В2В-электронная форма маркетинга

Мотивация и характеристика покупателей ТПН

Покупатели ТПН, также как и индивидуальные покупатели, находятся под воздействием различных факторов, которые можно сгруппировать в четыре группы (данные факторы позволят выявить мотивы покупок на корпоративном рынке и дать характеристику покупателей ТПН):

1) Факторы окружающей обстановки: уровень первичного спроса, экономические перспективы, стоимость получения кредитов, условия материально-технического снабжения, темпы научно-технического прогресса, политическая ситуация, изменения в законодательстве, регулирующем предпринимательскую деятельность, деятельность конкурентов.

2) Факторы особенности предприятия: цели организации, методы работы, организационная структура предприятия, внутриорганизационные системы, корпоративная культура.

3) Факторы межличностных отношений: полномочия, которыми владеет торговый агент, статус уполномоченного, умение убеждать и контактность (коммуникабельность).

4) Факторы индивидуальных особенностей личностей: возраст, уровень доходов, образование, тип личности, служебное положение.

Принято выделять пять направлений электронной коммерции:

· бизнес - бизнес (business-to-business, B2B);

· бизнес - потребитель (business-to-consumer (customer), B2C);

· потребитель - потребитель (consumer (customer)-to- consumer(customer), C2C)

· бизнес - администрация (business-to-administration, B2A);

· потребитель - администрация (consumer (customer)-to administration, C2A)[3].

Бизнес-для-бизнеса» (В2В) – сектор рынка, ориентированный на организацию Интернет-взаимодействия между компаниями в процессе производства и продажи товаров или услуг. Сектор В2В охватывает торговые отношения между фирмами, осуществляемые в электронной форме, включая организацию поставок и продаж, согласование контрактов и планов. Основной акцент в электронной коммерции В2В традиционно делается на снижении затрат на поиск нужных товаров, ускорении процедур закупок, спрямлении товарных потоков. Интернет минимизирует комиссионные, корпоративные закупки, и продажи все больше тяготеют к переходу в он-лайновую среду. В последнее время свои электронные торговые площадки создали мировые гиганты автомобильной, компьютерной и сталелитейной промышленности.

Электронные торговые площадки (e-Marketplaces) можно условно разделить на две большие группы:

• вертикальные торговые площадки - функционируют в определенных областях экономики, конкретных отраслях: энергетике, сельском хозяйстве, нефтехимии и т.д. Вертикальные торговые площадки часто являются частью отраслевых порталов;

• горизонтальные торговые площадки - специализируются на отдельных бизнес-функциях или бизнес-потребностях, характерных для многих разных отраслей, например приобретение подержанного офисного оборудования.

Новая В2В-экономика гораздо сложнее, чем В2С (бизнес для конечного потребителя), так как фирмы, работающие на индустрию, должны учитывать намного больше факторов, а также традиции крупных конкретных участников рынка, чье отношение к торговой площадке может радикально сказаться на эффективности ее работы и в целом на ее судьбе.

Электронная коммерция типа В2В породила целый спектр моделей. К системам В2В относится, в частности, и развивающееся направление «Управление логистическими цепочками» (Supply Chain Management, SCM), которое обеспечивает предприятию бесперебойную информацию: о поставках и логистике всех контрагентов для основного производства, о состоянии выполнения заказа, о состоянии перемещения товара от продавца к покупателю, а также дает возможность прогнозировать и контролировать сроки отгрузки и доставки товара заказчику.

В зависимости от используемой рыночной модели е-площадки разделяют на четыре основные группы: он-лайновые каталоги, или агрегаторы (online catalog); аукционы (auction); биржи (exchange); сообщества (community).

Он-лайновые каталоги собирают каталоги многих поставщиков (потребителей) и предоставляют мощные поисковые возможности, сравнивая товары сразу по нескольким параметрам, включая цену, даты поставки, гарантии, информацию по обслуживанию и т.д. Аукционы устанавливают цены во время торгов. Биржи - это анонимные торговые е-площадки. Рынок определяет стоимость товаров в динамике, позволяя как покупателю, так и продавцу, изменять его цену. Сообщества собирают вместе потенциальных покупателей и продавцов на базе общего профессионального интереса и обеспечивают компании необходимой информацией (промышленными новостями, исследованиями, информацией по состоянию рынка, списками вакансий), а также позволяют общение участников непосредственно через чат или с помощью доски объявлений.

