Персональний продаж

ПЕРСОНАЛЬНИЙ ПРОДАЖ, ПАБЛІК РИЛЕЙШНЗ ТА ІНШІ ЗАСОБИ КОМПЛЕКСУ МАРКЕТИНГОВИХ КОМУНІКАЦІЙ

Продовжимо розгляд основних засобів просування товарів (див. рис.7.1).

Третім інструментом комунікаційної політики є персональний продаж. Цю функцію маркетингу виконують чотири типи продавців:

ü працівники підприємства, які спілкуються з клієнтом на відстані, приймають замовлення і передають їх на виконання;

ü агенти, представники фірми, комівояжери, чиє завдання — налагодити нові зв'язки з клієнтами та підтримувати наявні. Діяльність цієї мобільної групи продавців відбувається за межами підприємства, безпосередньо на території замовника;

ü продавці спеціалізованих магазинів консультують та обслуговують клієнті і добре обізнані з функціями товару, умовами його експлуатації тощо;,

ü продавці магазинів самообслуговування беруть участь у розміщенні товарів їх презентації, стимулюванні збуту в місцях торгівлі. Контакт цієї катет учасників персонального продажу з клієнтами обмежений.

Зазначимо, що саме персональний продаж є однією з найефективніших форм просування товарів промислового призначення.

До основних управлінських рішень з персонального продажу можна віднести:

ü визначення районів діяльності та чисельності торгового персоналу;

ü організацію управління торговельним персоналом;

ü планування продажу;

ü розробка графіків відвідань і маршрутів;

ü використання сучасних технологій персонального продажу:

— телемаркетинг — підтримування зв'язку торгового персоналу з потенційними споживачами по телефону або через інтерактивну комп'ютерну програму, підключену до бази даних;

— багаторівневий маркетинг (багаторівневий продаж), який становить систему незалежних продавців, які охоплюють мережею персонального продажу великі ділянки ринку і працюють на комісійних засадах;

ü навчання торгового персоналу;

ü визначення бюджету персонального продажу.

Бюджет персонального продажу визначається відповідно до кількості торговельних представників, необхідних підприємству для вирішення завдань просування товару на ринок.

Своєю чергою кількість торгового персоналу (ситуація 45) розраховується виходячи з робочого навантаження персоналу — яка кількість звернень клієнтів припадає на кожного працівника (рис. 7.11).

Дата добавления: 2017-02-01