. Чтобы лучше понять «волшебную формулу», давайте выведем ее последовательно:
Прибыль = объем продаж × маржа (М),
где маржа – процент вашей прибыли от стоимости продукции.
Объем продаж = количество клиентов × средний доход с клиента.
В свою очередь количество клиентов = К × Cv,
где К – число потенциальных (узнавших о вас) клиентов; Cv – коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных).
Средний доход с клиента = $ × #,
где $ – средняя покупка; # – количество транзакций (покупок клиента за период).
Итого получаем:
Объем продаж = leads × Cv × $ × #. Прибыль = М × объем продаж = М × leads × Cv × $ × #,
под общепринятым в международной практике термином leads мы будем понимать количество потенциальных клиентов.
Теперь процесс повышения продаж представляет собой не более чем работу над повышением каждого из этих коэффициентов. А выстраивание системы – в налаживании четких исполняемых процессов по каждому из данных направлений.
Естественно, работать нужно над всеми коэффициентами. Но вы должны понимать, что, например, увеличение числа leads, которое делается в основном за счет рекламных ходов, – это самый дорогой из всех путей. Поскольку, по статистике, продать что-то текущему клиенту стоит примерно в семь раз дешевле, чем привлечь нового.
При этом реклама НЕ может увеличить продажи – она лишь способна увеличить количество обращений!
То есть, запуская рекламу, мы увеличиваем входящий поток клиентов. Но если на следующих шагах в компании бардак – продавцы хамят клиентам, сервис ужасный, после продажи с клиентом никто и никак более не работает – все ваши деньги будут выброшены впустую. При этом, например, повышение коэффициента конверсии с 3 % до 4 % в итоге приведет к увеличению общего объема продаж более чем на 30 %. Чтобы лучше понять, как это происходит, давайте рассмотрим несколько примеров.
Дата добавления: 2015-06-04; Просмотров: 290; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |