Некоторые важные замечания по поводу переговоров

Завершение переговоров

Переговоры могут окончиться уходом из переговорного процесса одного из его участников, т.е. они могут быть сорваны. Срыв переговоров может быть продуманным действием одного из партнеров, который может быть ответом на некорректное поведение другого участника или явиться манипулятивным приемом, имеющим целью вынудить его пойти на уступки. Уход может также быть вызван эмоциональной реакцией на ход переговоров.

Переговоры могут быть успешными и неуспешными в зависимости от целей, которые ставили перед собой их участники.

Успешные переговоры - это те, которые в большей степени соответствуют поставленной цели. Неуспешные переговоры связаны с таким их завершением, которое не отвечает их целям. Переговоры могут также в большей или меньшей степени соответствовать поставленным целям.

Выделяют три типа совместных решений:

· компромиссное, или «срединное» решение, принятое на основе равноценных уступок;

· ассиметричное решение - относительный компромисс, когда выигрыш одного участника переговоров существенно превосходит выигрыш другого;

· нахождение принципиально нового взаимовыгодного решения путем сотрудничества.

Основным моментом в завершении переговорного процесса является заключение соглашения и переход к обсуждению условий его реализации. Об успешности проведенных переговоров свидетельствует удовлетворенность участников его результатами и авансирование будущих деловых контактов.

Заключительный этап - обсуждение результатов переговоров. На этой стадии решаются следующие задачи:

· осмысление всего хода переговорного проанализ возможностей, удачных действий и успешных решений, а также ошибок и просчетов, совершенных в процессе переговоров;

· оценка стратегий и тактик, использованных в решении проблемы переговоров;

· определение перспектив отношений между участниками переговоров;

· анализ принятых решений, устных и письменных договоренностей о реализации достигнутых соглашений;

· прогнозирование последствий принятых решений.

К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти (или продемонстрировать) решение проблемы, поддерживать деловые контакты и отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся наносят ущерб, неприемлемыми или невозможными.

Любые переговоры - это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера. Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникативные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их.

В наше время переговоры во все большей степени составляют прочную ткань государственной, общественно-политической и деловой жизни, равно как и социокультурной сферы. Возрастает их роль и в жизни международного сообщества.

Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.

Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.

Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере. Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.

Переговоры - одно из важнейших средств формирования мировой политики. Все более широкое обращение к переговорам способствует росту взаимопонимания между государствами, политическими и социальными силами, различными структурами и отдельными людьми.

Достоинство переговоров в том, что они позволяют участникам приходить к договоренности или, по крайней мере, уяснять позиции сторон.

На чьем «поле» встречаться

На вашей территории	«На чужом поле»
Всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, поручившим вести переговоры	Вы можете сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как «в родных стенах» слишком многое отвлекает
Вы можете заниматься и другими делами, а также будете окружены привычными удобствами	Можно придержать информацию, сославшись на то, что у вас ее нет с собой
Психологическое преимущество – на вашей стороне: оппонент пришел к вам, а не вы к нему	Существует возможность перешагнуть «через голову» оппонента и обратиться непосредственно к его шефу
Это экономит время и деньги на дорогу	Организационные вопросы ложатся на оппонента
Вы можете организовать пространственную среду, чтобы эффективно использовать возможности невербальной коммуникации	Находясь на территории партнера и анализируя его окружение, вы легко определите его психогеометрический тип и это даст возможность для выбора наиболее эффективного сценария взаимодействия с ним

Дата добавления: 2017-01-13