Лекция 28 Управление каналом товародвижения

Менеджер по продажам в процессе руководства принимает ряд операционных решений относительно торговых представителей, таких как:

– определение географических территорий;

– план продаж;

– график посещений;

– маршрутный план;

– обучение и подготовка торговых представителей;

– вознаграждение сотрудников отдела сбыта;

– отслеживание эффективности личных продаж.

Критерии выбора торговых посредников

	Группа	Критерии	Характеристики критериев
	1. Финансовая надежность	1. Платежеспособность	Наличие финансовых средств для осуществления сотрудничества. Возможность в срок провести оплату. Возможность предоплаты, её размер
	2. Источники финансирования	Надежность банка-посредника
	3. Размер торговой наценки (скидки)	Размер торговой наценки должен соответствовать качеству торгово-посреднических услуг
	4. Политика ценообразования	Политика цен посредника должна соответствовать политике цен производства
	5. Срок действия договора поставки (сотрудничество)
	2. Маркетинговая концепция	1. Маркетинговая стратегия
	2. Торговая политика	Должен знать товар производителя. Специализация посредника. Товар производителя дополняет ассортимент торгового посредника. Отказ от торгов товарами, конкурирующими с товарами производителя
	3. Предполагаемый набор торгово-посреднических услуг	Качество услуг должно соответствовать требованиям производителя
		4. Политика в области распределения	Знание посредником своего потребителя, рынка сбыта. Зона деятельности посредника, его удаленность от производства
	5. Политика по отношению к конкурентам	Совместимость рынка посредника с рынком основных конкурентов. Защищенность посредника от конкурентов (сильные и слабые стороны)
	6. Коммуникационная политика	Количество и объем информации о состоянии рынка посредника. Подача заявок
	3.Репутация и деловые качества торгового посредника	1. Продолжительность работы на рынке	Этап развития посредника. Предпочтительней, когда посредник работает на рынке более 3 лет
	2. Профессионализм работников	Окончание табл. 21 Управленческий аппарат и работники должны быть подготовлены к работе с производителем. Мобильность принятия решения
3. Степень готовности к совершению сделки	Быстрота, оперативность совершения сделки. Количество и качество деловых сделок
4. Умение привлекать покупателей
5. Известность посредника (торговой марки)	Престиж торгового посредника
6. Оценка деятельности посредника коллегами, другими производителями	Отзывы и рекомендации
4.Уровень развития материально-технической базы посредника	1..Наличие складских помещений	Собственные, арендованные складские помещения. Размер складских помещений Наличие подъездных путей
2. Техническая оснащенность складских помещений
3.Структура и размер розничной сети
5.Другие критерии	1. Входит ли посредник в торговые ассоциации объединения
2. Организационно-правовая форма посредника

Дата добавления: 2015-08-31