А уж затем быть понятым

Стремитесь к тому, чтобы сначала понять, а уж затем — быть понятым. Во второй части этой формулы вам поможет Навык 5.

Ранее мы определили зрелость как баланс мужества и осмотрительности, уверенности в себе и уважения к другим.

Стремление понять требует уважения к другим; стремление быть понятым — мужества (убежденности). Принцип В/В нуждается и в том, и в другом. Поэтому во взаимозависимых ситуациях очень важно, чтобы нас поняли.

Древние греки разработали великолепную философию, суть которой воплощена в трех ключевых словах: ethos, pathos и logos. Мне представляется, что это и есть квинтэссенция принципа «Сначала понять, а уж затем быть понятым», то есть сначала выслушать, а затем представить свое видение.

ETHOS— это характер, его ядро — устойчивая, неизменная сущность, ваша человеческая надежность, компетентность и порядочность. Это — внушаемое вами доверие, ваш счет в Банке Эмоций.

PATHOS — чувства, настроенность на эмоциональную волну собеседника. А LOGOS —

логика, подход с позиций разума.

Обратите внимание на последовательность: ЭТОС, ПАФОС, ЛОГОС — ХАРАКТЕР, ОТНОШЕНИЯ и только затем — ЛОГИКА. Вот еще одна болезненная ломка стереотипа. Большинство сразу переходит к логосу, включает левое полушарие, воспринимает смысл, стремится убедить в правильности своих взглядов — и не принимает в расчет характер и отношения.

Один мой знакомый постоянно пребывал в состоянии стресса из-за неправильного, как ему казалось, стиля руководства его начальника.

— Почему он ничего не предпринимает? Я же все ему объяснил, он все знает — и не хочет ничего менять.

— Почему бы тебе не внести эффективное предложение?

— Уже внес.

— Что ты понимаешь под «эффективным»? Если продавец не способен продать товар, кого отправляют на переобучение — покупателя? Эффективное — значит то, которое возымело эффект. Ты добился результатов? Улучшил отношения?

— Я же говорю: он не хочет ничего менять. Как горохом об стенку.

— В таком случае внеси действительно ЭФФЕКТИВНОЕ предложение. Пойми его образ мыслей, объясни свою точку зрения, вразумительно и наглядно покажи преимущества другого стиля. Конечно, это потребует солидной подготовки. Осилишь?

— Зачем мне это нужно?

— Другими словами, ты хочешь, чтобы он изменил целый стиль руководства, а сам не желаешь изменить всего лишь метод преподнесения твоего варианта решения?

— Ну да.

— В таком случае, — сказал я,— улыбнись и прими вещи такими, как они есть.

— Не могу. Его методы оскорбляют мое достоинство.

— Тогда поработай над эффективным предложением. Это — в твоем Круге Влияния.

Он отказался. Вклад показался ему непомерно большим.

Другой мой знакомый, преподаватель университета, согласился заплатить высокую цену.

Однажды он сказал мне:

— Стивен, я не могу получить финансирование, необходимое для моих научных исследований, потому что они не в русле работы кафедры.

После непродолжительного обсуждения я предложил ему внести эффективное предложение. В этом ему должны были помочь этос, пафос и логос.

— Я знаю, ты искренен, а твоя научная работа сулит большую отдачу. Опиши им их точку зрения лучше, чем они сами это сделают. Продемонстрируй глубокое понимание их интересов. Потом изложи суть своей просьбы.

— Попробую.

— Хочешь, проведем генеральную репетицию?

Он согласился, и мы отрепетировали.

Зайдя к заведующему кафедрой, он начал так:

— Давайте сначала убедимся, что я правильно понимаю ваши интересы и то, насколько мои предложения им соответствуют.

Он не спешил, и примерно в середине его речи, показавшей глубину понимания их проблем и уважение к их точке зрения, завкафедрой вопросительно посмотрел на другого профессора. Тот кивнул; завкафедрой сказал моему знакомому:

— Мы профинансируем ваш проект.

Если вы зримо, наглядно, доходчиво выражаете свои идеи, увязываете их с общими задачами предприятия либо организации, демонстрируете прекрасное знание их проблем, вы повышаете уровень доверия к себе.

Вы не зациклились на своей идее, не переливаете из пустого в порожнее и не пускаете радужные мыльные пузыри, а проявляете истинное понимание. Возможно, ваши доводы стали отличаться от прежних: ведь, пытаясь понять, вы действительно кое-что поняли.

Навык 5 поднимает вас на уровень высокой четкости и последовательности. И люди не могут не оценить этого. Они видят, что вы действительно верите в то, что предлагаете, и печетесь об общей выгоде.

Дата добавления: 2015-06-27