Мотивация потребителей

 

Мотивация - процесс внутреннего управления поведением человека, поведенческая психология потребителя базируется на изучении психологической мотивации потребителя и потребительских ценностей.

 

Современная наука о мотивации базируется на следующих теориях А. Маслоу, Д. Мак-Климанд, М. Рокича, Д. Шета,Б. Ньюмона, Б. Гросса.

Д. Мак-Климанд в 60-ых годах выдвинула предположение о наличие трех основных потребностей.

1.Потребность в социальной принадлежности

2.Потребность в достижениях

3.Потребность во власти

 

В 70-ые годы Рокич предложил два типа ценностей человека.

1.Терминальные ценности (комфорт, свобода, красота, семья, безопасность)

2.Инструментальные ценности (иррудированность, ответственность, самоконтроль, вежливость и т.д)

В 90-ые годы появился реестр потребительских ценностей Шета, Ньюмона и Гросса.

 

Типы ценностей	Связь с типом ценностей и восприятие полезности товара
1.Функциональный	Непостоянная роль товара в удовлетворении потребностей
2.Эмоциональный	Способность к обеспечению стабильности чувств и возбуждений эмоций
3.Социальный	Ассоциация со стереотипами определенных групп людей
4.Эпистимический	Способность возбуждать любопытство, удовлетворять стремление к знаниям и тяга к новизне
5.Условный	Роль товара обусловлена в специфической ситуации его выбора.