Что и как готовить к деловым беседам и переговорам?

Поздравление в связи с продвижением по службе

Отказ от официального приглашения

Принятие официального приглашения

Официальное приглашение

Приглашение

(имя), управляющий................................................... (фирма)

имеет честь пригласить Вас на............................. (прием), который состоится в июне 12 2000 года в 18 часов - ресторан "Астория"

Форма одежды.........................................................

Просьба ответить (без подписи).

(имя), с благодарностью принимает Ваше приглашение принять участие в приеме, который состоится в ресторане "Астория" 12 июня 2000 года.

(без подписи)

(имя), весьма признателен Вам за Ваше приглашение принять участие в приеме, который состоится в ресторане "Астория" 12 июня 2000 года, но, к сожалению, не могу его принять в связи с запланированной встречей на этот день.

(без подписи)

Поздравление (письмо-схема)

Я (мы) только что узнал(и), что Вы были назначены (избраны) и т.д. и хотел (и) бы выразить мои(наши) поздравления.

Позвольте мне (нам) пожелать Вам всяческих успехов.

или

Уважаемый г-н.........................................................!

Мне было очень приятно узнать о Вашем новом назначении в Правление директоров.

Ваш многолетний труд в компании достойно вознагражден, и мой компаньон и я шлем Вам пожелания успехов в дальнейшей работе.

С уважением,

Если Вы хотите сохранить добрые отношения с вашим партнером на долгое время, не упускайте возможности посылать ему поздравления по тому или иному случаю – с днем рождения, с Новым годом, с присуждением награды и т.д.

Заканчивается письмо обычно комплиментом. Если письмо официальное, как правило, употребляется комплимент "Искренне Ваш". Можно в конце письма ограничиться добрыми пожеланиями: "Наилучшие пожелания г-ну Джонсону", "Примите мои наилучшие пожелания" и т.д.

Под комплиментом ставится подпись с указанной под ней вашей фамилии и должности. В большинстве стран подпись на письме ставится с правой стороны листа, как раз под заключительной формулой вежливости.

ГЛАВА 4 Технология делового общения

Деловые встречи можно разделить на беседы и переговоры. Беседы предполагают только обмен мнениями, точками зрения, мнениями и позициями. Например, в ходе беседы стороны могут договориться о сотрудничестве и наметить последующие шаги. Переговоры призваны найти решение проблемы, представляющей взаимный интерес.

Как правило, беседы и переговоры заранее планируются в процессе подготовки переговоров и бесед необходимо избегать двух крайностей.

Одна крайность - не готовиться к переговорам вообще, полагаться на импровизацию, поиск решения в процессе переговоров. Другая крайность - состоит в пунктуальном продумывании всех этапов будущей встречи, учете мельчайших деталей, вплоть до ремарок и пауз. Обе крайности ущербны. В первом случае инициатива может полностью перейти к партнеру, переговоры без подготовки могут у вашего партнера зародить мысль о вашей некомпетентности в обсуждаемом вопросе. Излишняя детализация может сковывать одного из участников переговоров, малейшее отступление от ранее намеченной схемы будет приводить к растерянности и неуверенности.

Более целесообразно выявить основные ключевые моменты встречи, определить линию поведения.

Основная цель беседы состоит в обмене информацией, что облегчает процесс подготовки. Тема будущих бесед согласовывается заранее.

В процессе подготовки необходимо:

· наметить круг вопросов, которые вы желаете обсудить;

· подготовить документы, которые вы собираетесь, предоставить партнеру в процессе бесед (например, материалы о работе вашего предприятия), аргументы в пользу сотрудничества с вашей стороны. Часть информации может быть сообщена в устной форме, другая часть передана в письменном виде (памятные записки, рекламные проспекты и т.д.).

· сформулировать вопросы, которые надо задать партнеру.

Готовя беседу, надо выделить время для вопросов партнера и его сообщений.

Подготовка переговоров более сложный и более ответственный процесс. Она включает следующие этапы:

· выявление области взаимных интересов;

· установление рабочих отношений с партнером;

· решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи);

· нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в т.ч. формулировка вариантов решений и предложений по обсуждаемым вопросам.

