Изучение методов ведения переговоров

Подробный разбор диалога.

Ознакомиться с книгой Николая Козлова «Формула успеха или Философия жизни эффективного человек», подробно — с методикой разбора диалога. Привести пример из собственного опыта. Составить презентацию на эту тему и разместить в своем Блоге.

Понятие «переговоры» - русский эквивалент английского термина «negotiation» и французского «negotiation», которые имеют латинское происхождение (от латинского «negotium: nec, ni - «нет» и otium - «досуг»). Самые ранние употребления этого термина связаны с торговлей и деятельностью купцов (франц. «negociant», англ. «negotiant» - торговец, негоциант).

Литературу по изучению переговорного процесса можно условно разделить на четыре основных группы.

К первой относятся исследования общетеоретического плана, авторы которых пытаются выяснить теоретические закономерности ведения переговоров вообще.

Вторая группа представлена работами, которые можно назвать «руководствами к действию», содержащие конкретные советы, сборники рецептов и приемов ведения переговоров.

Третья группа представлена исследованиями в области теории игр. Это направление разрабатывается преимущественно математиками и экономистами. Цель - попытка создать математические модели переговоров и таким образом предвидеть их результаты.

И, наконец, четвертая группа представлена психологическими трудами, изучающими принципы и психологические аспекты взаимоотношения участников переговоров (психология общения).

Основными методами исследования переговоров являются следующие: наблюдение, изучение документов, анкетирование и интервьюирование, анализ мемуарной литературы, контент-анализ, ивент-анализ, составление когнитивных карт, игровое моделирование.

Наблюдение как метод исследования предполагает наличие субъекта наблюдения (участников переговоров), объекта наблюдения (процесс переговоров) и средств наблюдения. Наблюдение может быть непосредственным (наблюдающий - посредник на переговорах), внешним (с помощью телевидения, радио, интернета) и включенным (наблюдающий - участник переговоров).

Изучение документов остается самым распространенным методом изучения переговоров. В первую очередь исследователей интересуют стенограммы переговоров, итоговые документы международных конференций.

Анкетирование и интервьюирование может быть разновидностью косвенного наблюдения (информация приобретается при помощи интервью, анкетирования).

Большой объем информации можно почерпнуть в таком источнике, как мемуарная литература, в первую очередь, разумеется, мемуары дипломатов. Важность этого вида источников состоит в том, что иногда в мемуарах содержится информация, которая отсутствует в других источниках, часто в мемуарах содержится описание тех или иных тактических приемов, технологии проведения переговоров.

Контент-анализ впервые был применен и описан американским исследователем Г. Лассуэлом в 1949 году. Он представляет собой систематическое изучение письменного или устного текста с фиксацией наиболее часто повторяющихся словосочетаний или сюжетов.

Ивент-анализ — метод обработки информации, показывающий, кто говорит или делает, что говорит или делает, по отношению к кому говорит или делает и когда говорит или делает. Систематизация и обработка соответствующих данных осуществляются по следующим признакам: 1. субъект-инициатор (кто); 2. сюжет или область вопроса (что); 3. субъект-мишень (по отношению к кому); 4. дата события (когда). Систематизированные таким образом данные сводятся в матричные таблицы, ранжируются и измеряются с помощью ЭВМ.

Когнитивное картирование. Этот метод был предложен американским исследователем Р. Аксельродом и направлен на анализ того, как тот или иной участник переговоров воспринимает обсуждаемую проблему. Путем выявления основных понятий, которыми оперируют участники переговоров и взаимосвязей между ними, составляется карта, позволяющая выяснить восприятие ими обсуждаемых проблем.

Задание

1. Представить читателям краткую информацию по использованию компьютерных технологий обработки результатов исследований переговоров методами контент-анализа, ивент-анализа и когнитивного картрирования. Предложить перечень платного и бесплатного программного обеспечения для данных исследований.

2. Привести конкретный пример с использованием программ для составления когнитивных карт SciPlore MindMapping, Xmind, FreeMind,

3. Результаты выполнения задания опубликовать в блоге.

Дата добавления: 2017-01-13