Личностные факторы, влияющие на покупательские решения организации

Статус

Полномочия

Межличностные факторы

Организационная культура

Для организационной культуры свойственна специфи­ческая, характерная для данной организации система свя­зей, действий, взаимодействий и отношений, осуществляю­щаяся в рамках конкретной предпринимательской деятель­ности, способа постановки и ведения дела. Культура пред­приятия – это система представлений, символов, ценностей и образцов поведения, разделяемая всеми его членами.

Функции организационной культуры:

• формирование определенного имиджа организации, отлича­ющего ее от любой другой;

• объединение всех членов организации;

• усиление вовлеченности в дела организации и предан­ность ей;

• увеличение системы социальной стабильности в орга­низации;

• формирование и контроль форм поведения и восприятия, целесообразных с точки зрения данной организации.

Организационная культура является результатом взаи­модействия желаний и пристрастий основателей предприя­тия и базовых установок сотрудников, которые были выра­ботаны в результате их предыдущего опыта.

Типы организационных культур:

• авторитарная;

• бюрократическая;

• культура, ориентированная на задачу;

• культура, ориентированная на человека.

Решения о новых закупках сложного технологического оборудования, сопровождаемые большим финансовым риском, высокой степенью неопределенности, принимаются коллективно закупочным центром, состоящим из людей различных функциональных подразделений организации, оказывающих существенное влияние друг на друга в процессе трудовой деятельности. При этом иногда явной оказывается общая выгода и взаимозависимость членов закупочного центра, а в других случаях преобладает индивидуальная вы­года.

Типы отношений внутри организации:

• деловые («инструментальные») отношения – работ­ники оказываются своего рода «средствами производства» один для другого, поскольку результаты их работы во мно­гом зависят от сослуживцев;

• социально-эмоциональные отношения складываются как на межличностном уровне в форме симпатии или анти­патии, так и на межгрупповом, работники объединены об­щими положительными или отрицательными интересами;

• отношения силы и зависимости характеризуются до определенной степени влиянием поведения одного человека на поведение другого;

• отношения при ведении переговоров требуют более от­крытого поведения.

Процессы решения проблем и принятия решений зачас­тую в какой-то степени травмируют членов закупочного цент­ра, причиняя ущерб работе группы и затрудняя достижение общих организационных целей. Это происходит, если кто-то из членов коллектива считает, что его мнение игнорируют, (неверно понимают или незаслуженно критикуют), а также когда некоторых членов «отстраняют» из процесса принятия решений. Если решение принято раньше, чем все члены за­купочного центра высказали свое мнение, тогда они, как правило, не станут энергично выполнять его, особенно когда оно противоречит их точке зрения. Здесь очень важно найти оптимальное соотношение между поспешным принятием р­ешения и бесконечными безрезультатными дискуссиями.

Статус (лат. status – состояние положения дел) – это со­вокупность прав, обязанностей, социальных ожиданий, при­сущих какому-либо индивиду (статусной позиции) или орга­низации. Пользователи, администраторы, лица, принимаю­щие решения, – это статусные позиции, наделенные определенными правами и обязанностями. От индивида, занявшего одну из этих позиций, окружающие ждут поведения, вписы­вающегося в рамки их прав и обязанностей, традиций.

Обязанность проявляется на двух уровнях: позиции и ин­дивида. Позиционные обязанности формируются как служеб­ные инструкции (например пользователя), неписаные мораль­ные нормы. На индивидуальном уровне обязанность – это то, что человек вынужден делать исходя из места, занимаемого в организации или обществе. Эти два уровня далеко не всегда совпадают.

Права также имеют два уровня: предписанный и принятый. Предписанные права выражаются в писаных и неписаных нормах. Принятые нормы реально существуют идействуют.

Роль – это статус в действии, модель поведения, обусловленная статусной позицией. Описать роль означает дать характеристику использованию прав и обязанностей.

Каждый участник закупочного центра как индивидуум и личность привносит в процесс принятия решения свои лич­ные мотивы и предпочтения, которые во многом зависят от возраста, образования, должности, типа личности и др.

Возраст человека во многом определяет его желания, ценности и общее поведение. С возрастом приобретает­ся определенный опыт решения сложных управленческих проблем.

Уровень профессионального образования и знаний яв­ляется одним из главных и определяющих факторов при принятии на работу в организацию и назначении на дол­жность работника. Этот фактор учитывается также при формировании закупочного центра и распределении обязаннос­тей в нем.

С образованием тесно связаны профессия и занимаемая должность. Профессия – это вид трудовой деятельности, требую­щий определенных знаний и навыков, приобретаемых в ре­зультате профессионального обучения и накопленного опы­та. функ­ции в процессе производства (мастер участка, инженер-тех­нолог).

Должность – определенный набор функциональных обязанностей работника, связанный с выполнением органи­зационно-распорядительных и административно-хозяйствен­ных обязанностей. Таким образом, назначая или избирая ра­ботника на определенную должность, руководство предприя­тия наделяет его определенными правами и обязанностями (статусом). Следовательно, сама должность, занимаемая ра­ботником предприятия (например, главный технолог или начальник производства), обязывает его самым тщательным образом относиться к тем параметрам поставки, за которые это должностное лицо отвечает.

Каждый человек обладает присущим только ему характе­ром, темпераментом, самомнением и самопредставлением, придерживается определенных норм и правил поведения и представляется другим как личность. Обычно под личностью понимаются свойства и способности человека, его особые характеристики, цельность, целеустремленность, непохожесть на других, которые составляют тип личности.

Используя данную типологию, а также многие другие, маркетологи могут с большой долей вероятности оценить и прогнозировать поведение членов закупочного центра в раз­личных ситуациях. Знание психологических особенностей личности может оказаться неплохим подспорьем в личном контакте при совершении сделки или торговой операции.

Дата добавления: 2017-02-01