Подготовительная работа в целом подразделяется на два основных направления: формирование содержательной части переговоров и решение организационных вопросов. Различие этих двух направлений весьма условно. Характер предстоящих переговоров влияет на организационные моменты. Например, в зависимости от содержания переговоров решается вопрос о привлечении экспертов. В свою очередь плохая организация подготовительного этапа затрудняет обсуждение сути проблемы.

Содержательная подготовка переговоров включает решение следующих вопросов:

· анализ проблемы и диагностика ситуации;

· формирование общего подхода, основных целей и задач;

· формирование предложений и их аргументация.

Анализ проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного этапа.

Подходы и типы поведения на переговорах. Переговоры - неотъемлемая часть деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры "острием экономических отношений". Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

В отличие от зарубежных коллег, которые в юности овладевают переговорным процессом (а рынок без переговоров немыслим), для кубанских предпринимателей и работников органов управления это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях - это просто растерянность, в других - они прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе. В результате переговоры "не идут", и поэтому иногда теряется возможность наладить взаимовыгодные экономические связи. Выход один - учиться искусству ведения переговоров.

В США и других странах выпускается множество книг по оптимизации процесса ведения переговоров. Можно выделить книгу Роджера Фишера "Путь к согласию". На русский язык переведена книга О.Эрнеста "Слово предоставляется Вам".

В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам. Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Основной девиз таких переговоров можно выразить словами "кто-кого".

Второй подход можно считать противоположностью первого. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера по переговорам "дружеского" к себе отношения, и ведет себя заискивающе.

Третий подход основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени отвечают интересам обеих сторон.

В процессе переговоров необходимо внимательно слушать партнера. Если что-либо осталось непонятным, лучше переспросить, задав прямой вопрос: "Что вы имеете в виду под? …..", либо уточнить: "Правильно ли я вас понял?"

Не надо упускать из виду и детали. Если они специально не были обсуждены, то это не значит, что их можно трактовать по своему усмотрению. Возможные двойственные формулировки лучше снять заранее, а не возвращаться к ним вновь, при выполнении взятых обязательств.

ГЛАВА 5. Язык или речь без слов

Жесты, мимика, интонации - важнейшая часть делового общения. Порой с помощью этих средств (их называют невербальными) можно сказать гораздо больше, чем с помощью слов (вербальными средствами). Наверное, каждый может вспомнить, как он сам прибегал к красноречивым взглядам и жестам или "читал" ответ на лице собеседника. Такая информация пользуется большим доверием. Если между двумя источниками информации (вербальными и невербальными) возникает противоречие - говорит человек одно, а на лице у него написано совсем другое, то очевидно, большего доверия, заслуживает невербальная информация.

Невербальные компоненты общения очень значимы в первые минуты знакомства. "По одежке встречают", - гласит русская пословица. И эта "одежка" - не только костюм, но и поза, взгляд, улыбка.

Прежде всего, о позе и жестах. На переговорах с партнером не следует принимать позу, характеризующую закрытость в общении и агрессивность: насупленные брови, чуть наклоненная вперед голова, широко расставленные на столе локти, сжатые в кулаки сцепленные пальцы. Не следует одевать очки с затемненными стеклами, особенно при первом знакомстве. Не видя глаз собеседника, партнер может чувствовать себя неловко.

Позы участников переговоров отражают их субординацию. О стремлении к доминированию свидетельствуют такие позы, как: обе руки на бедрах, ноги чуть расставлены.

При рассадке участников переговоров надо учитывать психологические аспект. В рабочих кабинетах столы часто ставятся буквой "Т", чем выше положение руководителя, тем больше эта буква. Посетителю предлагают присесть за стол, во главе которого находится хозяин данного кабинета. Сразу возникает отношение доминирования. Лучше всего во время переговоров сидеть напротив друг друга, а при менее официальных беседах - наискось от собеседника.

Жесты весьма информативны. Они могут быть сигналом к окончанию встречи (например, готовность одного из собеседников встать из-за стола - корпус чуть наклонен вперед) или иметь прямо противоположное значение и свидетельствовать о заинтересованности в беседе (рука находится под щекой), но не подпирает ее.

Первый тип жестов – жесты-символы. К ним относится, например, довольно распространенный сегодня во многих странах мира американский символ "ОК", означающий "все хорошо", и передающийся с помощью большого и указательного пальцев, которые как бы образуют букву "О". Однако этот жест нельзя считать общепринятым, так, во Франции, он означает ноль, а в Японии - деньги.

