Вместо заключения

РОЛЕВОЙ БЛАНК

Вопросы для агента:

1. К кому вы обращаетесь?

2. Имели ли вы дело с этим клиентом ранее?

3. Использует ли он нашу газету сейчас?

4. Если нет, то какое конкурирующее СМИ он сейчас исполь­
зует?

5. Какова цель этого контакта?

6. Что еще вы знаете об этой выгоде, которая может фигури­
ровать в вашем обращении?

Вы подумали о начальном выгодном заявлении?

7.

И т.д.

Вопросы для клиента:

1. Кто ваши клиенты?

2. Что вы продвигаете?

3. Есть ли у вас право принимать решение о покупке?

4. Видели ли вы этого агента ранее?

5. Используете ли вы газету агента сейчас?

6. Что вы думаете об этом агенте и/или об этой газете?

7. В каком настроении вы сегодня?

8. Что вам требуется?

9. Как ваши потребности соотносятся с возможностями аген­
та и его газеты?

10. В чем вы не заинтересованы? И т. д.

По ходу тренировки агенту следует оставаться в рамках роли и не выносить на обсуждение не связан­ные с делами потребности или возражения.

Самыми трудными являются первые тренировки. Как правило, со временем очень легко войти во вкус и получать удовольствие от тренировки как от игры.

Очень важно не бояться критики во время трени­ровок. Лучше сделать ошибки и научиться устранять недостатки в тренировочной ситуации, чем совер­шить те же ошибки в настоящих торговых перегово­рах. Лучше провалить тренировочную продажу, но осуществить реальную.

Тренировки не следует бросать после того, как у агента все стало получаться в продажах. Вне зависи­мости от уровня мастерства нужно продолжать тре­нироваться. Ведь все, даже самые знаменитые, спорт­смены и музыканты тренируются каждый день. А ес­ли они бросят свои подготовительные занятия?

Частые тренировки являются обязательным усло­вием поддержания искусства продаж на высоком уровне. Агент всегда должен быть "в форме".

Как говорилось в начале этой книги, умение про­давать — это призвание, наука и искусство. Вершина же искусства эффективных продаж — импровизация.

Можно разложить все по полочкам, классифици­ровать все действия и рекламодателей, отточить все навыки и... растеряться при встрече с реальным рек­ламодателем. Ведь в жизни практически каждая си­туация непредсказуема и уникальна. Многообразие ситуаций на рынке, компаний-рекламодателей и их сотрудников заставляет действовать каждый раз по-новому, импровизировать.

Надеюсь, эта книга была прочитана людьми, способ­ными к работе агента. Надеюсь, они получили новые знания. И надеюсь, они плодотворно используют их в своей импровизации на рекламном рынке.

Постигшие импровизацию в продажах получают массу удовольствия от своей работы: хорошую зар­плату, служебный рост, уважение клиентов и коллег. Но лучшие профессионалы наслаждаются самим процессом продажи. Они не боятся конкуренции со стороны агентов других рекламоносителей, так как уверены в преимуществе своих методов и подходов. Любые переговоры с самым "тяжелым" клиентом та­кие продавцы рекламы легко превращают в увлека­тельную игру. И еще, они гордятся своей, не каждо­му посильной работой.

ЖЕЛАЮ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ!

Александр Назайкин

P. S. Высказать свое мнение о книге, поделиться соображениями и рабочими наблюдениями вы може­те, связавшись с автором по E-mail: [email protected]

"РЮКЗАЧОК" АГЕНТА

В своей повседневной работе агенту необходим определенный багаж специальных знаний о рекламе, ее различных аспектах. И в тех случаях, когда агенту приходится использовать научные данные и узкопро­фессиональные термины, я думаю, ему пригодится следующий специально собранный "рюкзачок" с двумя отделениями.

Дата добавления: 2015-06-27