Основные правила работы продавца

- Отворачиваться от Покупателей или поворачиваться к ним спиной

- Закрытые позы (перекрещенные на груди или за спиной руки)

- Пользоваться мобильным телефоном в салоне или на подиуме

- Вести между собой разговоры на виду у покупателей.

Этапы продаж

Правила

1. Настрой на работу

1.Приходите на работу за 20-30 минут, это позволит Вам привести в порядок салон и настроиться на продажи. 2.Начинайте свою работу в салоне с позитивного общения в коллективе (не несите «домашние проблемы» на работу).

2.Установление контакта

1.Продавцы должны находиться в рабочей зоне таким образом, чтобы у них была возможность активно взаимодействовать с наибольшим количеством Покупателей. 2.Приветствуйте всех покупателей, входящих в Ваш салон и приглашайте их пройти, присесть. «Добрый день (утро, вечер)! Проходите, пожалуйста. Вы можете присесть на любой понравившийся Вам диван». Сделайте после приветствия паузу и дайте покупателю осмотреться (5-7 сек). Держите покупателя в поле зрения, но «не следите за ним». 3.Используйте фоновые фразы, чтобы выйти на диалог с Клиентом: «Появились новинки… Все диваны раскладываются… У нас представлены диваны в ткани и коже…Широкий выбор мебели по доступной стоимости…» техника «Трехходовка».В случае «Я посмотрю». Сделайте паузу и, не отворачиваясь от клиента, предлагайте «Если появятся вопросы – я с удовольствием отвечу». Дожидайтесь момента, когда покупатель остановится перед каким-то диваном и подходите снова(ждать не более 10 сек.): «Вижу, Вас заинтересовал наш «Аванти» (Можно использовать любой нейтральный вопрос, подходящий по ситуации)

3.Выявление потребностей

(Единственная возможность получить достоверную информацию - задавать вопросы и внимательно слушать клиента). Только индивидуальный подход к каждому покупателю дает возможность понять его и предложить необходимый товар. Вопросы задаем от общего к частному, то есть каждый последующий вопрос все более проясняет картину потребностей покупателя. 1.Задавайте вопросы о предпочтениях Клиента, не забывая, что он Вам отвечает. Помните, КТО ЗАДАЕТ ВОПРОСЫ, ТОТ РУКОВОДИТ БЕСЕДОЙ. 2.Используйте Открытые вопросы, помогающие «разговорить» клиента. Они, как правило, начинаются с вопросительных слов: «Кто», «Что», «Кому», «Где», «Какой, какая…»и т.д.. Например: «В какую комнату выбираете диван? Кто будет пользоваться мебелью?» … А также Альтернативные,предполагающие два возможных ответа Клиента, каждый из которых устраивает продавца: «Вы предпочитаете диваны в коже или в ткани?»

4.Презентация

Презентация– это активная демонстрация товара. Проводите презентацию только после выявления потребностей покупателя. 1.Начиная презентацию, всегда говорите о преимуществах нашей компании и ее надежности. 2. Презентуя Покупателю диван, говорите какие преимущества и выгоды он получит от того или иного свойства нашего товара. 3.Техника «Свойство - Выгода» должна применяться при презентации каждой модели. 3.Используя технику «Свойство - выгода», применяйте вопросы пробного закрытия (Уточняющие вопросы) Например: «Прорезиненные колеса – не поцарапают ваш пол. Вам же это необходимо?». «Наличие комбинированного варианта «кожа -искусственная кожа» снижает Ваши расходы, не ухудшая внешний вид дивана и не отражаясь на сроке службы. Это Вам интересно?»

5.Работа с возражениями их всего три группы: о качестве, о цене, о техническом решении

Цель этапа – снять последние сомнения Покупателя, препятствующие принятию решения о покупке. Относитесь к возражениям как к поиску Покупателем информации и сообщайте ему эту информацию уверенно и компетентно. Не спорьте и не раздражайтесь – присоединяйтесь к покупателю, а затем грамотно аргументируйте свой ответ. Все ответы по цене сводите к фабричному качеству, современному оборудованию и нашим конкурентным преимуществам. Все ответы по техническому решению сводите к лучшей цене: «Да, варианты обивки дивана у нас ограничены, зато это фабричная модель в самых популярных расцветках, подобранных нашими дизайнерами и по самой лучшей цене, тем более есть на складе.

Частичное согласие > позитивный переход> Аргумент

6. Сделка

Помните, что результат нашей работы – ПРОДАЖА! техники Завершение продажи – это искусство перевода позитивного общения, в конкретный, измеримый вариант. Общение с клиентом заканчивается: 1.Покупкой 2.Доверительные отношения + буклет (листовка) + информация о конкурентных преимуществах и выгодах. Ваша задача сделать всё возможное, чтобы Покупатель принял решение здесь и сейчас.Используйте приемы ускорения продажи: 1.Прямое предложение: «Пройдемте к рабочему столу и оформим заказ» 2.Альтернативно – выгодный вопрос (альтернативный – для клиента, выгодный для компании): «Вы будете оплачивать наличными или по пластиковой карте?» Проговаривайте условия сделки и послепродажные условия:Мы с Вами оформляем бланк заказа, где пропишем предполагаемые сроки исполнения заказа. Мы будем держать Вас в курсе дел: как только Ваш диван попадет на склад, обязательно Вам позвоним. Кроме того, к дивану прилагается паспорт изделия, куда включен гарантийный талон. Предлагайте возможные варианты оплаты:

Предоплата
Кредит
Рассрочка
Терминал

7.Выход из сделки

Ставьте «якорь на возврат». Это буквально некоторая «зацепка, крючок», который остается в памяти Покупателя. Он нужен, чтобы запомниться, выделиться, показать Ваше ожидание отношений с клиентом независимо осуществится покупка или нет. Помните, что покупатель возвращается не к модели дивана, а к продавцу. Как его «поставить?» Используйте следующие фразы.

Мы будем рады Вас видеть снова
Отличная покупка. Всегда рады Вас видеть в нашем салоне

8.Послепродажный период

Подписав с покупателем договор, нельзя считать свою работу с ним завершенной: сделка будет завершена, когда мебель доставлена. Продажа заканчивается не тогда, когда деньги отправлены в кассу, а когда товар доставлен потребителю. Отслеживайте свои заказы. Заблаговременно сообщайте клиентам, о каких – либо изменениях в сроках поставки - держите покупателей в курсе событий.