В мае 2001 г. группа крупнейших российских компаний энергетической и транспортной отраслей объявили о намерении создать электронную биржу Energy Trade System (ETS). Биржа задумана как независимое предприятие, открытое для всех участников рынка. Запуск биржи - первый в России опыт Интернет-биржевой деятельности в энергетическом секторе, шаг к революционным переменам в сфере торговли эпергоресурсами в России. Основатели биржи - Министерство путей сообщения, компании «Транснефть» и «Транснсфтспродукт», оператор оптоволоконных сетей компания «ТраисТелеКом» и «Сибнефть». Первоначально компания была ориентирована на внутренний российский рынок, а в дальнейшем ее деятельность запланировано распространить и па другие страны, а также содействовать созданию электронных рынков для продажи электроэнергии и природного газа. Ведется работа по созданию платформы для электронной торговли оборудованием и услугами для нефтяной и газовой промышленности.

Разновидность электронной коммерции В2В - модель Е2Е (Exchangeto-Exchange, Биржа-Биржа) появилась в мире после возникновения и широкого распространения Интернет-бирж. Партнерство и кооперация Интернет-бирж возникают как следствие понятного факта, что на одной Интернет-бирже невозможно представить всю мыслимую (и главное, востребуемую) совокупность товаров и услуг. В связи с этим потребитель должен принимать участие в деятельности нескольких бирж, что во многих случаях просто неудобно. Гораздо привлекательнее, когда потребитель зарегистрирован на одной бирже и посылает заявку на товар и (или) услугу на «свою» биржу. Если на данной бирже заявка не может быть удовлетворена, то она автоматически передается на другую биржу. Если и там требуемого товара и (или) услуги нет, то она передается дальше до тех пор, пока не будет удовлетворена.

В Рунете с 2000 г. действует электронная площадка Faktura (http://www.faktura.ru) - крупнейшая в России система оптовой торговли между предприятиями через Интернет. К середине 2002 г. в ней участвовало 70 банков и более 2500 предприятий из 80 регионов России. Система обеспечивает электронные коммуникации между покупателями, поставщиками и обслуживающими их банками.

Поставщики получили новый канал сбыта продукции с гарантированной оплатой сделок. Вступая в систему, поставщик гарантирует, что цены на его товары, размещенные в ней, соответствуют максимальной оптовой скидке. За обслуживание в системе поставщик платит комиссию от суммы каждой совершенной сделки.

Покупатели получают цены с максимальными для площадки скидками, независимо от количества приобретаемого товара. Предприятия малого и среднего бизнеса имеют возможность покупать товары по ценам, которые обычно предоставляются только крупным предприятиям при большом объеме заказа. Покупатели обслуживаются бесплатно.

Последним самым модным течением В2В стала так называемая с-коммерция (collaborative commerce - совместная коммерция). Идея с-коммерции состоит в преодолении преград традиционных бизнес-процессов и улучшении обмена информацией посредством системной интеграции и коммуникаций на основе Интернета. В принципе, целью совместной коммерции является объединение сотрудников, заказчиков, потребителей и деловых партнеров для обмена информацией и совместного устранения любых шероховатостей, связанных с транзакциями.

Например, компания Taiwan Semiconductor Manufacturing Company (TSMC) - производитель интегральных схем - использует Интернет для обмена данными и информацией по дизайну со своими заказчиками. До разработки новых решений по сотрудничеству TSMC убедилась в том, что использовавшиеся до сих пор методы связи с заказчиками были медленными и ограниченными в информационном плане и сроках поставок. Теперь в TSMC автоматизирован широкий ряд бизнес-процессов, осуществляемых с заказчиками, включая производство, прогнозирование, управление заказами и рассылку уведомлений об отгрузках. Данная информация доступна не только заказчикам TSMC, по и ее поставщикам. Объединяя свои внутренние процессы с поставщиками и заказчиками, TSMC смогла снизить потери времени на 25%.

[1] Ващекин Н.П., Парамонова Т.Н. и др. Маркетинг: Учебник-практикум. - М. МГУК, 1999. -С. 50-52.

[2] Гордон Я.Х. Маркетинг партнерских отношений. - СПб.: Питер, 2001. - С. 153-154.

[3] Петрик Е.А. Интернет-маркетинг / Московская финансово-промышленная академия – М., 2004 – 299 с.

Дата добавления: 2015-07-13