Методы ценообразования

Основные проблемы ценообразования на продукцию производственно-технического назначения

Ценообразование на рынке товаров

Психологические приемы тактики ценообразования

1. Неокругленные цены – означает установление цен ниже круглых сумм. Покупатель склонен оценивать снижение цены более существенно, чем реально. Например, если экономическая ценность товара составила 200 руб., то цена продаж в 199 руб. будет восприниматься покупателями значительно более низкой, чем в 201. У покупателя также создается впечатление, что фирма тщательно анализирует затраты и цены.
2. Приятные глазу цифры –2, 3, 6, 8, 9, но не 1, 4, 7.
3. Порядковые эффекты – все цены, которые видит покупатель, влияют на его восприятие по-разному в зависимости от последовательности, в которой эти цены представлены.
4. Восприятие процентных различий – восприятие ценовых изменений зависит от различий в процентном, а не в абсолютном выражении. Существуют пределы верхнего и нижнего уровня цены товара, при достижении которых изменения цен не воспринимаются покупателями. Несколько небольших повышений цены до верхнего уровня будут более эффективным, чем одно большое повышение. Но одно большое снижение цен более привлекательно для покупателей, чем несколько незначительных.

Факторы, определяющие особенности ценообразования на продукцию производственно-технического назначения:

• производный характер спроса на рынке этой продукции, т.е. спрос определяется конъюнктурой на рынках товаров, для изготовления которых используется производственно-техническая продукция;
• некоторые виды продукции используются длительное время, поэтому покупателю важна не только величина цены, но и последующие затраты по эксплуатации продукции;
• полезность продукции для покупателя обычно можно четко оценить количественно на основе параметров, фиксируемых в технической документации.

С точки зрения особенностей ценообразования продукцию производственно-технического назначения можно разделить на 2 основные класса:

1. товары, приобретаемые однократно – это элементы основного капитала (машины, оборудование, транспортные средства и т.п.);
2. товары, приобретаемые многократно – сырье, т.е. исходное или подвергшееся первичной обработке вещество природы; материалы, т.е. продукция, используемая для изготовления более сложных и комплексных видов товаров либо непосредственно, либо после дополнительной переработки (шарикоподшипники, изоляционные материалы) и комплектующие, т.е. продукция, входящая непосредственно в изделия последующих стадий производства или расходуемая при этом (крепежные изделия).

С точки зрения экономического назначения, т.е. роли в обеспечении деятельности фирм покупателей продукция производственно-технического назначения делится на 3 группы:

1. для непосредственного изготовления на ее основе конечной продукции (комплектующие);
2. для формирования производственного капитала (оборудование);
3. для обеспечения условий производственной деятельности (кондиционеры).

Экономическое назначение продукции оказывает непосредственное влияние на эластичность спроса по цене. Она будет наиболее высокой для товаров первой группы, т.к. затраты, связанные с ее использованием непосредственно входят в состав прямых переменных затрат. Несколько ниже будет эластичность к ценам на машины и оборудование, т.к. затраты на их приобретение входят в удельные затраты на изготовление продукции опосредованно – через амортизацию. Минимальной – на товары третьей группы.

Сильнейший отпечаток на процесс формирования цены продукции производственно-технического назначения оказывает оценка ее полезности четко определяемыми количественными параметрами. Эти параметры тщательно исследуются специалистами по закупкам вплоть до проведения формализованных расчетов и сравнений. Это создает основу для применения ценностных методов ценообразования.

Дата добавления: 2017-01-14