Второй тип жестов - жесты-иллюстраторы, используются для пояснения сказанного и лучше запоминаются. Интенсивность жестикуляции зависит от темперамента. Так, жители Средиземноморья, в отличие от народов Центральной или Северной Европы, активнее пользуются жестами.

Третью группу составляют жесты-регуляторы. Они играют очень важную роль в начале и в конце беседы. Один из таких жестов-регуляторов - рукопожатие. Эта традиционная и древнейшая форма приветствия. Она информативна и говорит о многом. Не случайно немецкий философ И.Кант назвал руку "видимой частью мозга".

В деловом мире рукопожатие используется не только при приветствии, но также как символ заключения соглашения, знак доверия и уважения к партнеру. Вместе с тем, короткое веселое рукопожатие и очень сухие руки могут свидетельствовать о безразличии. Влажные руки говорят об очень сильном волнении.

Жесты-регуляторы позволяют поддержать беседу или указать на ее окончание. Например, частые кивки головой означают необходимость ускорить беседу, а медленные показывают заинтересованность в беседе, согласие с партнером.

Улыбка, пожалуй, наиболее универсальное средство общения. Улыбка сопровождает и слова приветствия. В целом не следуя американскому принципу улыбаться чаще, не стоит забывать о том, что улыбка должна быть адекватна ситуации и не должны вызывать раздражение собеседника.

Представители различных наций при беседе предпочитают следующие расстояния:

· Близкое - арабы, японцы, жители Южной Америки, французы, греки, негры, итальянцы, испанцы.

· Среднее - англичане, шведы, жители Швейцарии, немцы, австрийцы.

· Большое - белое население Северной Америки, австралийцы.

Использование жестов-символов вызывает больше всего недоразумений. Это может привести к комичным ситуациям, а порой поставить в неловкое положение. Так, в нашей стране поднятый вверх большой палец символизирует наивысшую оценку, а в Греции означает "заткнись".

В США этот жест может в одних случаях подразумевать "все в порядке", в другом - желание поймать попутную машину, а если палец резко выбрасывается вверх, то является нецензурным выражением. Вывод: если неизвестны точные значения жестов при общении с иностранцами, лучше вообще их исключить. Эти жесты, либо просто не понимаются, либо имеют другое значение.

ГЛАВА 6. Национальные особенности делового общения

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики.

США. Американская культура сравнительно молода по сравнению со многими европейскими, азиатскими или ближневосточными культурами.

Вторую половину XX столетия иногда называют "эрой переговоров", она совпала с ростом влияния США на развитие международных деловых, экономических и политических отношений.

Американцы - личности. Индивидуальность и права личности - это самое главное для американцев. Это качество можно расценить как проявление эгоизма, но оно заставляет американцев относится с уважением к другим личностям и настаивать на равноправии. Они самостоятельны и независимы. Американцы - прямые люди, ценят в людях честность и откровенность и быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности. Они не любят чопорность, предпочитают удобную повседневную одежду, обращаются друг к другу просто, неофициально, даже если между собеседниками большая разница в возрасте и общественном положении.

Американцы задают много вопросов. Часть из них вам может показаться элементарными и прямолинейными. Вам могут задать и очень личные вопросы. Так обычно проявляется их неподдельный интерес.

Американцы - материалисты. "Успех" часто измеряется количеством заработанных денег. Однако среди американской интеллигенции достаточно людей, которые отвергают такой подход.

Деловой американец по своему характеру не мелочен и не педантичен. Но он понимает, что для организации любого дела нет мелочей. Поэтому к переговорам он готовится тщательно, с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Непременным качеством американского бизнеса является соблюдение трех правил:

· анализируй;

· разделяй функции (обязанности);

· проверяй исполнение.

Эти правила считаются условием квалифицированного руководства Специализация - это девиз, без которого не начинается ни одно дело.

Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они живут по расписанию.

В беседах, на переговорах американцы предпочитают причинно- следственные аргументы, предполагающие, что вывод делается на основе фактического доказательства.

Демократизм в деловом общении проявляется в стремлении американцев к неформальной атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от строгого следования протоколу.

Стиль делового общения отличает профессионализм. Спиртного употребляют очень мало. В основном, пьют пиво и коктейли, где льда больше, чем жидкости. Тосты не приняты.

