Организация деловых переговоров

Понятие и общая характеристика переговоров

Деловые переговоры

Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями для с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. Но могут быть и другие цели:

· установление деловых отношений;

· выяснение позиций сторон по одному или нескольким вопросам; урегулирования отношений;

· углубление взаимопонимания;

· обмена информацией;

· · урегулирования отношений;

· · достижения новых соглашений;

· · подписания соглашений.

Переговоры - это важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. Само намерение вести переговоры в любой, а тем более в конфликтной ситуации, дорогого стоит и задача состоит в том, чтобы не упустить шанс и воспользоваться стремлением сторон к решению проблем.

В зависимости от целей определяются и функции переговоров:

информационная (при этом стороны заинтересованы в обмене информации, но не готовы к совместным действиям);

· коммуникативная, смысл которой в обеспечении совместных действий; регуляции и координации действий;

· контроля;

· отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил); пропаганды, которая позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);

· проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду в оппонента на решение проблемы, успокоить его).

Переговоры - одна из наиболее сложных и ответственных форм деловой коммуникации. Специфика переговоров состоит в том, что участники обмена мнениями, как правило, стремятся прийти к согласию между собой при той посылке, что каждый из них располагает ключами к такому согласию. Переговоры - это совместный поиск соглашения между двумя или более сторонами. Достоинство эффективных или успешных переговоров в том, что они позволяют участникам приходить к договоренности и в этом - их главное предназначение.

Переговоры, направленные на достижение договоренностей, это процесс многогранный и включает в себя такие элементы:

· определение проблемы, требующей решения и целей;

· выявление интересов сторон; определение зоны пересечения интересов ("зоны решения");

· формирование предложений и их вариантов;

· планирование; маневры и система убеждения;

· выдвижение запасных вариантов;

· анализ результатов достигнутых соглашений и договоренностей и контроль за их реализацией.

Технология переговоров - процесс творческий, его трудно описать как данность. Как нет людей, похожих друг на друга, так нет и похожих переговоров. Более того, нет и универсального алгоритма успеха на переговорах. По мнению многих специалистов предмет переговоров не оказывает существенного влияния на технологию их ведения.

На ход переговоров значительное влияние оказывает соотношение позиций договаривающихся сторон: если позиция одной из сторон слишком и явно слабая, то тактика переговоров другой стороны очевидно будет выбрана либо откровенно "жесткой" по стилю, либо по форме "мягкой", но по сути твердой и последовательной.

Основные виды и методы ведения переговоров с течением времени сохраняют свое значение, изменяется их структура, правила, приемы работы с возражениями и деловой этикет.

На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом. Вот почему, например, американские методики по искусству ведения переговоров мало способствуют оптимизации переговоров в среде отечественного бизнеса.

В большинстве своем набор готовых рецептов, написанных для другой культурной, правовой и деловой традиции, не подходит для переговоров на постсоветском пространстве в условиях формирования рыночных отношений.

На формирование современных отечественных правил переговоров оказали влияние несколько факторов. В советское время деловые переговоры в их прямом значении (заключение деловых соглашений, деловых альянсов и проч.) для решения внутрихозяйственных проблем применялись мало. Все вопросы, в том числе и производственные, решались в соответствующих инстанциях и затем спускались для исполнения конфликтующим сторонам.

Переговоры естественным образом разделяются на "стандартные" и "нестандартные".

"Стандартные" переговоры, повторяющиеся в условиях того или иного конкретного рынка с высокой частотой. Партнерам-участникам известны основные обстоятельства, сопутствующие деловым контактам, основные принципы бизнес-аргументации, наличие текстов стандартных договоров, соответствующие данному типу трансакции. Цель таких переговоров - согласование тех или иных деталей, которые определяются изменениями на рынке, когда участвую главным образом две договаривающиеся стороны (заказчик - исполнитель).

"Нестандартные" переговоры, ведущиеся в новой ситуации делового взаимодействия, имеющие сложный комплекс вопросов и факторов, влияющих на их результат, релевантных для их решения, включая и стоимость обсуждаемого проекта. Отличительной особенностью таких переговоров является их многоступенчатость в зависимости от количества возможных посредников: заказчик - посредник - посредник - исполнитель.

Дата добавления: 2017-01-13