Ситуация покупки и покупающий центр

Процесс принятия решения при организационной покупке.

В зависимости от длительности и степени сложности процесса закупок закупочные ситуации делятся на три группы:

1. Прямая закупка. В данной ситуации по­купатель просто заказывает существующий товар/услугу, используя готовый список доступных поставщиков. Неопреде­ленность и риск практически отсутствуют.

2. Модифицированная закупка. Ситуация, в которой пользователи или лица, принимающие решения в покупающем центре, хотят изменить характеристики продукта (технические условия, цену, график доставки или поставщика). Неопределенность и риск модифицированной закупки выше, чем в прямой закупке.

Закупка для новой задачи. Ситуация первоначальной закупки продукта для использования в выпол­нении новой работы или для разрешения новой проблемы. Эта закупка требует разработки продуктной спецификации, спецификации поставщика и процедур для будущих закупок этого продукта. Для начальной покупки организационный покупа­тель нуждается в большом количестве информации, поскольку неопределенность и риск ошибочного решения высоки.

(см. табл.12)

Таблица 12

Параметры покупающего центра	Новая покупка	Прямая/модифицированная покупка
Вовлечено людей	Много	Немного
Время принятия решений	Длительное	Короткое
Определение проблемы	Не определена (не полностью определена)	Хорошо определена
Цель покупки	Хорошее решение проблемы	Низкоценовая поставка
Учитываемые поставщики	Новые/существующие	Существующие
Влиятели	Технический персонал	Агент по закупкам

Процесс принятия решений при организационной покупке идентичен процессу индивидуальных (конечных) потребителей и включает в себя: осознание проблемы, поиск информации, выбор вариантов, покупку и оценку после покупки:

1. Осознание проблемы		2. Поиск информации		3. Выбор вариантов		4. Покупка		5. Оценка после покупки

Дата добавления: 2014-01-03