Если вас пригласят в дом, это значит, что хозяину это очень важно. Принесите в качестве подарка бутылку вина или сувенир.

Франция. Франция - одна из старейших и самобытнейших наций на европейском континенте, с богатой историей и культурой. В прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование дипломатического протокола, этикета. Долгое время французский язык был языком дипломатической переписки и дипломатического общения.

Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы. Они соединяют тонкость наблюдения с особым даром ясной убедительности. Они благородны и точны, но нетерпимы.

Большое значение на французский стиль делового общения оказывает система образования, которая ориентирована на воспитание независимости и критически настроенных граждан. Высшие слои общества особое внимание уделяют изучению философии, истории искусств, своей истории и культуры.

Они искусно отстаивают тот или иной принцип, но не склонны к торгу. Французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют "запасной" позиции.

По сравнению с представителями США французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны. В компетенции неосредственных участников французской делегации находятся вопросы тактики ведения переговоров, где они часто демонстрируют большое разнообразие средств и приемов.

Французы уделяют большое внимание предварительным договоренностям, предпочитают по возможности заранее определить вопросы, которые могут возникнуть в ходе официальной встречи.

Поскольку французы с любовью относятся к своей истории, стране, культуре, языку, немаловажным фактором при проведении переговоров и во время деловых встреч с ними становится использование французского языка в качестве официального. Материалы для обсуждения на переговорах желательно готовить на французском языке. Ошибок в риторике быть не должно.

Пространные тосты не приняты. Во время приема о делах говорят только после того, как подается кофе, до этого французы предпочитают разговаривать о культуре и искусстве. Поступать наоборот считается признаком дурного тона, но и невеликого ума - демонстрируя свой интерес вы оказываетесь в роли просителя, а нарвавшись на отрицательный ответ, ставите в неудобное положение как себя, так и партнера.

Быть приглашенным на ужин своим деловым партнером считается во Франции исключительной честью. На ужин следует прибыть на 15 минут позже назначенного времени, принеся в качестве подарка цветы (только не белые и не хризантемы), коробку конфет и шампанское.

В ходе первой встречи не принято вручать своему деловому партнеру подарки. В качестве сувениров уместными считаются художественные альбомы.

Великобритания. Англичанам присущи такие черты, как сдержанность, щепетильность, которая заставляет англичан быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание собственности, деловитость. Независимость, граничащая с отчуждением - основа человеческих отношений в Британии.

Английская натура склонна к выжиданию и неторопливым поискам компромисса между верой и сомнением.

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Отсюда склонность избегать категорических утверждений или отрицаний, используя при этом разнообразный оборот типа "Мне кажется", "Я думаю" и т.д.

При всей своей приветливости, готовности помочь, пойти навстречу, англичане абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких- то правил, а тем более - законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим.

Иностранец, привыкший считать, что молчание - знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Это заблуждение.

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и согласования. Импровизации здесь неуместны.

Пунктуальность в Великобритании - жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только на первой встрече, в дальнейшем англичане довольствуются устным приветствием. Переговоры могут вестись с одним или несколькими участниками, традиционно они начинаются с обсуждения погоды, спорта и т.д. Англичане принимают решение медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. Они достаточно гибки и охотно отвлекаются на инициативу противоположной стороны.

При разговоре лучше избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, Северная Ирландия, частная жизнь и деньги.

Приглашение в дом надо рассматривать как знак особого расположения. Если такое приглашение последует, то в день визита не забудьте послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино.

В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками.

Германия. Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Свои предложения иностранные фирмы и отдельные предприниматели имеют возможность бесплатно публиковать в специализированном бюллетене "Асландсанфраген", издаваемом Федеральным ведомством внешнеторговой информации в г. Кельне.

Для установления деловых отношений можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими партнерами.

Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Своей пунктуальностью по-немецки вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег, что в свою очередь благоприятно скажется на микроклимате на переговорах.

Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Они очень тщательно прорабатывают свою позицию. В ходе переговоров они любят обсуждать вопросы последовательно один за другим.

Если вас в перерыве переговоров пригласили в ресторан, то не забудьте, что счета в ресторане оплачиваются отдельно: приглашающими и приглашенными.

