Теория реактивного сопротивления Брема

ПРИМЕР

Просьба

Является ли сам факт обращения с просьбой проявлением слабости? В списке прав уверенного человека К. Келли есть право просить то, чего хочешь (Kelley, 1979 Р. 58-59). Этот вид влияния кажется тонкой гранью, с которой легко скатиться либо к принуждению, либо к мольбе.

Просьба является вполне цивилизованным видом влияния, если она сформулирована в форме предложения Предложение можно: 1) принять; 2) отклонить; 3) уточнить или изменить. При этом отклонение предложения не так эмоционально затрагивает, как отказ в просьбе.

Принципиальным отличием между просьбой и предложением является то, что просьба предполагает одностороннее одолжение, в то время как предложение подразумевает обоюдный выигрыш.

Просьба

Предложение

Вы не могли бы дать нам отсрочку в 2 дня' Вы не могли бы говорить потише' Вы не могли бы принести мне эти материалы' Ты не могла бы подежурить за меня в офисе во второй половине дня'

Предлагаем отложить поставку на 2 дня для гарантированного обеспечения комплектности Предлагаю всем снизить громкость голоса, чтобы не мешать друг другу Предлагаю вам принести сюда эти материалы, чтобы мы могли быстрее восстановить всю историю событий и принять обоснованное решение Предлагаю тебе подежурить за меня в офисе во второй половине дня, чтобы я смогла съездить за канцелярией Возможен и другой вариант тебе предлагаю съездить за канцелярией, а я останусь в офисе

Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию

Иногда просьбу достаточно трудно превратить в предложение В особенности это касается тех случаев, когда речь идет о личностном одолжении: сделать за кого-то работу, дать денег взаймы, взять ребенка из детского сада и т. п. Партнерские отношения подразумевают, что мы можем обратиться и с «чистой» просьбой, не предусматривающей никакой «платы» непосредственно после выполнения просьбы, однако в дальнейшем мы также должны быть готовы выполнить чужую просьбу.

В цивилизованных деловых отношениях вежливая просьба является заменителем требования.

Требование — выраженная в решительной, категорической форме просьба, распоряжение⁷.

В сущности, требование есть крайний вариант просьбы. В зависимости от его конкретной формы, оно в разной пропорции совмещает в себе черты принуждения и внушения, то есть в любом случае это по крайней мере спорный вид влияния.

Люди обладают базовой потребностью сопротивляться

социальному влиянию и сохранять свою свободу.

Brehm, 1966

Хотя и начальнику, и подчиненному ясно, что начальник вправе требовать, а подчиненный обязан выполнить это требование, однако цивилизованные человеческие отношения предполагают обращение с просьбой (со стороны одного) и выполнение просьбы (со стороны другого).

Дата добавления: 2015-06-04