Особенности делового общения

Деловые переговоры предполагают наличие несовпадающих или даже противоположных интересов участвующих сторон и требуют от участников умения достигать разумного соглашения. Разумное соглашение максимально отвечает законным интересам обеих сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества, не портит отношений между сторонами. Достигнуть разумного решения сложно, необходимо осуществлять сотрудничество сторон. Тогда происходит сближение интересов и поиск обоюдной выгоды на основе взаимоприемлемого варианта решения спорного вопроса.

В жизненной практике чаще встречаются малоэффективные стратегии поведения в спорных вопросах, такие как: жесткое доминирование (жесткий подход) одной стороны и соответственно вынужденное подчинение, капитуляция другой стороны либо открытая конфронтация сторон; «мягкая уступчивость» (мягкий подход), направленная на избежание конфронтации и приводящая к компромиссному решению (при обоюдной уступчивости) либо к выигрышу «жесткого участника».

Сторонники «жесткого подхода» ставят перед собой цель «победить» любой ценой, требуют от другой стороны уступок, не доверяя партнерам по переговорам, угрожают им, ищут то решение, которое максимально выгодно для самих себя. Сторонники «мягкого подхода» ставят цель достичь «соглашения», поэтому делают уступки для развития отношений, вносят предложения, допускают односторонние потери для достижения согласия, стараются быть дружелюбными, доверяют партнерам, ищут то решение, на которое пойдут партнеры по переговорам. В таких взаимодействиях возможны следующие исходы: разрыв, конфронтация, реже капитуляция между двумя сторонниками жесткого подхода, выигрыш – сторонник жесткого и сторонник мягкого подходов, компромиссное решение – два сторонника мягкого подхода. Все это разновидности позиционного торга, и, чем более участники защищают позицию, тем сильнее с ней связываются, тем труднее изменить свою первоначальную позицию. Срабатывает гонор, «спасение своего лица», и достижение согласия становится все менее вероятным, поскольку позиционный торг психологически превращается в состязание воли, чтобы заставить другую сторону изменить свою позицию.

Существует несколько видов деловой зависимости.

Ш Деловые отношения равенства. В этом случае два или несколько членов группы, коллектива имеют одинаковые права и обязанности, выполняют одинаковые функции.

Ш Деловые отношения подчинения. В них одно лицо согласно документу занимает положение, обязывающее его осуществлять контроль и принимать исполнение.

Личные взаимоотношения возникают на основе психологических мотивов: симпатии, общности взглядов, интересов, неприязни и прочих. В личных взаимоотношениях документы не имеют силы. Взаимоотношения могут прекратиться, как только исчезают психологические мотивы их породившие. Система личных взаимоотношений выражается в таких категориях, как дружба, товарищество, любовь, ненависть, отчужденность.

В процессе общения намечается несколько вариантов деловых и личных взаимоотношений.

Ш Совпадение положительной направленности членов группы. В группе, не имеющие деловых противоречий между членами, добрые личные контакты способствуют успешному выполнению стоящей задачи.

Ш Натянутые деловые отношения и недоброжелательные личные. Это предконфликтная или конфликтная ситуация. Она может возникнуть в отношениях равенства или подчинения. Причины осложнения отношений могут быть различные.

Ш Нейтральные деловые и такие же личные. Под нейтральными следует понимать такие отношения, при которых обе стороны придерживаются инструкции, не выходя за ее пределы. Это так называемые строго официальные отношения. Личные отношения при этом изолируются. Они не проявляются, так как для этого нет почвы.

Межличностные отношения определяют положение человека в группе, коллективе. От того, как они складываются, зависит эмоциональное благополучие, удовлетворенность или неудовлетворенность человека пребыванием в данной общности. От них зависят сплоченность группы, коллектива, способность решать поставленные задачи.

Общение и межличностные отношения в группах и коллективах изучаются наблюдением, экспериментом, беседой, анкетированным опросом, социометрией. Применение того или иного метода диктуется конкретной задачей, а также условиями, в которых осуществляется изучение. Наблюдение, эксперимент и опрос, используемые при изучении личности, вполне приемлемы и при изучении общения и межличностных отношений в группах и коллективах.

В настоящее время широкое распространение получила социометрическая методика. Она используется для изучения общения, межличностных отношений в уже сложившихся группах и коллективах. Эта методика предполагает выбор партнера для совместных акций (на деловой и личной основе).

В психологии приняты специальные термины, обозначающие положение личности в межличностных отношениях в группе.

«Звезда» – член группы, получающий наибольшее количество выборов.

«Предпочитаемый» – член группы, коллектива, получающий половину или чуть меньше количества выборов, отданных популярному («звезде»).

«Оттесненный» – термин, обозначающий лицо, которое получает минимальное количество выборов.

Каждый член группы, коллектива занимает в группе то или иное положение. Оно не всегда одинаково в деловых и личных отношениях. Например, ученик в деловых отношениях оказывается в ранге «оттесненных», в личных он – «предпочитаемый», другой ученик в личных отношениях – «звезда», в деловых – «предпочитаемый». Но может быть и совпадение статуса «предпочитаемый» в деловых и личных отношениях.

ЛЕКЦИЯ 15

Дата добавления: 2014-01-03