Во-вторых, за столом следует пить только тогда, когда хозяева произнесут традиционное: "Прозит!". Наконец, следует избегать разговоров политического характера.

В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же такое приглашение последует, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.

Венгрия. Венгры весьма эмоциональны, что иногда мешает деловым отношениям. Они чувствительны к вопросам, связанным с "национальной гордостью". Венгерский участник переговоров практически всегда считает себя аристократом и стыдится вести мелочный торг. Он скорее пойдет на уступку, зачастую не отвечающую его интересам.

Для венгерских участников переговоров важен личный компонент в деловых отношениях, формирующий доверие. Привычным делом при длительных и серьезных контактах становится посещение ресторанов, однако детали торговых отношений там не принято обсуждать. Эти вопросы, согласно венгерским нормам, должны обсуждаться заранее. В Венгрии, в меньшей степени, чем в Германии или в Австрии, придают внимание при обращении к академическим званиям. Венгры весьма восприимчивы к шику и элегантности, в частности, в одежде.

Италия. Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью.

Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает аналогичным нормам большинства европейский стран. Некоторые различия наблюдаются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны на первых этапах установления контактов, стремятся не затягивать решение организационных и формальных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты решений.

Для налаживания деловых связей достаточно обмена официальными письмами с предложениями. Нередки случаи, когда для установления деловых связей обращаются к услугам посредников, институт которых довольно обширен.

Большое значение итальянцы придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или в политике.

Считается, что неофициальная обстановка способствует сглаживанию возможных противоречий, возможности более свободно высказать критические замечания в адрес партнера.

Крепкие напитки пьют редко, даже знаменитая итальянская граппа не в большом ходу на своей родине. Обычно употребляют местное вино, которое является непременным атрибутом любого обеда. Пространные тосты не приняты. Перед тем, как выпить, в Италии произносят "чин-чин".

Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать на переговорах атмосферу благожелательности.

В целом, итальянцы достаточно чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики, это следует учитывать при организации и ведении переговоров.

Испания. По своему характеру испанцы серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде.

Не следует назначать встречу в полдень - час сиесты. Склонность испанцев опаздывать на встречу является предметом многочисленных шуток. Церемония знакомства не отличается от общепринятой: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Стиль ведения переговоров с представителями испанских фирм менее динамичен, чем с американскими. Так же как и представители других стран, испанцы большое значение придают тому, чтобы переговоры велись между людьми равного положения в деловом мире или обществе.

Испанцы любят много говорить и регламент встречи часто не соблюдается. Необходимость классического костюма, белой рубашки и начищенной обуви обязательна.

В Испании едят поздно: завтракают в 14.00, обедают в 22.00. За столом избегайте обсуждения таких тем, как гражданская война, период правления Франко, коррида, личная жизнь.

В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой. Однако, если такое предложение последует, то принесите с собой в качестве подарка цветы и вино.

Избегайте слишком дорогих подарков, которые могут быть восприняты как взятка и обидят партнера.

Швеция. Шведы известны в мире своей глубоко укоренившейся лютеранской деловой этикой, которая наиболее близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам относится прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, основательность, порядочность и надежность в отношениях.

Уровень квалификации шведских партнеров очень высок, поэтому в своих партнерах они особенно ценят профессионализм. Шведы, как правило, владеют несколькими иностранными языками, в первую очередь, английским и немецким.

Шведы - педанты, не называйте вашего партнера по имени до тех пор, пока он сам вам этого не предложит.

Шведы любят планировать дела заранее, поэтому и о деловых встречах лучше договариваться заранее.

Шведская сторона предпочитает знать заранее состав участников и программу пребывания. Будет вежливым с вашей стороны дать рекомендации о форме одежды при посещении театра и приемов.

Традиционно переговоры начинаются с беседы о погоде, спорте, культуре и т.д. К этой части переговоров нужно заранее готовиться. Каждый участник переговоров имеет право на собственное мнение, когда ему будет предоставлено слово.

Шведы сдержаны и обычно не выражают ярко своих эмоций. Любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях, поэтому если вы хотите достичь успеха на переговорах, нужно быть тщательно подготовленным.

Из российских сувениров особой популярностью у шведов пользуются изделия народных промыслов, платки, шали, пластинки с классической музыкой и шоколадные конфеты.

