Особенности продаж по телефону

Маркетинг и возможности развития продаж

Идеология продаж

1.Личность менеджера продаж, мотивация, идеология продажи, стратегии работы менеджера продаж. Подготовка к продажам и переговорам.

2. Стратегии продаж (бренд -, товаро -, клиентоориентированная).

3. Конкурентные преимущества компании, продукта, личные.

4. Стратегии взаимодействия. Ролевые позиции.

Тема № 2

1. Работа менеджера по продажам в области исследований - маркетинг и развитие возможностей продаж.
2. Комплекс маркетинга: товар, цена, методы распространения и стимулирования. Стимулирование сбыта: понятие, методы, практическое применение ССС. Методы распределения товаров.
3. Содержание процесса продаж. Формы и стили продаж. Факторы, влияющие на процесс продаж. Особенности продаж: традиционным способом, при самообслуживании, с открытой выкладкой, по образцам, салонная продажа (индивидуальное обслуживание).
4. Управление, планирование, контроль, наблюдение за процессом обслуживания покупателей (клиентов). Типы покупателей (клиентов).
5. Факторы, влияющие на покупательское поведение. Права покупателей и обязательства организации. Практикум: Профиль клиента.

Тема № 3

Тайм – менеджмент как фундамент для Больших продаж.

1. Что такое тайм – менеджмент. Экскурс в историю создания и развития.

2. Наш капитал. Временной ресурс. «Пирог» времени. «Календарик – пинарик»

3. Целеполагание. Желание – мечта – цель…SMART, КИЛО – планирование, типы мечтателей. Виды целей. Карта долгосрочного планирования.

4. Хронометраж времени или «фотография рабочего дня». Исследование личной эффективности в организации времени.

5. Четыре квадранта времени. Окна Эйзенхауэра. Правила хронометража.

6. Выявление поглотителей времени. Оценка их влияния. Стратегии отказа.

7. Планирование. Виды планирования (контекстное, результато – ориентированное, техники долгосрочного планирования, жестко – гибкий алгоритм планирования дня, приоритезация). Практикум.

8. Инструменты самомотивации на пути к задуманному («слоны» и «лягушки»)

9. Принципы эффективного отдыха и настройки на рабочий процесс.

Тема № 4

1. Специфика холодных продаж. Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. Работа с собственными ресурсами.
2. Цели телефонных звонков. Цель – продажа встречи. Цель – продажа товара.

Этикет телефонного общения.

1. Правила и нормы делового общения по телефону.
2. Благоприятный "телефонный имидж" вашей компании.
3. Варианты обращения к собеседнику.
4. Интонационная окраска вашей речи. Работа с голосом. Коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении.
5. Ответ на звонок. Сообщение, когда абонент отсутствует. Повторный звонок.
6. Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта. Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.

Дата добавления: 2015-07-02