Шведы придерживаются традиционных взглядов на одежду делового человека, предпочитая классический стиль. Для мужчин это темный, обычно синий в мелкую полоску или серый костюм. Для женщин - более или менее строгий, не очень яркий костюм модных длины и силуэта.

Китай. Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум вещам:

· Сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам.

· Формулированию "духа дружбы". "Дух дружбы" на переговорах для них имеет вообще очень большое значение, что обусловлено китайскими культурными традициями и ценностями. "Дух дружбы" китайцы по сути отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. При этом желательно не забывать, что во время приветствий при обмене рукопожатиями (оно принято в Китае) сначала жму руку наиболее высокопоставленного лица.

В китайской делегации, как правило, много экспертов. Поэтому численность делегации может быть достаточно большой.

Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. В дальнейшем они в основном ориентируются на людей с более высоким статусом.

На переговорах с китайской стороной не следует ожидать, что партнер первым "откроет свои карты", т.е. первым выскажет свою точку зрения или внесет предложение.

Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны.

Окончательные решения обычно принимаются китайской стороной не за столом переговоров с партнером, а дома.

Одобрение достигнутых договоренностей со стороны "центра" практически обязательно. При этом не исключено, что при возможности они постараются улучшить для себя достигнутые договоренности, внести поправки и оговорки.

В Китае придают важное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам. Вас радушно пригласят в гости или в ресторан на обед, где подадут не менее 20 блюд. Если вы не готовы попробовать предлагаемое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Попытайтесь съесть хотя бы маленький кусочек. Подача супа к столу - сигнал того, что обед близится к завершению.

Основной напиток китайцев - рисовая водка (крепость 55%). Очень популярно красное вино каулиян. Азия церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, чокаться не обязательно. Если же чокаться, то, соблюдая правило: младший должен чокнуться верхней частью своего бокала о ножку бокала, который поднимает старший, тем самым, показывая, что он ставит себя ниже сотрапезника, разливающий напиток должен наполнить чужие бокалы до краев, иначе это будет выглядеть как неуважение.

Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей делегации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

Арабские страны. Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции.

В целом, поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей различных арабских государств.

В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все контакты, обсуждения ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывая но спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими и не распространяются на иностранцев.

Если европейское приветствие короткое и сухое, то арабское превращается в целую процедуру, оно сопровождается расспросами о здоровье, о делах. На протяжении беседы эти вопросы могут повторяться. Даже если вы спешите, то необходимо выслушать арабского собеседника и его многочисленные пожелания благополучия. Речь арабского собеседника сопровождается частыми обращениями к Аллаху, упованием на его помощь в завершении предстоящих дел. В арабской стране это обычная формула вежливости.

"Культурная дистанция" между беседующими арабами обычно короче, чем она принята у европейцев. Беседующие почти касаются друг друга, что свидетельствует о взаимном доверии.

При первом знакомстве ваш арабский собеседник выражает вам радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции: среди арабов господствует мнение, что только такое поведение достойно мусульманина. Последующая беседа может проходить менее гладко.

Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов "да" или "нет". Взамен следует туманный оборот типа "Иншаала" (Если Аллаху будет угодно). Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным. Арабские собеседники всегда стремятся "сохранить лицо" и свое, и собеседника.

Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Они выражают отказ в максимально завуалированном виде.

Исламская мораль относит торговлю к престижному, почитаемому занятию. Средневековые мыслители рассматривали торговлю как род искусства, успех в торговых начинаниях считался признаком глубокого ума.

Торговая сделка у арабов - всегда маленький спектаклю. Это область, где европейские и арабские понятия существенно расходятся. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится сама любезность. Первая названная цена всегда многократно завышена. Назвав завышенную цену хозяин товара начинает всячески его расхваливать. Покупатель стремится сбить цену. Процесс покупки часто сопровождается угощением напитками, кофе, чаем. Если вам подали небольшую чашечку кофе (он очень крепкий, без сахара, с большим количеством кардамона), то выпив, вы отдаете ее хозяину, и он тут же наливает в нее еще кофе. Если вы больше не хотите кофе, покачайте чашечкой из стороны в сторону или переверните ее вверх дном. Если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это значит, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

ГЛАВА 7. Иные формы протокольных контактов с зарубежными партнерами.

Дата добавления: 2015-07-02